步步为赢——银行厅堂一体化营销

【培训对象】
条线管理人员、支行长、客户经理、大堂经理、柜员等

【培训收益】
● 爱上厅堂：深度解读零售银行发展趋势，领会厅堂营销的意义和做法 ● 细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精准深入分析把握重点要点 ● 赢在厅堂：重新构建厅堂服务营销流程，深度开发人员机具营销潜能 ● 持续粘性：进行网点存量客户需求分析，掌握客户分层分群维护管理 ● 升级迭代：做活“一对一”与联动营销，做大核心产品全量资产规模 ● 活动营销：锚定网点阶段重点营销目标，策划组织扩客提质营销活动

第一讲：银行发展趋势解析暨传统营销模式解惑
一、新时期银行业务经营发展趋势
1. 新时代银行网点转型趋势
2. 银行发展现状与未来趋势
3. 基于特色网点建设的客群拓展
二、传统厅堂营销营销痛点解析
1. 传统厅堂营销模式的四大痛点
痛点1：客户挖潜不够——单类产品客户占比较高，客户粘性较低
痛点2：客户维护不够——高价值客户服务不到位，资产流失严重
痛点3：客户痛点不知——简单化营销难以为继，产能边际递减
痛点4：固化效果不佳——粗犷化操作难以管控，精细管理无果
2. 4.0时代营销新思维
1）基于客户需求的综合服务营销思维
2）基于金融生态圈建设的无界营销思维
3）基于获客活客的社群开发思维
4）基于数字化转型的全渠道营销思维

第二讲：存量客户经营和提升策略
一、存量客户的价值提升策略
1. 潜力客户挖掘
2. 临界客户提升
3. 贵宾客户防流失
4. 他行客户挖转
二、客户管理的基本策略：分层+分群+分级；
1. 客户分层梳理（根据客户AUM值）
2. 客户分群经营
3. 客户分级维护
三、存量客户盘活
1. 建立联系：告知姓名、联系电话，留下印象
2. 建立信任：以感情关怀的方式，初步获取客户信任、建立感情
3. 获取信息：以“聊天”的方式，初步获取客户工作、收入、家庭等方面的信息
四、电话邀约（营销)
案例：失败的电话邀约
案例：成功的电话邀约
1. 如何精准找到电话邀约的名单
2. 电话邀约四步流程（启-展-释-合）
第1步：启-如何让客户愿意听下去
第2步：展-产品介绍如何更好抓住客户
第3步：释-客户异议处理（结合产品）
第4步：合-达成共识
现场实战演练

第三讲：厅堂掘金与联动营销技巧
一、视觉营销氛围打造要点
1. 基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
2. 基于产品的营销氛围打造
3. 网点重点产品营销工具设计
二、从触达到触发——厅堂营销流程和技巧
1. 客户识别
1）识别客户的七要素
2）客户识别望闻问切法
2. 建立信任
1）如何建立信任
2）客户信任你的表现
3. 需求挖掘
方法：SPIN营销法（找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案）
1）客户需求切入点找寻步骤
1）产品卖点提炼
2）依据产品寻找目标客户群
3）总结、提炼不同目标客户存在或关注的共性问题
2）卡、存款、基金定投客户需求切入点
4. 出口成“金”
1）开口技巧（营销第一步）
2）具备敏锐的观察力
3）大堂经理服务销售流程
——迎接客户/识别客户/分流客户/引导客户
4. 柜面服务营销技巧
5. “一句话服务营销”基本话术
1）针对不同客户需求营销话术
a中青年客户：先生/小姐，如果您这笔资金近期内不准备使用……
b中老年客户：先生女士，如果您这笔资金近期内不准备使用……
2）不同产品营销话术
方法：产品利益推荐FBAE
案例：存款/代发营销
a直接问题法：“如果没有其他问题的话……。”
b假设成交法：经过刚才的介绍……
c二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧
d不确定成交法：最近我们的理财产品卖得非常好……
e最后期限法：这款产品明天就要结束了……
f绝地反击成交法：感谢您的耐心
3）厅堂微沙和线上沙龙策划组织
6. 联动转介
1）客户易接触技巧：为客户着想
2）转介及探寻应具备的技能：传递价值
3）转介及探寻的步骤
4）营业厅营销模拟演练
5）厅堂微沙龙

第四讲：基于拓客提质的厅堂营销活动
一、厅堂专题沙龙实施策略
1. 专题沙龙的形式与目标
2. 专题沙龙准备的关键
3. 专题沙龙的宣传关键
4. 专题沙龙实施中的会务关键
案例分析：开门红厅堂吸存活动、节日厅堂主题活动
二、厅堂营销活动的邀约与跟踪技巧
1. 成功邀约
1）挑选合适的客户
2）设立邀约活动量
3）提炼活动亮点与邀约话术
案例分析：邀约话术范例
4）电话约访中的异议处理
5）参与确认实现活动激活
2. 促成与跟踪
1）活动中的促成策略与技术
案例分析：促成话术范例
2）活动后的评估关键所在
3）后续跟踪的五大追踪点
案例分析：跟踪话术范例
 

29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：
29年大型国有银行营销实战与团队管理经验
→历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。
连续策划组织辅导市行开门红11年
→综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。
14年培训辅导与活动策划组织经验
→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”、“四转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。
→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。
→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例
理财经理技能提升和财富管理辅导：财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法、财私客户维护营销精准推进，理财经理技能与成交率快速提升，评价极高。
——2020年辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、2021年辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、2020-2021年辅导农行多家分行财富管理与私行项目、2021年辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、2021中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、2021年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）
零售业务转型辅导：融合数字化转型，集行内资源和行外资源，做实流程落地效能提升。
2020年辅导大连农行“两转合一”项目，2019-2020担任湖南农行”三转合一“主教练、2022年担任多家农行“三转合一”、“四转合一”项目主导老师。
开门红培训及项目辅导：注重“一行一策”，从战略到战术，从方法到话术......上连战略下接绩效，辅导的多家行业绩喜人，综合考评名列前茅。工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；2019年辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；2020年辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目；2022年为建行青岛分行、武汉农商行、汉口银行等授课辅导。
活动策划组织及营销技能辅导：从创意策划到精准实施，项目重创意落地重精细，效果佳。培训辅导江苏银行“活动营销策划”（三期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目

主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
 

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