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各类企事业机构的领导人、管理干部以及要与外界机构人员进行商务谈判的员工
【培训收益】
1.学员收益：系统地认识商务谈判的基本原理，掌握商务谈判的一系列实用方法和沟通技能，突破简单、随性、粗糙的谈判模式，明显地提升谈判水平，能够切实有效地实现商务谈判的目标。 2.机构收益：骨干人员的核心商务技能得到明显的提升，各项商务谈判的效果有明显的改善，为组织机构赢得丰厚的效益。
1. 案例分享与点评
2. 商务谈判的基本特征
3. 商务谈判的基本过程
4. 商务谈判的几种结局
5. 商务谈判的常见病症
6. 商务谈判追求的目标
（二）商务谈判的基本方略
1. 充分准备，章法分明
2. 先高后低，留有余地
3. 因势而动，力争主动
4. 态度友善，底线坚挺
5. 目标明确，软硬兼施
6. 说辞谨慎，避免走光
7. 晓之以理，动之以情
8. 控制情绪，保持淡定
9. 抓住机会，及时促成
10. 不求完美，避免破裂
（三）谈判准备工作要素
1. 案例分享与点评
2. 知己知彼，百战不殆
3. 人性特征与商务谈判
4. 画出谈判项目的鱼骨图
5. 务实开展谈判项目的SWOT分析
6. 清晰描绘目标与底线
7. 构思具体的原则与策略
8. 有序分工，形成合力
（四）商务谈判的攻防谋略
1. 突出己方优势，把握主动权
2. 展望未来，强调合作价值
3. 吹毛求疵，弱化对方优势
4. 及时叫停，弱化对方攻势
5. 以退为进，赢得尊重
6. 参照对比，有根有据
7. 关注差异，化敌为友
8. 寻找软肋，重点突破
9. 先易后难，稳扎稳打
10. 以舍换得，进退有度
11. 描述成就，增强信心
12. 善用时间，加大压力
13. 搭建台阶，引导对方
14. 偷梁换柱，保护核心利益
15. 竖起挡箭牌，避免仓促
16. 红脸白脸，配合演绎
（五）高效能谈判沟通技能
1. 因势利导法
2. 苏格拉底法
3. 性质导向法
4. 形象比喻法
5. 谦恭示弱法
6. 夹心馅饼法
7. 聚焦转移法
8. 引经据典法
9. 焦距缩放法
10. 逻辑推理法
11. 棱镜效应法
12. 幽默自嘲法
（六）总结与强调
1964年4月出生，祖籍江西，户籍北京。1982年考入北京航空航天大学（当时名为北京航空学院），1986年7月本科毕业后就读硕士研究生，1989年1月毕业，工学硕士。
1989年3月——1992年8月，在航空航天工业部下属的高科技企业从事电脑应用开发、电脑类产品的销售工作。
1992年8月——1997年3月，与几个同学合伙在北京经商，销售电脑、家庭健身器。
1999年10月——2000年10月，在广州TCL电器销售有限公司工作，从事市场营销和销售人员服务人员的培训等工作。
自2001年开始，以独立工作人的方式，从事企业经营管理咨询和素质培训工作。
核心课程
1、面向中基层员工的素质教育书
《敬业确实有道理》电子工业出版社，2005年5月出版。
《中层管理执行手册》北京大学出版社，2006年4月出版。
《不要指望老板》电子工业出版社，2011年4月出版。
《做在当下——工作第一原则》工人出版社，2011年7月出版。
《给自己加十分——求职应聘攻心之道》企业管理出版社，2012年1月出版。
《带队伍——中基层管理者85分法则》企业管理出版社，2012年4月出版。
2、面向高层管理的经营管理类书
《原则》世界知识出版社， 2006年5月出版。
《以人为本实施战略与细节》经济管理出版社，2007年4月出版。
《办法总比困难多——转动管理的电风扇》中国经济出版社，2010年8月出版。
《全面人性化管理》企业管理出版社，2011年11月出版。
《带队伍——Hold住中基层管理者》企业管理出版社，2011年11月出版。
3、面向社会大众的人生励志及其他社科类书
《精要精妙千百汇》经济管理出版社，2003年9月出版。
《青蛙启示录》北京航空航天大学出版社，2008年7月出版。
《20几岁，做最强的自己》北京航空航天大学出版社，2009年5月出版。
《爱我中国每一天》中国经济出版社，2010年9月出版。
《Hold住自己的命运》企业管理出版社，2012年1月出版。
《在人群里演喜剧》企业管理出版社，2012年1月出版。
其中，《爱我中国每一天》是国内唯一的从生活角度论述爱国的专著，入选政府的“农家书屋”项目；《20几岁，做最强的自己》在第二届（2010年）百本青春优秀读物评选活动中当选；《做在当下——工作第一原则》入选全国总工会“职工书屋”项目。
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一 、谈判的种类和要素1、谈判的种类2、显性要素3、 隐性要素二、商务谈判六步曲1、准备2、入题3、申明利益和立场4、交换利益5、创造价值6、双赢成交三、谈判技巧和策略1、增加互信2、提高报价3、拒绝首次报价4、避免对抗5、做不情愿的卖家6、钳子策略7、增加筹码 ..
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授课内容一、采购活动及其重要性1、采购活动的目标——5R2、采购的重要性3、采购组织方式4、采购部门的地位与作用二、企业采购管理的内容1、采购活动的过程2、企业采购管理的内容3、采购流程的合理化设计4、采购成本控制三、供应商管理1、供应商的评估与选择2、供应商分类3、..
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