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【培训收益】
课程收获：
学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法
参加对象:
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程内容：
第一讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）
考察经销商的实战动作
寻找经销商的几种方法
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
第二讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备：知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？
第三讲：经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
不同性格与销售风格
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
第四讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
第五讲：如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
（品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
第六讲：解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析：经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
第七讲：如何更换经销商
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析：更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失
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【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..
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第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..
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