ICT招投标务实及商务应对策略

【培训对象】
高级客户经理、产品经理、售前技术支持等

【培训收益】
1、帮助学员全面了解项目招投标的法律法规和工作流程； 2、帮助学员梳理招投标过程中各个环节应该把握的诸多细节； 3、帮助学员掌握如何体现投标优势，参与招投标项目运作； 4、帮助学员澄清招投标中的各种道听途说的技巧； 5、根据招标书要求，熟练掌握投标文件制作技巧； 6、帮助公司提高项目招投标的中标率。

【课程大纲】
时间安排 课程内容
第一天上午 9:00-10:00 第一部分：招投标基础知识（1.5小时）
视频导入：拍卖和招标
讨论：招投标处于销售的哪个阶段
一、什么是招投标
经济人法则
招投标的特征
招投标主要原则
招投标流程
二、招投标相关法律法规解读
招投标法
政府采购法
其他法规
三、招投标的种类
公开、邀请、竞争性谈判、单一来源、询价
四、不招标的形式
第一天上午 10:30-12:00 第二部分：招标环节（1.5小时）
一、招标项目的产生
计划需求
预算需求
其他需求
引导需求
二、招标信息获取
信息来源：招标网站、客户、合作伙伴、其他渠道
信息来源的优劣
如何评估项目机会
三、招标组织形式
两种组织形式：自主招标、委托招标
招标代理公司
讨论：如何与招标代理公司打交道
四、招标文件规范
招标公告
招标文件内容与要求
五、不能说的秘密：如何布局
参与客户的标书制作
六、实操演练：下载一个真实的招标文件
第一天下午 14:00-18:00 第三部分：投标环节（4小时）
一、术语名词解释
投标流程
注意事项
二、各方参与角色与态度
采购人
政府采购中心
招标代理公司
评标专家
投标供应商
讨论：各参与方核心利益诉求
三、如何制作标书
投标书内容讲解
商务分册
技术分册
报价表
资料收集、归纳
标书准备的几个关键点
人性化编制标书
细节决定成败
千万不要犯低级错误
编写标书及打印
WORD使用技巧
标书装订
四、实操演练：解读招标文件
第一天晚上 18:00以后 五、实操演练：学员以小组为单位制作标书
第二天上午 9:00-12:00 六、投标技巧
标前会及分工安排
七、控标策略
不能说的秘密：如何控标
八、报价策略
不能说的秘密：了解对方报价
第二天下午 14:00-17:00 第四部分：开标、评标环节（3小时）
一、开标流程及规范
开标流程
开标环节技巧
注意事项
投标保证金
什么是废标？
模拟：开标现场
二、评标环节
评标规范及流程
评标委员会
谁是评委？
专家评委确定原则
不能说的秘密：我们能影响评委吗？
评标类型及打分标准
综合评估法
最低投标价法
最低评标价法
三、讲标环节
讲标的目的及重要性
讲标的类型：样品展示、软件演示、方案讲解、答疑、澄清
专业呈现技巧：重逻辑、有效果
书面承诺
四、实操演练：开标与评标
第二天下午 17:00-18:00 第五部分：中标及签约环节（1小时）
一、中标环节规范
中标及公示
中标通知书及法律效力
流标及其原因分析
二、质疑环节
质疑环节注意事项
质疑范围
质疑时限
质疑方式
三、签约环节
 

原中国电信集团级内训师
华为大学特约讲师
国际ICF教练式认证培训师
田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师
《顾问式营销》©训练营讲师
《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®
授权导师
《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等
课程认证讲师
国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家
江苏省政府采购中心专家、评委
德博诺（中国）思维训练校园认证讲师
阿里云ACP认证

专业背景
吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位工作过，从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。
2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。
冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲身实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟。深受培训单位和学员的高度认可。

品牌课程
一、营销能力类：
1、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（高级客户经理）（2天）
2、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（中级客户经理）（2+3天）
3、DICT项目场景化实战训练工作坊（3-4天）
4、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）
5、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）
二、创新产品类：
1、5G业务知识及商业模式创新培训（1-2天）
2、云计算（IDC）业务知识及营销实战培训（1+3天）
3、物联网业务及营销能力提升实战培训（1+3天）
三、综合技能类：
1、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（2天）
2、ICT招投标务实及商务应对策略（1-2天）
3、商务谈判策略（1天）
4、项目管理成功之道（1-3天）

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