关键（大）客户管理

1，关键客户管理理念
什么叫关键？
传统与现代销售运行模式的比较
何谓关键客户管理？
定义
关键客户管理的重要性
关键客户管理的背景
营销模式的转变
市场结构的演变
营销理念的转变
客户管理的新思维
客户欲望分析
企业的需求层次分析

2，如何识别和界定关键客户
客户分类的常用方法
客户详情表格,客户档案 Customer Profile
客户分级表格
客户使命
客户在当地市场SWOT 分析
客户主要竞争对手SWOT 分析（至少两家）
何谓“客户情报”？
需求与供给
不同的客户，不同的资源投入关键
关键客户管理和策略结合
建立关键客户管理组织
关键客户人员的三种角色
谁能够担任大客户经理？
大客户销售人员专业化的四要素
大客户团队制胜要点

3，关键客户管理流程
a)全面了解专门知识
b)对产品和市场的分析 Analysis
c)情况更新 Up-dating
d)寻找增长的机会 Opportunities
e)谈判准备
f)谈判 Negotiation
g)实施 Execution
h)跟进 Follow-up
过往交易情况
通过问题开发需求
产品的特征，优点，及利益
产品知识与客户知识的碰撞
Business Review

4,针对关键客户制定策略和计划
客户计划的目的
建立以获利为中心的关键客户管理模式
客户计划的制定过程
客户计划的逻辑顺序
信息收集
客户先状分析
寻找客户的增长点
帮助客户制定战略
OGSM模式
与大客户的“生意”目标
主要的业务障碍分析
大客户销售费用挂控机制设计
关心您的客户25条建议
超越客户的期望
关键客户管理可能遭遇的陷阱
销售团队内部可能的冲突 

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