精准营销

【培训对象】


【培训收益】
掌握精准营销理论和实战技巧，针对在分销和渠道管理中的普遍问题分析帮助理清思路，明确改变方向； 培养运营管理和战略思维，能根据现有资源状况制定区域竞争策略，建立市场营销体系； 针对厂家与渠道合作中冲突与关系的分析树立合作共赢、长期发展的观念与策略，并提升渠道的忠诚度与信心。

精准营销与营销策略制定
1、企业实施精准营销的基础
1）精准营销的定义与目的
2）从4P到4C
产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）
客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）
3）实施精准营销的六大条件
营销战略、精准意识、基础数据、流程检视、规范制度、信息系统
4）精准营销的六大标志
差异化、精准化、精细化、标准化、流程化、督导化
2、精准营销策略的拟定方向
1）精准营销策略的六大要素
选择、顺序、定位、预测、计划、模式
2）销售前要问的几个问题
3）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
4）可采用的竞争策略
精耕细作做好现在的事、持续创新想好未来的事
整合资源夯实基础的事、系统支撑优化服务的事
5）差异化竞争策略
案例研讨：持续引流的营销策略
3、得渠道者得天下——营销渠道策略
1）痛则不通——渠道的意义
2）内渠道和外渠道
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
4）减少中间环节的策略
4、现有渠道问题诊断
1）渠道布局不合理
2）没有覆盖目标客户
3）渠道没有精耕细作，
4）渠道投入产出比低，
5）渠道不受控制
6）渠道冲突
7）渠道商能力不足
8）渠道商缺乏忠诚度
案例研讨：影响业绩增长的渠道策略
二、市场下沉精准营销操作技法
1、选择比努力更重要
1）渠道设计与布局的依据
2）代理、经销、直供、联盟
3）省会、地级市、县级市场、乡镇市场渠道选择标准
4）分区域和分产品
2、直供销售渠道精准营销操作技法
1）高举高打的广告投入
2）促销物料的准备与投放
3）促销人员的派驻与管理
4）网格化管理与督导
案例研讨：这个市场怎么做
3、渠道覆盖各级市场精准营销操作技法
1）盘点与整合渠道资源
2）外围造势
3）压货与铺市技巧
4）助销与终端辅导技巧
4、体验式营销操作技法
1）从商品营销到体验式营销
2）服务在体验式营销中的关键作用
3）战略体验模块：感官、情感、思考、行动、关联
4）体验杂型：个人体验、共享体验
5）体验式营销的流程
客户心理与需求研究-体验式产品-体验式信息传播-体验式情景设置-体验式活动组织
演练：体验式营销设计
三、产品策略与精准营销推广
1、产品策略与产品组合
1）产品营销策划的关键
产品定位与市场匹配、产品选择、产品组合、产品策略
2）制定产品营销策略的依据
营销策略 、品牌定位 、销量或利润 、生命周期
3）产品营销的组合方式
高低组合 、对比组合 、关联组合 、新老组合
4）产品投放要避免的错误
添油战术、自我竞争、选择错误、定位不明、资源浪费、执行不力
案例研讨：产品策划
2、精准营销定位与渠道投放
1）定位赢天下
2）定位的方式
3）营销提供物的差异化
产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化
4）个性化服务体验
5）渠道投放方式
3、设计和整合营销传播
1）精准营销策划的原则
2）有效果比有道理更重要——传播的本质
3）如何做到有效传播
确定目标受众——确定传播目标——设计信息——选择传播渠道——编制总促销预算——促销组合决策——衡量促销结果—— 管理和协调整合营销传播
4）大数据云计算下的精准推送传播
5）媒体管理和公共关系
4、产品营销推广方式
1）高层互动推广、典型项目包装、目标客户路演推广、邀约考察、联合推广
2）展会、博览会、论坛、行业峰会、培训会、创新物流技术发布
3）媒体广告、网络推广、软文、行业期刊、冠名赞助、事件营销、公益营销
案例研讨：还有哪些推广方式
四、渠道精准管控与管理
1、现有渠道运营绩效评估
1）渠道绩效评估的方式
2）渠道投入产出评估
3）渠道布局覆盖率评估
4）渠道运营效能评估
5）渠道管理质量评估
2、渠道升级改造
1）渠道结构的升级
2）渠道质量的升级
3）渠道信息化升级
4）渠道政策的升级
5）渠道服务的升级
演练：渠道布局优化方案
3、渠道效能提升
1）产出与产能的提升
2）渠道经营质量的提升
3）渠道分销能力的提升
4）渠道响应深度的提升
4、渠道能力改善
1）渠道能力弱的原因
2）教会别人才能解放自己
3）当个好教练
4）培训指导经典技法
5）教练辅导七步法
演练：教练七步法
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 精准营销管理

   

  1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..

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• 抢时机，卖重疾——保险业重疾险精准营销实战训练营

   

  课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..

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  课程重点：大数据时代的商业机会 Ø互联网的前世今生 Ø互联网的三种商业模式 ..

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• 从IT到DT：大数据精准营销与创新服务

   

  课程背景：从IT到DT，数字化时代已经到来，很多企业营销方式却还停留在粗放状态，这是对数据资源的极大浪费。今天的生活，移动互联网高度普及，人们日常几乎所有的行为，都可以被记录和储存下来。这些沉淀的数据资产，对于企业而言就是最重要的营销利器。阿里巴巴掌握了中国人的消费记录，腾讯获取了我们的社交关系链，滴滴出行和百度地图最清楚人们的行动轨迹，美团最了..

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• IT到DT：大数据与精准营销

   

  课程背景：全球几十亿计的人使用网络，即消费信息也创造信息，海量信息被记录存储成海量数据，但由于非结构化和无法互联互通等问题，这样的大数据价值有限，无法为企业营销和创新提供支持。而与此同时，企业和营销人员面对的不再是一个个目标消费者或潜在消费者，而是一片片被各种网络、社交媒体、即时通信、游戏、智能手机等应用软件撕碎的信息。即使传统企业的管理者日益重..

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• 红海战役·九类核心客群精准营销策略

   

  第一讲：营销误区篇一、什么是营销核心误区论点：销售就是营销，营销就是卖产品吗？案例：《你认为非常好的产品，为什么客户不感兴趣》案例：《一个非金融的需求的剖析，却绑定一家年营业额20亿的企业客户不离不弃》二、什么是策略核心误区论点：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《为什么开门红的营销策略既费时、又费力、还费钱呢》..

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