客户分层分类管理与价值营销

一、客户分层管理的意义
1、2080法则
2、不同客户层有不同金融/服务需求
大众客户:快速便捷、实享优惠
中端客户:财富增值、观享生活
高端客户:财富保全、独享尊贵
3、客户经理的个人成长路径
二、分层管理的目标
1、客户关系的四个层次
和谐关系
利益关系
情感关系
专业关系
2、客户分层管理的目标
大众:从和谐关系到利益关系
中高端:从情感关系到专业关系。
三、分层管理的方法
1、联络频率
每周一次
情景①：大众客户呈现商机
情景②：中高端客户呈现商机
两周一次
情景③：中高端客户经营客情
潜力客户
每月一次
情景④：中高端客户非潜力客户经营客情
情景⑤：产品服务连接点(
两月一次
情景⑥：存量客户盘治
情景⑦：大众客户营销
2、联络内容与方法
1)大众客户：产品商机激发四步曲
做链接
送福利
描场景
卖产品
2)中高端客户:中高端客户经营与价值挖掘六步曲
关系认领
微信互动(服务缺口、产品理念、客情关系)
明确连接
促成会面
理念成交
产品/产品组合成交 

16年银行/银行指导工作经历
曾任：汇丰银行获客渠道部主任
多家银行精准营销指定指导顾问
清华大学研究生院金融总裁班
国际NLP教练技术执行师资格
金融培训联盟讲师评选金莲花奖

实战经验
在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中，在没有任何资源的情况下，完全凭借团队的热情，从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。其间团队业绩平均增长为月均2亿。个人平均产能增长率为100%每年。   
在某银行咨询机构担任区域总监过程中，更是主导多项创新项目的研发工作，在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评！荣获多家银行长期服务合作特约顾问。 

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