经销商生意经营致胜

【培训对象】
1.经销商老板、经销商操盘手、经销商财务经理 2.学员人数：40人左右

【培训收益】
1.帮助学员转变经营理念，强化经营意识 2.能够使学员掌握经销商盈利的方法 3.帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法

课程大纲
一、经营理念
1.市场环境
1)HBG生意增长理论
渗透率
想得起
买得到
2)消费趋势
消费普及
消费升级
消费分级
3)渠道发展
渠道1.0：传统渠道
渠道2.0：现代渠道
渠道3.0：电商渠道
渠道4.0：新零售
渠道5.0：新兴渠道（直播渠道）
2.经销商未来的出路
1)经销商面临的挑战
A.外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压
B.内部挑战：经销商自主经营能力需要提升
2)经销商未来的出路
A.经销商发展的三个阶段：物流商/分销商/营销商
B.营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式
C.经销商未来的四种出路
二、经营分析
1.经销商生意原理：
1)投资回报率计算公式
2)投资回报率相关概念定义
实战练习：计算该经销商的投资回报率
2.制定经营目标
实战工具：《经营晴雨表》
3.五项经营分析
1)销售分析
2)毛利分析
3)费用分析
4)库存分析
5)应收分析
实战案例：如何进行晴雨表分析
三、经营策略
1.五项经营策略
1)提高销售额
2)提高销售毛利
3)优化营运费用
4)降低大日期库存
5)降低超期应收
2.策略一：如何提高销售额
1)单客销售额提升
2)单店销售额提升
3)单品销售额提升
4)单日销售额提升
5)单人销售额提升
3.策略二：如何提高销售毛利
1)优化产品结构
2)优化渠道结构
4.策略三：如何优化营运费用
费用优化三原则
5.策略四：如何降低大日期库存
1)精准订货
2)库存预警
3)考核激励
6.策略五：如何降低超期应收账款
1)强化应收管理意识
2)设定应收考核极致
3)设定应收管理机制
实战工具：《一盘棋计划》
实战案例：如何制定经营策略
实战任务：经营策略
四、经营落地
1.制定一盘棋计划
1)如何确定责任人？
2)如何确定行动标准？
3)如何分解里程碑？
2.执行任务，让结果发生
3.过程跟进和检核
1)看报表：经销商要关注哪些经营报表？
2)走市场：经销商老板走市场看什么？
3)开好会：经销商如何开好经营分析会？
4.每月回顾与调整
1)竞争对手大力度反扑，怎么办？
2)战术执行效果不明显，怎么办？
3)战术执行效果显著，怎么办？
实战工具：《一盘棋计划》
实战案例：如何制定一盘棋计划
实战任务：经营分析会
角色扮演：模拟组织并开展一次月度经营分析会
五、课程回顾 

AACTP国际职业培训师
打造专业营销团队认证讲师
人才培养项目设计认证讲师

17年顶级品牌企业营销管理经验
10年以上的营销管理实战落地经验

曾任：康师傅公司丨KA渠道客户经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监、培训负责人
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、终端业绩提升、基于业务战略的营销人才的打造等
李兆辉老师长期任职于国际和国内顶级品牌企业，担任营销高级管理岗位，参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。其中，任职伊利集团期间，培养3000+名营销管理者，帮扶2000+家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200+个。
同时，李兆辉老师也是一名连续创业者，联合创办过多家企业，并担任企业的战略发展和管理，涉猎行业包括消费品、电商、短视频、直播、餐饮等行业。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职9年多期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定KA渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使KA渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业KA渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：

曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
曾为成都小龙坎进行《新时期的渠道业绩增长规划及落地》课程培训，根据目前实际问题，解答市场和招商中遇到的问题，得到公司负责人的高度评价，认为课程是以渠道建设、终端执行落地的实际问题进行深入分解，并找出渠道业绩增长的方法。
曾为内蒙古食乐康进行《快消品营销致胜宝典》课程培训，现场解答战略布局和业务中的疑难问题，获得公司负责人张总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对业务问题给出明确解答。
曾为山东富士经销商进行《经销商经营致胜》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度96分以上，连续3年持续返聘。
曾为贵州7不够公司员工进行《业绩增长规划及终端销售致胜》等课程培训，学员满意度97分，得到公司总经理的好评；
曾为中国电信进行《新时期的渠道开发及管理》课程培训，学员满意度95分，并为电信营销人员轮训；得到培训负责人和学员的高度认可，现场梳理了新时期渠道的营销新方式。
曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
曾为益海嘉里金龙鱼员工进行《新时期的渠道开发及建设》等课程培训，得到分公司总经理的好评。
曾为江西盐业员工进行《打造业绩提升的营销团队》课程培训，得到学员及领导的好评。
主讲课程：
1.区域规划类：《区域市场规划及管理》
2.渠道管理类：《渠道管理及业绩增长规划落地》
3.渠道管理类：《深度分销覆盖策略》
4.渠道管理类：《新时期的渠道开发及经销商管理》
5.终端渠道管理类：《样板市场打造》
6.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端渠道业绩提升宝典》
7.终端渠道及门店管理销售技巧类：《终端门店致胜宝典》
8.经销商管理类：《新时期的经销商经营致胜》
9.经销商管理类：《业务人员如何成为经销商的CEO》
10.经销商管理类：《如何提升经销商的盈利能力》
11.团队管理类：《打造有专业战斗力的营销团队》
12.终端推广类：《高效购物者促销》

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