大客户服务营销

第一单元： 做好服务是做好大客户营销的基础
1. 营销的实质：是银行的“卖”，还是客户的“买”？
2. 营销的内容：与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？
3. 营销过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？
4. 服务理念的树立与银行服务者的素质
5. 客户服务理念的“数字化”观点
6. 客户经理的三冲境界与三种劳动
7. 从客户满意到客户钟情
8. 大客户的界定与发展
9. 大客户的需求/感知分析——大厅服务是基础中的基础
第二单元： 营销的核心技能之——客户类型解析与高效沟通
1. 客户性格特征简介
a) 完美型客户表现特征与沟通技巧
b) 力量型客户表现特征与沟通技巧
c) 活泼型客户表现特征与沟通技巧
d) 和平型客户表现特征与沟通技巧
2. 高效沟通说服法则——情、理、利说服
3. 高效沟通流程法则——先建立信任，后处理事情
4. 高效沟通结果法则——有效果比有道理更重要
5. 高效沟通心态法则——地图不是实际的疆域
6. 高效沟通理解法则——人的动机不会有错，只是行为没有效果
7. 人脉关系拓展的9条法则
8. 维护老客户关系的25个方法
第三单元：大客户营销5式
1. 大客户营销五式之一：寻找销售线索
2. 大客户营销五式之二：遴选潜在客户
3. 大客户营销五式之三：制定销售策略
4. 大客户营销五式之四：客户关系建立
5. 大客户营销五式之五：谈判签约与SPIN销售技术
结束部分：课程总体回顾
 

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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• 个人信贷业务营销技巧

   

  第一部分 基础篇——个人贷款营销概述一、个人信贷业务经营环境分析1、互联网金融让传统银行茫然无所适从2、结付脱媒让客户信息流成无根之水3、高额信用卡极力压缩个人信贷市场4、农信社个人信贷业务优势重树5、个人信贷业务优质目标客户定位6、个人信贷业务营销流程7、案例分析：工商银行黑金信用卡8、案例分..

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• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

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• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

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• 大堂经理服务营销培训

   

  第一部分：服务部分第一章：大堂经理的角色认知1.大堂经理角色认知2.大堂经理工作指引第二章：网点环境管理一、营业厅视线管理1.营业厅内部环境2.营业厅外部环境二、营业厅动线管理第三章：网点服务管理一、服务人员管理1.世界已经进入了体验经济时代2.服务经济与体验经济3.体验经济时代的特点4.体验经济时..

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• 服务制胜-汽车4S品牌服务营销

   

  第一章：4S店服务营销的重要性1、案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意2、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？3、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。第二章：服务营销，业绩递增的法宝一、服务营销的价值1、品牌源于服务2、留住客户的关键在服务营销3、服务营销无形胜有形4、服务营销的价值5、..

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