市场营销管理及高绩效业绩提升

前 言
目标制定过程就是销售完成的过程，推演十分重要！
年度销售目标是流程化、制度化管理的重要环节
年度目标要核控的指标
老板与高管的共识度越高，目标执行起来就越顺利
好的目标是用来执行的，一定要可行

第一篇概要
一、目标管理的由来
二、目标管理的意义
三、2017年销售情况回顾

第二篇销售目标的制定与分解
一、销售目标的设定及推演
目标任务：目标制定过程就是销售完成过程
对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台
目标制定程序：产品、价格、渠道、品牌、促销、人员、费用策略，资源配置
对管理者：一定要将目标分解到可执行的最小单位，你没有目标制定权，担要尽量将它分配的合理 。
目标分解：将目标分解到最小单位
对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办？
目标分解流程及实施策略
工具介绍：
swot分析、鱼骨图、树形图、甘特图、excel表格等

二、渠道的开发（重点推演）
1.赢在布局：如何进行布局？
2.难点：都懂“好经销商”的标准，为什么会有80%以上的经销商不合格？
3.流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4.谈判技巧：提高成功概率55%
5.签约注意事项

三、人员定编
定编体现销售效率
年收入激励框架
工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
差旅费核控额度

四、年度费用政策的制定和分解
广告策略及费用率
促销策略及费用率
商超及陈列费
售点导购及费用
促销品的选择与费用比率

五、 产品策略
新品策略
价差体系
利润测算
高开策略

六、 产供销流程的改造
产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在
产、供、销中存在的问题
控制节点的改造与管控

第三篇 经销商目标实施方案
一、目标管理
目标实施的方法
目标实施的标准
二、 目标执行——人的作用
任务一定要到每一个定编的人员和经销商；
每个成员对目标任务的确认和承诺
每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）；
重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧）
善用年度合同调整销售网络结构
费用核控技巧

三、平衡产能和销售淡旺季
“产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
填平销售的低谷，你就赢了一半
将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！

第四篇 目标管理
一、目标管理的理论基础
二、PDCA循环管理法
三、目标管理五要素
四、目标管理稽核体系
五、奖惩制度的建立与执行 

中国快消品营销管理资深培训专家
阿里巴巴集团阿里学院特邀讲师
中管院销售渠道研究所高级讲师
《销售与市场》专栏专家
《烟糖酒周刊》专栏专家
《中国营销传播网》专栏专家
曾担任娃哈哈集团省分公司总经理、集团产品线全国营销总监、集团销售培训经理兼首席营销培训师

【实战经历】 
李先生在担任娃哈哈福建省总经理期间，连续3年增长位于公司前6位；担任娃哈哈内蒙古省经理期间，利用渠道下沉法，为内蒙古市场连续多年高速增长奠定了的基础，其中赤峰、哲盟连续6年成为公司的金牌市场； 

2007年起李先生在总部担任娃哈哈集团产品线全国营销总监，负责主管娃哈哈爱迪生奶粉销售营运，同时兼任娃哈哈集团销售培训经理和集团首席营销讲师。 

 近两年李先生通过市场分析和培训，在娃哈哈渠道下沉到乡镇的基础上，又让很多市场成功步入二套网络的开发，并取得了优良的业绩和增长前景，目前娃哈哈集团已经作为渠道开发战略进行推广。 

李老师营销系列课程注重”道”与”术”的结合,以前沿市场营销理论为框架,结合自身十多年一线销售、大区市场管理、集团产品营销战略制定等实战历练与得失经验总结， 让学员不仅学到实用的技术、技巧,更能学到系统的方法与思维模式,整体提升受训企业市场营销力. 

【主讲课程】
“向娃哈哈学习渠道管理”系列课程
《如何制定年度销售计划并高效执行》
《经销商开发与管理》
《年度经销商大会--经销商应向分销要效益》、
《销售渠道的变化与应对方法》、
《销售终端管理》
《数据库营销》

• 医药产品市场营销计划制定

   

  第一讲：未来中国医药市场营销的发展趋势思考讨论：目前中国医药营销遇到哪些挑战？医药大健康产业将成为中国经济的新增长点中国经济增长向第三产业转型医药大健康产业化的升级改造第二讲：医药市场营销理论的发展演变历程世界医药行业的发展历史医药行业的管理演变 ..

  ￥   元/ 天

  人气：930  

  

• 建筑制造企业市场营销

   

  【课程大纲】一、营销基础知识与营销理念（1）市场营销的含义（2）五种营销观念的比较与分析传统营销观念→以生产者中心新型营销观念→以消费者或用户为中心启示：市场经济是个伟大的学校，要学会“四要”：一要与市场打交道二要与市场规律交朋友三要敬畏市场四要创造市场二、建..

  ￥   元/ 天

  人气：1021  

  

• 新零售市场营销基础

   

  第一课：市场营销的底层逻辑1.什么是市场营销的底层逻辑2.市场营销底层逻辑的三大价值2.1一张图谱看清，为什么你的企业做不大\做不快\利润微薄2.2一个图形顿悟，为什么定位等各种营销理论，都没能解决你的营销问题2.3一张图谱看懂：为什么锤子手机营销无敌，销量却寥寥无几（2017年100万部）为什么华为手机营销平淡至极，产品却成..

  ￥   元/ 天

  人气：694  

  

• 新零售市场营销基础

   

  第一课：全景解读什么是市场营销1.什么是市场营销——从底层逻辑定义市场营销企业战略——品类定义——品牌策略——4P策略（产品、价格、渠道、传播）2.掌握市场营销底层逻辑的意义2.1一张图看懂为什么其它企业没有没学会小米、江小白2.2一张图看..

  ￥   元/ 天

  人气：681  

  

• 市场营销培训：打造超级战斗力销售团队

   

  【直面挑战】 无论你是管理区域业务人员，还是门店销售人员，你是否想解决以下困惑的问题： 如何拥有销售人员追随你的领导力？ 如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？ 如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？ 如何建立特有的销售新人输送渠道并且用工具评估慧眼识鹰？ 如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？ ..

  ￥   元/ 天

  人气：4208  

  

• 市场营销战略及营销计划制定与管控

   

  第一部分：市场营销发展概论一、市场营销发展的四个阶段1、营销起源2、营销发展的四个阶段二、营销的六大主流观念演绎1、产品观念2、推销观念3、市场营销观念4、社会营销观念5、关系营销观念6、网络营销和绿色营销观念 三、营销理论演变史1、营销4P、6P2、营销4C3、营销4R四、21世纪中国营销发展..

  ￥   元/ 天

  人气：1803