企业战略决策与商务谈判

【培训对象】
企业管理层

【培训收益】
人生的路漫长，可关键处只有几步，对于企业来说也同样如此，我们看到世界500强的每年都有一些变化，在全球全球一体化、市场化的今天，故步自封的企业倒下了，涌现了许多创新型的企业，我们切不可用“战术的勤奋掩盖了战略的懒惰”，必须居安思危实时审视行业的变化，实时调整公司的发展战略。通过本课程的学习，学员可以高请什么是战略及容易混淆概念、分析企业战略制定内外部环境，优化或调整本企业发展方向，如何盘点企业资源为战略服务、企业战略制定的方法、战略实施的骤与方法。 商务谈判是营销人员的基本技能，在营销的工作中谈判无处不在，其中价格谈判尤其重要，因为价格的溢价部分都是公司的利润，优势的商务谈判能加速大客户的开发、能提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。传统时代是围绕公司的产品和服务来开展销售及商务谈判的，但是在互联网时代，市场竞争非常激烈，现在是客户主张权利的时代，所以，我们必须以客户的需求为导向。 在信息透明化、资讯发达的今天，商务谈判仅仅依靠话术和沟通技巧是远远不够的，我们更要重视商务谈判的准备工作、注重商务谈判的过程控制，提高客户成交率。

第一章：企业战略规划的重要性
1.战略-做正确的事
2.物竞天择优胜劣汰
3.这些从我们身边消失的名牌
4.资本竞争下的行业“三阵营”
5.公司战略包含的主要内容
6.企业战略发展的四大死穴
行业选错导致企业无法做大
行业上行期没有获得厚利
行业下行期没有形成规模
行业衰退前没有果断转型
7.市场定位的STP
8.定位的方法
9.定位的步骤
10.定位的种类
第二章：如何提高决策能力
一、避免信息管理的误区
1误区一：堆无用的信息垃圾
2误区二：虎头蛇尾没有坚持
3误区三：员工变“表哥哥、表妹”
4误区四：缺乏考核奖励机制
5误区五：团队没有战术研讨习惯
6误区六：信息转化能力差
7误区七：信息数字的 “陷阱”
8误区八：一味追求大而全不适用
二、决策常见的方法与能力
1确定决策目标
2着重考虑找重大问题
3提出创造性的备选方案
4多个冲突的目标中如何取舍
5资源能力匹配分析
6认真考虑风险的承担能力
7权衡利弊的方法
8对自己的决策负责
9构建一张结果表
10决策如何得到支持
案例：猎场中的企业情报战
第三章：商务谈判概述
1.学习B2B的顾问式营销
2.客户开发十大思维
3.spin模式的运用
4.高端产品销售的FBA法则
5.谈判心理学
6.谈判多因素评分法
7.谈判的解题模型，
8.深入挖掘客户的潜在需求，
9.如何搞定企业关键人？
10.增加客户重复购买率和转介绍
11.商务谈判是客户的心理分析与对策，
12.如何唱红脸白脸
13.签约成交的4321法则，
14.解除客户抗拒感的十种方式，
15.商务谈判技巧
16.与客户成交的22种方法 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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