解决方案营销场景式实战训练工作坊

【培训对象】
政企客户部主管、高级客户经理、技术支撑经理、项目经理等（为确保培训效果，建议上述人员均衡分配到每个小组）

【培训收益】
1. “构建营销格局”：通过5关实战演练，学员能清晰描述行业大单的销售路径，完成从关系型销售向顾问式销售的思维转型。 2. “发挥团队价值”：课程以组为单位，成立公司进入实战，组员各司其职，引导学员不局限于单兵作战，理解团队价值，发现团队优势，学会团队合作。 3. “提升销售效率”：通过9环工具的实战训练，熟练使用顾问式营销的工具，提升销售效率，促进业绩提升。 【授课对象】

【培训大纲】
时间安排 课程内容
第一天 上午 第一篇：理论导入篇
1、客户采购流程及销售流程
2、B2B和B2C营销的区别
3、大项目销售五要素
1）N客户需求
2）S解决方案
3）A决策者
4）B利益
5）C竞争者
4、大项目销售流程
1）获取商机
2）洞察客户
3）探索方案
4）呈现价值
5）合作共赢
第二篇：演练规则篇
1、小组成立公司
2、讲解演练规则
3、演练流程及得分规则
第一天 下午 第三篇：场景演练篇
第一关：获取商机
1、阅读案例
2、讨论如何进行客户拜访，获取商机
3、完成工具设计
信息收集表（含行业、客户信息）
4、进行客户拜访，并完善工具
5、讲师点评
6、本阶段知识点讲授
第二天 上午 第二关：洞察客户
1、阅读本阶段案例
2、完成工具设计
客户拜访计划表
客户需求分析表
继续完善信息收集表
4、进行演练，完善工具
5、讲师点评
6、本阶段知识点讲授
第二天 下午 第三关：探索方案
1、阅读本阶段案例
2、讨论如何进行客户拜访，编写方案
3、完成工具设计：
场景分析图表
解决方案模型
继续完善信息收集表
4、进行演练，完善工具
5、讲师点评
6、本阶段知识点讲授
第三天 上午 第四关：呈现价值
1、阅读案例
2、讨论如何进行客户演示，体现企业价值
3、完成工具设计：
信任三角型
3x8价值模型
继续完善信息收集表
4、进行演练，完善工具
5、讲师点评
6、本阶段知识点讲授
第三天 下午 第五关：合作共赢
1、投标环节
2、评委评标
3、宣布获胜公司
第四篇：总结篇
1、课程回顾
2、学员总结、反思
3、小组及学员表彰
 

原中国电信集团级内训师
华为大学特约讲师
国际ICF教练式认证培训师
田俊国《赋能型讲师》（TTT）弟子班授权导师
《顾问式营销》©训练营讲师
《销售罗盘》®、《信任五环》®、《规划罗盘》®
授权导师
《结构性思维》®、《高绩效团队教练》®等
课程认证讲师
国际PMP项目管理专家，国际ITIL认证专家
江苏省政府采购中心专家、评委
德博诺（中国）思维训练校园认证讲师
阿里云ACP认证

专业背景
吉林大学计算机与通信专业工学士，南京理工大学MBA。曾任职中国电信省公司行业信息化营销总监，工作经历超过20年。早期从事程控交换、软件开发、互联网技术工作，2000年转做大客户营销和行业信息化支撑。曾在中国电信集团、省级、市级三级单位工作过，从事技术、营销、市场策划和培训工作，业务精湛，行业经验丰富，深刻了解互联网行业发展情况，洞察通信行业发展趋势，并有独到的见解和远见卓识。
2007年开始兼职内部培训，2009年获聘集团级内训师，并于2010年在中国电信学院专职从事大客户销售培训管理一年。培训范围包括大客户顾问式营销、中小聚类客户专业销售、行业信息化营销及解决化方案呈现、创新营销以及项目管理培训等。其中独立开发的招投标务实课程被选为中国电信集团标准化课程。
冯老师授课之余，认真学习、钻研运营商各项业务和产品，通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。冯老师在授课过程中，大量引用亲身实战的运营商营销案例，接地气、有实效，解惑答疑，能快速引发学员思考、感悟。深受培训单位和学员的高度认可。

品牌课程
一、营销能力类：
1、基于项目管理的DICT大单销售管理与运作（高级客户经理）（2天）
2、DICT/创新业务营销能力提升及实战辅导培训（中级客户经理）（2+3天）
3、DICT项目场景化实战训练工作坊（3-4天）
4、《销售罗盘》®大客户销售策略管理（电子沙盘）（2天）
5、《信任五环》®客户经理拜访能力提升培训（2天）
二、创新产品类：
1、5G业务知识及商业模式创新培训（1-2天）
2、云计算（IDC）业务知识及营销实战培训（1+3天）
3、物联网业务及营销能力提升实战培训（1+3天）
三、综合技能类：
1、信息化项目解决方案制作及呈现技巧（2天）
2、ICT招投标务实及商务应对策略（1-2天）
3、商务谈判策略（1天）
4、项目管理成功之道（1-3天）

• OD 2.0——组织发展问题解决方案

   

  课程背景 组织发展（OD）在美国等西方国家70载所形成的颇具西方特色的OD范式，历经坎坷，困难重重，长期处于严重“中年危机”状态，西方一些OD大师们竭尽所能至今也未能摆脱OD困境。我国企业引进OD十几年来，看似红红火火，实则漏洞百出，所缴学费与付出代价成倍增长。但是，组织发展又的确是未来组织生存竞争所必需的，只不过是OD（..

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  人气：697  

  

• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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  人气：989  

  

• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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  人气：917  

  

• 阿里企业文化+管理三板斧工作坊

   

  第一天 企业文化一、正确理解企业文化1、价值观是企业文化的核心2、企业文化是管理者价值观的延伸3、企业文化是一群人内心共同认可的东西4、企业文化落地是通过规则实现的二、阿里企业文化的搭建1.阿里管理文化的底层逻辑—儒、释、道2.阿里企业文化的变革3.阿里价值观落地秘籍与员工行动的做法4.企业文化搭建体系..

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  人气：748  

  

• 传统电商互联网企业新零售落地实操解决方案

   

  课程背景：新零售到底是什么众说纷纭，很多人概念混乱本质不清，最后造成瞧不起、来不及!新零售不是概念，是以人工智能模式颠覆零售业，是对线下80%零售份额的颠覆，速度之快超过电商兴起时，是机遇也是挑战，速度之快超过以往，不是你所想象的爆款. 社群. 门店销售技巧那么简单！新零售是一场体验战、大数据战，如何做零售体验和数字化？线下线下融合是趋势，产品一..

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  人气：997  

  

• 战略绩效管理解决方案

   

  一、绩效管理之殇案例分析：某知名企业绩效管理之痛绩效管理的基础是价值管理绩效管理突破的四大障碍及解决思路国内企业绩效管理发展的几个阶段和主导思想研讨：企业绩效管理如何更有效、更成功落地？二、从战略到执行的战略绩效体系设计确定公司使命、愿景和核心..

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  人气：962