工业品营销

第一部分 营销思维与工业品营销特性
一、营销思维
1.以交换环节引领经营
1)价值和交换价值
讨论：产品库存是否创造价值？
讨论: 如何判定一个行为是否为客户创造价值？
2)以交换为始
3)以交换为终
2.以具体客户为策略中心
1)客户和顾客的差异
2)从客户系统寻找价值
3)客户导向和竞争导向
3.以策略性主导价值关系
1)客户与企业的价值空间
2)设计价值关系
3)主导价值关系构建
二、营销体系的逻辑与框架

三、工业品营销特性
1.工业品营销的常见三个误区
2.工业品营销与快消品营销的差异
3.工业品市场特性
4.工业品行业特性
5.工业品竞争特性
第二部分 工业产品市场分析与营销战略
一．环境与资源分析
1.市场状况与分析
2.行业状况与分析
3.产品状况与分析
4.组织状况与分析
二．工业品如何发现分析机会
1.市场机会分析技术
1)市场细分概念
2)工业产品市场如何进行细分
3)如何通过通过“客户系统”发现市场机会
2.实操案例：一家生产碳黑产企业如何确定市场
3.实操案例：某仪表生产企业如何重新细分市场
三．确定营销战略
1.工业产品营销战略特性
2.确定市场
市场定位与产品定位
案例：双喜牌车库门的定位
3.确立商业模式
案例：雅昌印刷厂如何成为艺术市场的霸主
4.完成营销组合设计
咨询案例：三川股份的营销组合
5.完成营销组织设计
笫三部分 工业产品具体营销策略制定
一、发展系统的营销策略
1.工业品与快消品营销策略比较
2.确定营销组合
二、工业产品的产品与价格策略
1.产品整体设计
1)案例讨论：工业原料碳黑包装应如何设计
2)案例讨论：水表这样设计行吗5
3)咨询案例：如何设计卖B牌血液分析仪
2.工业产品价格策略
1)价格体系制定的内在逻辑
2)工业品定价的三大误区
3)案例讨论：A工业产品定价流程分析
三、工业产品推广策略
1.如何使推广具有战略性
2.工业产品市场推广的六大方法
3.咨询案例：缺乏费用，三川水表如何做推广
四、工业产品渠道策略
1.工业品和快消品的渠道差异
2.工业产品渠道设计三要素
讨论：三个经销商，分别是能力强、财力强、心力强，你选择哪一个？
3.工业品渠道创新
第四部分 工业品营销组织建设
一．建立高效工业品营销组织
1.构建基于商业模式的运营系统
2.打通管理和营销
讨论：一个普通的中等制造型企业，生产部长和销售部长，哪个工资该高一些？
3.发育组织能力
案例：正邦科技如何改组财务
二．工业品营销组织的管理策略
1.营销团队的特性
2.营销组织设计
案例：IBM的营销组织
3.营销目标、计划与考核
三．激励营销团队
1.营销员工的工作特性
2.激励营销员工四原则
第五部分 工业品销售
一、工业品销售的三大关键
1.做对事
2.找对人
3.说对话
二、认识组织客户需求
1.客户购买阶段分析
2.组织需求与个人需求
3.发现客户需求
1)客户问题与客户需求的关系
2)如何将客户问题转化为客户需求
客户需求引导与挖掘技巧
3)如何分析个人需求
讨论：个人需求的6个维度
4.了解客户需求的基本方法与技巧
二、与客户建立亲和力的方法
1.NLP技术
2.PMP技术
3.响应
4.建立联系
5.开场技巧
四、如何塑造工业产品价值
1.动机、价值和价格
2.塑造产品价值的四种方法
1)针对需求
2)创造感知
3)重新架构事实
4)FABE法则
3.咨询案例：如何塑造B牌血液分析仪的产品价值
五、成交技巧与异议处理
1.工业产品成交的特性
2.成交的五大技巧
3.顾客异议的心理分析
4.如何处理客户异议
1)工业品采购中客户常见的4大异议
2)应对顾客异议的4大方法
3)话术 

█ 简历
徐志，中国市场学会理事，硕士生导师, 清华大学（校方签约）EMBA讲师、北京大学EMBA讲师。原北京和君咨询有限公司咨询师。
1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事营销咨询至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)营销总监。先后为三十多个品牌提供咨询或策划，为全国200余家企业提供营销培训服务。发表营销、管理方面论文数十篇。
█ 提供咨询（策划）的品牌包括
1.太太口服液公共关系及促销策划（1996年）
2.龙牙百合粉整体营销策划（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推广（1997年）
4.《信息日报》形象推广策划（1999年）
5.海尔俱乐部发展策略（2000年）
6.三九连锁药店市场推广（2000年）
7.美的冰箱上市推广（2000年）
8.三川水表营销及营销系统重建咨询（2001年）
9.红星美凯龙上市推广(2002年)
10.亚洲啤酒有限公司营销组织建设咨询（2003年）
11.南昌公交广告公司营销管理咨询（2005年）
12.金太阳教育有限公司营销体系优化咨询（2006年）
13.建设银行江西省分行顾客服务提升咨询项目（2008年）
14.中国移动服务示范内训师体系构建与认证咨询（2008年）
15.三琦生物制药公司营销体系建设咨询项目（2009年）
16.湖南长沙移动客户经理能力培育与认证项目(2010年)
17.中国电信营销管控咨询项目（2010年）
18.某省电信营业厅销售转型项目营业厅销售转型项目（2012年）
█ 培训课程介绍
1.营销管理
备注：本课程适合大学EMBA、MBA以及企业内训中的营销策略课程。课程兼具理论性及实战性：一方面，课程讲师一直在高校从事市场营销的理论研究与教学；另一方面，在课程中公开的案例(包括讨论)近100个，其中50%来源于讲师近16所做过的咨询、策划或亲历的发现，极具实战价值。
2.营销思维与营销策略
3.服务营销
4.服务战略-解读新经济赢利密码
5.工业品营销
6.弱势产品的营销突围
7.中小企业低成本营销之道
8.促销策划
9.渠道营销 

• 信贷业务视角下的客户与产品营销

   

  第一章 如何寻找优质信贷客户一、符合优质信贷客户条件的三大要素二、发现优质信贷客户的路径三、优质信贷客户与市场分析三部曲市场分析三部曲有效客户在哪里？有效市场在哪里？适用的产品有哪些？四、 对公客户邀约策略（一)专业知识准备1、掌握产品的利益和特征2、电话礼仪常识准备..

  ￥   元/ 天

  人气：722  

  

• 新时代银行线上个贷产品营销

   

  课题一、个贷业务现状及痛点一、 宏观经济分享1、 主要经济数据2、 2021年经济走势二、个贷市场分析1、经济金融概览2、个贷业务或产品情况3、本行产品SWOT分析三、个贷业务的难点1、个贷业务的实质2、个贷客户画像3、个贷客户融资痛点课题二、新时期银行个贷业务“危”与“..

  ￥22,000   元/ 天

  人气：706  

  

• 工业品营销三部曲：品牌/渠道/大客户

   

  第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..

  ￥   元/ 天

  人气：2237  

  

• 贵金属产品营销

   

  （一）、贵金属行业入门和背景贵金属行业特点贵金属行业背景和发展趋势贵金属行业优势（增强从业人员对行业的认知度，从而激发员工的工作兴趣及热情，以提高员工对行业、对公司的忠诚度）（二）、贵金属产品概述贵金属市场概述 交易品种及模式影响价格的因素（加强员工对本产品背景的深入理解，提高专业化水平）（三）..

  ￥   元/ 天

  人气：4980  

  

• 工业品经销商管理

   

  课程收获：学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的..

  ￥   元/ 天

  人气：2035  

  

• 工业品大客户柔性谈判策略

   

  第一模块 柔性谈判的定义，目的及原则1.为什么要柔性谈判 2.柔性谈判的三大内涵 3.柔性谈判的双重目的 4.自我谈判风格测试与评估 5.柔性谈判的5个原则第二模块 柔性谈判的核心—对手及自我1.风格的识别及匹配 2.谈判行为风格特征概述 3.不同沟通风格的行为偏好 4.四种谈判风格的应对策略 ..

  ￥   元/ 天

  人气：2168