课程编号：31350
课程价格：￥22000/天
课程时长：2 天
课程人气：517
行业类别：行业通用
专业类别：客户服务
授课讲师：喻国庆
第一部分 大客户的开发 1.客户信息如何来？ 2.市场调研数据的使用 3.利用互联网信息资源 百度指数 行业报告 天眼查、企查查 微信社群 4.行业与区域市场形状 5.考察市场的五勤系 6.我为什么找不到客户 7.寻找客户的方法有哪些？ 8.客户分析的四个重点 9.客户开发的十大误区 10.如何让客户主动找我们 11.案例：这张客户信息表的问题在哪里？ 12.工具：开户开发的十大思维 13.工具：头头是道的运用 第二部分 大客户的拜访 1.销售拜访的常见错误 2.拜访前的准备 3.如何自我介绍 4.客户拒绝拜访的怎么办？ 5.怎样将异议变为机会? 6.随时小心我们的“雷” 7.提问的常见类型 暖场类问题 确认类问题 信息类问题 态度类问题 承诺类问题 顾虑类问题 1.2.3.4.5.6.7.我们会听吗？ 8.我们会说吗? 9.我们会问吗？ 10.业务人员的精神面貌 11.客户不同类型的分类 实际型 外向型 和善型 分析型 12.工具：介绍产品的FABE模式 13.工具：spin销售法 14.案例：如何建立产品的信任状
第三部分：客户的心理与行为判断 一、消费行为与心理 1.客户需求理论 2.购买场景与心理 3.客户的购买动机 4.客户购买的兴趣点 5.需求性购买动机和心理性购买动机 6.购买动机的可诱导性 7.购买决策心理 8.购买的一般心理过程 9.知觉在营销活动中的作用 10.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。 二、消费行为语言的心理分析 1.眼神的分析与判断 2.面部表情的分析与判断 3.肢体语言的解读 4.语气语调的分析与判断 5.客户公司地位的判断 6.客户办公场景的解读 7.客户服饰的解读 8.案例：邓小平在中英香港谈判 9.案例：邓普芳在合肥残联 三、不同类型的客户心理分析及对策 1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户 3.沉默寡言性的客户 4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户 6.贪小便宜型的客户 7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户 四、解除客户抗拒的十种方式 1.先发制人，以防为主 2.塑造形象，生意红火 3.客户忘记，不要再提 4.转换话题，转移客户注意力 5.巧将异议变卖点 6.用产品的其他利益对客户进行补偿 7.提供适当资料以解答反对理由 8.让客户回答自己的反对理由 9.承认对方的反对理由 10.使反对具体化 第四部分 大客户的成交 1.样板市场与样板客户 2.如何建立个人信任感 3.如何寻找契合点 4.如何营造成交氛围？ 5.卖产品不如卖方案 6.业务费用不够怎么办 7.搞定大客户的四项基本原则 8.大客户成交预测五步法 9.大客户成交的“六脉神剑” 10.成交的七大信号 11.成交的二十二种方法 直接要求成交法 非此即彼成交法 特殊让步成交法 最后机会成交法 激将成交法 假设成交法 小点成交法 保证成交法 。。。。。。 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客户企业关键的两张图 第五部分 大客户的管理 1.客户满意度管理 2.客户要求降价怎么办 3.客户关系的管理 4.大客户的分类管理 5.客户顾问试营销 6.客户投诉怎么办 7.客户的相处六大技巧 8.应收账款的管理 9.大客户经理胜任力模型 见微知著的能力 数据分析的能力 慧眼识人的能力 调动资源的能力 写方案的能力 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：向客户的八大输出 11.案例：创维的顾问营销
CMC国际注册管理咨询师 国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
