打造铁三角无敌团队

【培训对象】
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等

【培训收益】
1.研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。 2.按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。 3.通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

一、华为销售组织模式的三次转型
1、从“魏武卒”到“狼狈为坚”
2、从“狼狈为坚”到“铁三角”
3、从“铁三角”到“班长的战争”
2、“铁三角”模型
1)“铁三角”的构成机理
2)共进共退的分工协作关系
3)“铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制
二、“铁三角”职责要素解读
1、管理客户满意度
2、管理客户需求
3、管理销售项目
4、管理客户关系
【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如何构成？
三、铁三角的战法：LTC业务流程
1、从销售线索到销售机会
1)发现线索是销售的起点
2)营造痛苦链
3)线索分类
4)发掘线索的6个维度
5)案例：以流程为主线，铁三角的协同运作和具体分工
2、从销售机会到订单
1)明确成功5要素（金木水火土）
2)制定竞标策略——竞争卡位、压制对手
3)华为客户关系三大战法（工具：鱼骨图、权利地图、客户关系作战图）
4)华为网状客户关系模型及“铁三角”应用
5)引导客户、呈现价值
3、从订单到回款
1)合同执行是客户满意度的重要保障
2)回款工作要点
四、铁三角的战法：绩效管理和PBC
1、如何结合场景，对铁三角进行考核指标设计
2、如何考核？晋级、奖金、干部任命等
3、1考和2考由哪些角色进行？如何分工？
4、案例：铁三角的考核KPI/PBC具体内容
五、铁三角在不同场景和项目中的应用
红蓝军对抗演练，模拟公司和竞争对手间的投标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划书。包含：题目澄清、投标工作计划书、模拟讲标。
在分组对抗演练过程中，学会将“铁三角”工作模式应用到实战案例中。 

吕远洋老师：15年华为管理经验/ 2年海外/ 5项华为课题攻关和专利带头人/6项华为金牌与团队奖领军人

 

专家资历：
•2G/3G无线制造主管、交付模式创新带头人、华为副总裁助理、华为变革专家、华为大学财经干部体系人才训战讲师、华为5起工具专利带头人
•工信部管理咨询专家，一级企业培训师
•深圳大学客座教授，香港中文大学（深圳）校外导师，清华大学深研院讲师，马来西亚MBA商学院导师，新加坡商道学院导师
专家历程：
•15年华为经验（2年海外）：1999年-2014 在华为试制、供应链、制造、干部部、全球技术服务、海外、华为大学等岗位工作 ，担任过华为2G/3G产品制造部负责人，管理幅度达800人，年发货额600亿人民币，后转身华为端到端交付服务变革领军人才，从事项目管理和业务流程、人才管理、战略预备队等变革推进。现管理咨询，为100+以上企业培训，30+企业辅导
华为荣誉：
•6次获得华为大奖：2003年华为最高荣誉个人金牌奖、2005年、2006年、2007年 无线产品交付管理团队金牌奖、2008年奋斗者天道酬勤奖、2012年交付服务总裁奖
变革经验：
•参与供应链、人力资源、精益、工程交付、干部训战重大项目：03年开始接受丰田大野耐一弟子精益辅导、参与 IBM给华为ISC项目、人力资源项目、海外工程服务项目、干部战略预备队、核心工程训战项目 

• 打造铁三角无敌团队

   

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