汽车行业市场分析与市场营销

第一章：市场分析与信息挖掘
一利用百度指数分析
1)多维度分析关键词热度及其变化
2)百度指数概况分析
3)百度指数热点趋势分析
4)百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1.其他网络平台数据分析
2.政府网站分析获取信息
3.上市公司年报分析获取信息
4.专业调研公司报告
5.行业报告
6.商协会行业协会
7.产业链分析
。。。。
讲解：如何见微知著、窥一斑而见全豹，讲师通过亲身实践、大量案例
教会学员具体的方法，省时省力、即学即会，实操见效。捕捉行业信息挖掘更多商机。
三、竞争市场分析
1.竞争对手的选择
2.竞争对手数据分析
3.竞争对手的渠道策略分析
4.竞争对手产品策略分析
5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析
7.促销与动销分析
8.竞品的行销模式分析
9.竞争对手团队战力分析
10.竞争对手投入产出分析
11.市场调研报告的撰写
讲解：竞争对手数据获取的方法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据，同时要在市场上形成差异的竞争策略，这些都必须了解竞争对手的状况，掌握了方法就不难突破，讲师可以现场回答学员提问，让学员彻底搞懂本环节。
四、客户需求分析
1.客户购买决策
2.影响购买的因素
3.产品性价比
4.品牌影响力
5.产品使用性能
6.产品的体验感
7.公司的营销政策
8.售前售后服务
五、市场分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.工具：数据分析工具应用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市场调研的“头头是道
6.案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌
讲解：还有更多，如客户的RFM分析法、CLV分析法，都是客户需求分析的方法。掌握客户需求，才能获取更多商机，制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。
第二章：营销策略与技能
一、汽车销售的策略与方法
1.市场运营中的点、线、面
2.网点开发与管理
3.市场竞争策略的四种类型
4.盘点资源打好组合拳
5.市场滞销的因素
6.如何打造样板市场
7.样板市场打造8大作用
8.样板市场的六定法则
9.案例：三株市场的逆开发
10.工具:市场决断的分析
11.我为什么找不到经销商
12.找经销商的途径与方法
13.经销商选择的标准
14.经销商的资源与作用
15.选择经销商的误区
16.案例：招商的成与败
17.工具：渠道活力模型
第三章：营销的专业技能
1.销售拜访常见的错误
2.拜访前的准备
3.成功拜访的细节
4.客户信息资料分析
5.选择行业的保龄球的原则
6.发觉客户“鱼塘”的方法
7.客户分析的四个重点
8.客户开发的十大误区
9.自我介绍？
10.怎样将异议变为机会?
11.随时小心我们的“雷”
12.提问的三种方式
13.我们会问吗？
14.我们会听吗？
15.我们会说吗?
16.如何建立产品的信任状
17.客户开发的十大思维
18.客户行为的心理分析
1)眼神的分析与判断
2)面部表情的分析与判断
3)肢体语言的解读
4)语气语调的分析与判断
5)客户公司地位的判断
6)客户办公场景的解读
19. 如何建立信任感
1)信任感的具体体现
2)营销人员的“精气神”
3)营销人员穿着与仪容
4)营销人员表情与动作
5)语言节奏与语音语调
6)守时守信
7)证人与证言
8)专业性的体现
9)辅助资料和工具
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.案例：中英香港谈判对商务谈判的启示
21.案例：客户信息表存在的问题？
22.工具：介绍产品的FABE模式
23.工具：SIPN销售法探寻客户需求
讲解：客户拜访与销售技能，是营销的硬功夫，必须有实战型的老师，将学员带入场景，切实答疑解惑，解决实操中的困难，克服各种心理和技能上的障碍，快速破局。
第四章：客户的成交
1.搞定客户的四项基本原则
2.客户成交预测五步法
3.客户成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
⑥小点成交法
⑦保证成交法
。。。。。。
6.工具：客户企业人际关键的两张图
7.案例：“倔唐总”是如何突破的
讲解：客户的成交是临门一脚，没有方法和技巧往往功亏一篑，抓住时机、善于营造成交的氛围果断夺单。
第五章：营销网络管理
1.经销商满意度管理
2.与经销商的相处六大技巧
3.渠道优化六原则
4.管理经销商的七种力量
5.向经销商的八大输出
6.经销商的激励方法
7.高效率的厂商运营一体化
8.传统经销商向品牌运营商转变
9.工具:一张图表搞清经销商的经营
第六章：互联网时代汽车的数字化营销
一、网络化数字营销
1.数字化营销人员的能力模型
2.数字化营销的团队与组织
3.数字化营销的六大指标
1)各渠道线索量
2)线索有效率
3)邀约到店率
4)到店成交率
5)销售贡献度
6)不成功率
一、二、数字化营销的客户的心理特征
1.启动效应
2.厌恶损失
3.分类效应
4.锚定效应
5.社会性影响力
6.稀缺性
7.巴德尔·迈因霍夫现象
1.2.3.一、二、三、数字化营销的推广
i.经销商网络平台的推广
1.网络媒体投放与效果评估
2.网络销售线索在线解答
3.网络销售线索在线资料解析
4.网络销售线索在线软文的传播
5.网络销售推广活动开展
6.案例：逍客“玩转CBD”
7.案例：东风日产全维度数字营销生态圈 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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