政企客户销售思维、技巧与实战

第一讲 顾问式销售成功要素
1.1销售思维与心态探讨
1.2 销售的思维层次
1.3 客户的核心感觉
1.4 关键时刻动作
1.5 总结：四大成功要素
第二讲 销售成功所需的外功与内功
2.1客户销售的基本功
2.1.1 基本原则
2.1.2 客户筛选与分类
2.1.3 客户需求的多层次多元化分析
2.1.4 拟定销售计划
2.1.5 某运营商移动家校通信息化解决方案分析
2.2 客户销售的武器
2.2.1 核心优势包装
2.2.2卖点及差异化特色包装
2.2.3 成功案例包装
2.2.4某运营商专线与IDC产品的销售案例
第三讲 顾问式销售的过程－挖掘销售线索阶段的主要工作及流程
3.1挖掘销售线索的思路与方法
3.2 基于不同方法的流程设计
3.3 某运营商物联网解决方案推广案例
第四讲 顾问式销售的过程－确认销售商机阶段的主要工作及流程
4.1 确认销售商机的主要工作
4.1.1 机会评估
4.1.2 风险评估
4.1.3 资源评估
4.2 基于各项主要工作的流程
第五讲 顾问式销售的过程－主导销售进程阶段的主要工作及流程(重点)
5.1 主导销售进程阶段的主要工作
5.2 基于不同工作的流程设计
5.3 某省运营商集团客户部营销部门的实际运作案例
5.4 某省运营商集团客户部销售进程的实战案例
第六讲 顾问式销售的过程－方案论证阶段的主要工作及流程
6.1 销售方案的论证标准化体系
6.2 销售方案论证的标准化操作流程
6.3 某运营商集团客户部营销室的运作实战案例
第七讲 方案结构化与陈述
7.1 从某省运营商的实际案例看方案结构化的价值
7.2 如何做到方案结构化
7.3 如何做好陈述？
7.4 某运营商智慧城市方案与陈述的实战案例
7.5 某运营商流量统付的实战案例 

15年专业咨询与研究经历，8年企业管理高管从业经历，成功为中国移动集团、中国电信集团和中国联通集团提供战略规划、企业转型，营销与渠道管理、品质服务打造、大数据精益运营等咨询服务，是一个具有丰富经验的实战管理与策略专家。
现任德瑞电信咨询执行董事、首席咨询顾问；
北京时代光华管理学院高级讲师；
北京邮电大学特邀教授；
中国市场协会会员；
中国移动通信协会会员；
中国管理科学研究院学术委员。
2004年  北京邮电大学工商管理硕士毕业，学习期间，成功为中国移动集团公司最初设立的移动梦网模式、彩铃业务、彩信业务的发展提供策略咨询，是中国电信运营商业务管理规定最初的参与者与起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨询集团中国区高级顾问
2006年  进入美国独资研究机构NORSON，担任首席运营官，工作任内，成功为法国电
信、英国电信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中国通信市场策略研究，成功主导了SKT在深圳投资的位置导航业务。
 2006-2018年，在国内成立了第一家专注于移动互联网、通信和广电行业研究的咨询机构，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功为腾讯集团、阿里巴巴、百度网、大头网等互联网企业提供策略咨询。为10家省级广电企业提供策略咨询服务。公司主导的项目获得国际级奖项1次、国家级一等奖（中国现代化企业管理成果奖）3次，运营商集团级奖项12次。
2007年  完成《基于企业内外软实力的营销管理》中国企业现代化成果一等奖
2008年  完成《通信企业提升三力的卓越班组管理》   中国企业现代化成果一等奖
2010年  完成《大型事件创新管理体系与构建》
2011年  编辑完成《中国移动互联网蓝海市场》书籍    销售超过10万册 中国移动通信集团创新成果一等奖
2013年  主持编撰浙江移动战略规划 中国移动通信集团战略规划评比一等奖
2014年  完成《4G时代后流量经营模式》 中国移动通信集团战略论文评比一等奖
2014年  完成《农村卓越绩效管理模式》     通过中国质量协会主持的专家认证评审会
2015年  完成《基于阿米巴模型的客户经理“5B”运营模式》  中国移动集团创新一等奖
2016年  完成《数字化时代通信企业IT2.0变革研究》中国移动通信集团战略论文一等奖
2017年  完成《宽带可视化、智能化服务》  中国移动通信集团服务示范项目一等奖
2017年  完成《通信企业动态流程管理模式》广东质量协会成果评比二等奖
2017年  完成《小前台、大后台服务运营模式》中国移动通信集团服务示范项目二等奖
主导的项目：
1、中国联通学院、广东移动、广东联通、宁夏移动、河北移动等省级运营商人工智能与智慧城市发展策略研讨与制定；
2、贵州移动、河北移动、吉林移动、河南移动、广东移动等省级运营商万物互联时代的经营分析；
3、广东移动、浙江移动、福建移动、新疆移动、四川电信、上海联通、河南移动等全国15家省级运营商的战略规划，为企业规划出面向数字化时代，企业未来的发展方向、目标、思路和举措；
4、中国移动集团、广东移动、福建移动、河南移动、贵州移动、山西移动、中国移动终端公司、中国移动终端广东分公司、中国移动终端福建分公司的流程管理项目。为广东移动梳理出1325条流程，56条核心流程，并建立了流程管理体系和流程系统建设方案；
5、山东移动、陕西移动、北京移动、上海联通、北方电信事业部、广东移动等省级运营商ICT策略制定；
6、广东移动、上海联通等省级运营商流量经营策略制定；
7、河南移动、广东移动、北京移动等省级运营商渠道转型升级策略研讨与制定；
8、广东移动、福建移动、山西移动、河南移动等省级运营商物联网发展策略研讨与制定；
9、上海移动、广东移动、广西移动、宁夏移动等省的创新管理实施方案，主导了近50个创新孵化项目；
10、广东移动、福建移动、、河南移动、上海联通等省的流量经营、智慧城市、存量经营、宽带业务发展的策略制定。
11、广东移动、北京移动等省的移动互联网服务模式、客户体验管理、NPS提升和满意度研究项目。
12、广东广电网络、重庆有线、湖南广电等10家广电运营商战略与市场规划，为广东广电、重庆有线、湖北有线、贵州有线等省广电公司开展数十场业务与营销培训。
培训方向：
1、通信行业发展趋势
2、5G发展趋势与应用
3、运营商转型发展趋势
4、运营商数字化转型与发展战略
5、运营商大连接战略
6、运营商经营分析与实战演练
7、电子渠道发展趋势与应用
8、物联网发展趋势
9、新零售渠道转型
10、政企客户行业解决方案
a)智慧家庭
b)智慧医疗
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧园区
11、移动互联网营销模式、商业模式设计
12、大数据与客户画像、大数据精准营销
13、电子渠道与实体渠道转型
14、物联网发展趋势与案例研究
15、政企客户发展策略
16、宽带发展策略与渠道优化
17、运营商客户服务发展策略
18、智慧营业厅与生态合作店设计
19、运营商流程优化与设计
20、运营商云业务发展策略
21、人工智能发展趋势与应用
22、流量经营模式与资费套餐优化设计
23、不限量套餐发展策略 

• 创造需求——顾问式销售思维与实战技能

   

  Part1 商业思维拓展第一讲：新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点第二讲：产品思维转型1. 从经营商品到经营客户的转变讨论：什么是我们的产品案例：茑屋书店第三讲：传统企业的市场机遇与挑战1. 硬件VS..

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• 政企客户高端装维人员技能培训

   

  一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..

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• 面向政企客户的VPN技术

   

  一、移动全业务运营下网络的IP化演进及技术实现1.深圳移动CMNet城域网现状及相关知识2.深圳城域网业务介绍3.深圳城域网的发展方向4.全业务运营时代的IP城域网5.新一代IP城域网的定位二、VPN技术原理 1.传统企业网问题分析2.VPN技术及其优势3.VPN基本概念和分类..

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• 政企客户经理培养类方向-物联网的发展趋势

   

  第一部分：取势篇：物联网的过去、现在与未来引子：物联网意味着什么？一、物联网的内涵与特征1.物联网的定义及内涵外延2.物联网的典型技术架构体系3.从M2M到物联网到智慧地球二、物联网应用发展现状1.国际物联网市场成长快速，发展不均2.国内物联网政府主导为主，产业环境渐成熟3.物联网市场发展的驱动因素与阻碍因素三、物..

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• 企业新零售转型策略与实战路径

   

  课程背景：在5G、物联网、大数据、云计算、人工智能的技术变革下，无人售货、无人超市、智能零售、场景零售的新零售时代到来了！纯货架式的电商时代已经过去，单纯的线下渠道店铺更是离我们越来越远。无处不在，无边界的轻量级场景化零售时代已经到来。同时，电商增速趋缓，城市用户规模达到天花板；农村电商基础设施滞后，天猫及京东的“渠道下沉”战..

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• 信贷法律风险识别与实战案例分析

   

  第一讲：风险管理是银行的安身立命之本由A银行一起看似正常的信贷业务而产生的不良全程分析，反观信贷风险的成因及风险扩散1.风险的概述2.足额担保不等于没有风险重要概念阐述3.此案中暴露出信前调查中那些具体的问题4.此案中涉及到那些具体的法律问题第二讲：信贷相关法律风险控制一、贷款合同的法律风险控制1.贷款合同的主体、订立..

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