渠道开发与管理

【培训对象】


【培训收益】
 理解渠道设计思路及特点。  了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。  明确渠道管理的核心要点  掌握让渠道持续优秀的根本方法

第一部分：渠道资源（经销商）的认知、甄别、规划
一、 什么是渠道？
二、 渠道通路的根本属性是什么？
三、 如何鉴别优质经销商：宽度考核、深度考核、接触面考核
四、 如何做好渠道梯队的规划与设计？

第二部分：如何快速与优质经销商建立合作关系
一、 赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4. 竞品：产品分析
5. 竞事：制度、规定、流程、文化……
6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点
7. 大客户心理与行为分析
二、 赢在客户拜访
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5. 如何同不同类型的客户打交道：老板、店长
三、 销售复盘与升级
6. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
7. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
8. 人事物的升级与优化

第三部分：渠道管理
一、 如何分类管理或分级管理经销商
1. 做好个性化的渠道分类
2. 以分类为基础的个性化管理
3. 渠道管理的PDCA法则
二、 如何做好渠道管理与维护
1. 如何做到客户不离不弃
a) 思考：为什么有些不幸福的婚姻依然会白头偕老？
b) 制造产品类障碍：技术创新、特色满足
c) 品牌类障碍：获取大家对品牌的认同（领导-采购--使用者---用户）
d) 感性类障碍：愧疚感、不平衡
e) 三不：不敢、不能、不想
f) 写在最后：走不了的时候，再贴个高大上的标签
2. 如何让客户形成依赖心理
g) 如何让对方喜欢你—以形成情感依赖
h) 如何让对方信任你-以达成专业依赖
i) 如何让对方离不开你—以达成生命依赖
j) 客户的行为对应的心理特征是什么？
3. 渠道管理
a) 渠道优化
b) 渠道人员的核心工作
c) 如何赢取渠道的信任
d) 渠道培训
e) 风险管理
4. 服务、管理的基本角色
a) 辅导员--做教练
b) 督导员--特派员
c) 计划员—做计划
d) 管理员—做领导
e) 信息员—做市场
5. 渠道培训
a) 培训的针对性：什么样的人需要什么样的培训方式
b) 培训类型？认知类培训：价值观、企业文化；建构类培训：领导者的培训；行为类培训：执行者的培训
c) 针对经销商高层：取得支持—说话管用；传播文化—深层认同；获得重视—支持培训、流程、话术、技能等
d) 中基层：基础培训；专业技能及专业知识培训；职业素养、企业文化培训
e) 如何让培训更有质量：高层负责制、重效果、重系统
第四部分：渠道管理人员的商务素养提升
1. 如何处理经销商之间、不同层级经销商的业务关系
2. 三层管理：物质管理、制度管理、文化管理
3. 通路能力打造
4. ……
 

Ø 清华大学、北京大学、上海交大等高校总裁班特聘讲师；哈工大EMBA班授课讲师；北工大研究生部创业导师；共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人；搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师；北大纵横、和君咨询、聚成股份、前程无忧、智联招聘等机构名师团讲师、营销咨询师，课程研发专家。

Ø 课程方向：营销类

Ø 主讲课程：《市场营销》《卓越大客户营销》《营销实战心理学》、《谈判致胜》、《卓越沟通》、《卓越团队组建及打造》、《高效执行力》、《经销商建设与管理（渠道）》、《胜在招投标》、《欠款追缴及风险防范》

Ø 人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

  ￥   元/ 天

  人气：1760  

  

• 经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..

  ￥   元/ 天

  人气：1343  

  

• 渠道开发与经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..

  ￥   元/ 天

  人气：1276  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

  ￥   元/ 天

  人气：997  

  

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

  ￥   元/ 天

  人气：1324  

  

• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

  ￥   元/ 天

  人气：1562