易促易销 ——促销活动组织策划与社区营销

前言：促销——激发客户的冲动性购买
模块一、先管后促——5G时代营销活动的策划与管控
1、 消费进阶——新消费时代下消费者的典型消费心理与促销价值
2、促销主推产品选择与包装
1）产品对比下的客户选择 ——客户比的是什么？
2）产品的包装的三个层次——核心产品、有形产品、附加产品
3）课堂练习:5G产品的核心卖点提炼
3、促销诱因设置
1)营销之变——从“严肃”到”娱乐”
2）促销的两大诱因——利益牵引+趣味吸引
3）课堂练习：如何让利（优惠）得到的过程增加有趣性？设计有趣、易玩的活动
4 )如何令感觉“占了便宜”——“便宜”和“感觉占便宜”
4、促销内容(活动）的组合与设计
1）促销活动与组合——常见12种促销活动的“利”与“忌”
2）制订促销组合时需考虑的六因素
3）课程练习：结合活动主题与适配目标客户，设计组合促销活动内容，，以吸引更多客户参与
5、“让每个时段都让客户找到购买的理由！”——促销主题的提炼与设计
1）思考：促销主题的作用？
2）促销标题拟定三原则 
3）课程练习：如何拟定吸引人眼球的活动标题？

模块二、促销执行——促销执行管理与落地实践
1、课堂思考：促销前、中、后要做哪些具体事情?如何做?
1）“不打无准备的战“——促销前的六项准备
2）“有效、有效、执行”——促销中的执行六要点
3）“复盘、总结、激励”——促销后的五项管理
2、社区营销实践思考与练习
1 )思考：如何基于促销目标客户群做促销前调研？——调研的方式、调研的项目、调研问卷的设计
2 )思考：如何做促销前的宣传预热？
3 )思考：如何引发客户兴趣、驻足？
4 )思考：如何进行现场互动与客户围观？
5 )思考：如何选择赠品、“选对”赠品？
6 )思考：如何从“热闹”导入“销售”？
7）思考：如何减少促销准备工作的不足或遗漏？
——准备工作“问一问”、检查表等工具运用
8）思考：如何做好入户营销？
3、预热决定成效——社区营销活动预热设计
1）“4321”宣传法
2）关键字词抓取
3）摊位宣传摆点设计
4）业主群、微信群路径设计
5）案例分析：实用有效的预测方法
4、 “六定法”——助力社区营销组织落地执行
1）定分工——营销活动职能设计及人员分工、岗位分配、技能培训
2）定指标——结果指标与过程指标制定
3）定区域——扫楼区域与客户清单
4）定政策、产品——产品推荐路径及包装
5）定话术、包装——本异网用户场景及话术设计
6）定方法——六种不同情境下的销售与服务跟踪

模块三、视觉展陈——营业厅/促销摊位产品展陈与营销氛围打造
1、视觉呈现营销属性——各类销售场景中的视觉设计
2、案例分析：有效的营销触点增加了客户购买的可能性
3、有效营销信息管理与陈列
1)思考：如何判断营销信息的“有效性”？
2)案例分析：堆头、ＰＯＰ、终端/赠品陈列的使用误区
3)堆头的百变造型与有效营销信息呈现
4)产品展陈的可见性与区分性——“一带三”、分区、点缀、突出
4、门店氛围打造的六大要素——声、光，影、物、事、人
5、营销氛围管理的“五忌三性”

模块四、销售有法——提升成交率的销售技巧与运用
1、营销的总则 ——以客户为中心——所荐即所需
2、主动与客户建立联结——主动才能赢得更多销售机会
1）思考：什么是建立客户联结？
2）建立客户联结的两个维度
3、客户识别与需求预测
1）了解客户需求的“一看二问三问四查五试”
2）门店终端销售的“五问”
3）识别客户——不同维度下的客户分类与类型解析
4）从需求到产品——四类需求关联的方法及运用
4、基于客户视角比算产品
1）案例思考：什么是客户视角？
2）比算：用“比”“算”出账
3）练习：运用比算法，向客户推荐产品（5G套餐、5G终端、智慧家庭产品、5G融合产品等）
5、邀约客户体验四步走
6、解除疑异，促进成交
1）思考：如何正确看待客户的异议？
2）面对异议的话术运用——情理法
3）课堂练习：营销过程中客户常见异议与应对

模块五、售后维系——深挖存量客户价值，口碑带动业绩
1、提升存量客户价值，促动客户复购
1 ) 回头量：衡量门店的生存能力
2 ) 课堂研讨：如何促动客户的重复(继续)购买？
3 ) 促动复购的关键要素
2、”客户带来客户”——如何促动客户口碑
1 ）口碑带动业绩——75%的客户不再信赖商家广告，而信“口碑”
2 ）影响客户成为推荐者的：理性因素与感性因素
3 ）感性因素：关键销售中的客户情感
4 ）获得留存客户满意的价值
5 ）案例分析：万科的客户价值管理
3、口碑传播——口碑营销
1）口碑传播，需要“有人带动”
2）口碑传播人，不一定是“老客户”
3）从“活动”到“话题”——话题传播的构成要素
4）提供易于传播的工具——线下工具与线上工具
5）口碑传播中的参与和反馈跟进
4、课堂练习：提炼促进客户继续购买的具体举措，制作一个客户易于客户传播的话题并提供工具
课程回顾与结语 

*     培训师林瑜  客户服务营销实战派讲师；

*     16年专注于营业厅一线、装维一线、客服一线，专注服务提升、投诉处理、销售技巧、厅店运营、基层班组长课程，在这个领域里精耕细作，做专、做精，塑就市场与学员好口碑；

*     累计为中国移动、中国联通、中国电信多个省、市公司提供培训超千场, 累计参训人数超71000人次，中国移动、中国联通多个省、市级公司特约讲师;

课程长期深受客户、学员好评,以往课程的平均满意率均高于95%；

*     林瑜老师坚守“实践出真知“的信念，每年投入至少30天的时间进行一线实践调研，深入挖掘课程目标学员实际工作中的情景及案例，确保课程内容 “实际+实用+实战”；同时致力于开发基于行业与参训学员岗位、工作场景问题的原创课程; 每年不少于60%的授课内容更新（知识点、案例、工具、思维）；

*     林瑜老师曾在世界500强电信运营企业担任营销经理、渠道经理、企业内部培训师、客服主管等职务，并在工作中参与构建渠道管理体系及组织开发7门企业内训培训课程。历任广州某著名管理咨询公司首席咨询师、国内多家著名管理咨询机构首席讲师，组织构建多家移动公司渠道管理体系，编写《营业厅店面经理工作指导手册》、《营业厅值班经理岗位指导手册》、《营业厅管理手册》、《营业厅服务营销规范手册》、《营业厅运营管理考核办法》等各类营业厅管理标准工具. 2011年起林瑜多次赴港参与香港运营商营业厅运营模式的学习，持续参与国内三大运营商营业网点转型过程中的业务管理、营销管理、服务管理等诸多咨询轮训项目，具备丰富行业经验与授课经验。专职职业讲师16年，对课程打磨精益求精，课堂轮训与返聘不断。

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