打造金牌销售精英特训营

【培训对象】
销售总监、销售主管、销售顾问

【培训收益】
1、人的潜力是无限的，而态度决定行为，企业不能只雇佣员工的双手，更重要的是要雇佣其大脑，充分发挥销售人员的主动性、积极性和创造性，这就需要全面提升员工的职业素养。 2、没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，没有采购就没有销售，所以掌发掘与转化客户需求是销售成功最为关键的环节，课程将告诉你发掘需求的核心工具。 3、客户的问题和需求不同，产品的卖点就应该不同，再好的产品自己也不会说话，所以销售人员必须掌握产品及方案的介绍呈现技巧，进而打动客户促进成交。 4、嫌货才是买货人，越接近成交，客户越会提出其关心的问题，这就是客户异议或客户抗拒，如果销售人员能够准确判断，顺利解除则会成交，如果不能掌握客户心理，不能有效应对则可能前功尽弃，所以掌握解除客户异议，价格谈判和成交技巧则是销售工作最后一公里的重中之重。

第一章、营销团队职业化修炼
一、营销精英信念体系重构
1、情绪ABC理论
2、为什么要改变消极的信念？
3、有效改变消极信念的五个步骤
二、销售人员的四大不良习惯
1、推卸责任
2、不会受权
3、“做任务”而不是“做结果”
4、不善于“团队合作”
三、打造狼性营销团队
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、自信让你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千万不要“自我设限”
6、沟通就是互动——山不过来我过去
7、“差不多”思想让你永远不会成功
8、狼性营销团队的要求
【重点】：打造销售人员的职业心态和团队精神
第二章 、客户开发策略
一、寻找潜在客户
1、寻找潜在客户的九大方法
2、选择潜在客户的MAN法则
二、客户分类系统
1、二八法则在客户管理中的应用
2、客户分类的方法
三、三种销售模式分析
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、企业型销售
4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值
四、销售工具导入
1、销售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目标管理
【案例分析】：华为、IBM等企业的营销策略
【头脑风暴】：如何实现顾问式销售
第三章 、高效发掘客户需求的诀窍
一、客户拜访的准备
1、客户为什么合作？
2、为什么拜访客户？
3、我想让客户做什么？
4、客户为什么见我？
5、拜访开场策略
二、如何快速建立客户信任
1、关系紧张感和任务紧迫感
2、建立信任的四个方法
A、专业形象
B、专业能力
C、共同点
D、诚意
三、客户沟通技巧
1、沟通的基本理念与原则
2、沟通的三要素
3、沟通的三项技能
4、沟通的六大障碍
5、高效沟通六步流程
6、如何应对客户的抱怨
四、如何才能真正了解客户需求？
1、客户的三个阶段思维
2、期望、需求、动机策略
3、了解需求的四类问题
4、六种问题策略
5、SPIN问话技术
【案例分析】：销售的三个层次
【演练】：发掘客户需求
五、会聆听才是好的沟通
1、聆听的技巧
2、黄金静默
3、聆听的五个层次
第四章 、产品与方案呈现技巧
一、介绍产品及方案的最佳时机
1、过早的产品介绍会引发很多问题
2、产品介绍的必要前提条件
二、客户组织分析策略
1、经济买者
2、技术买者
3、使用买者
4、教练买者
5、针对四种买者的销售对策
6、结果和赢
【头脑风暴】：如何打开客户需求的缺口
三、常见客户性格分析与应对策略
1、力量型
2、活泼型
3、和平型
4、完美型
四、FABE陈述模式
1、FABE的含义
2、两种产品的FABE陈述案
3、如何寻找产品的FABE
五、屏蔽对手的三个策略
1、三种方案
2、提醒注意
3、恐怖故事
六、如何寻找产品的卖点
1、提炼产品卖点的四个方法
2、产品概念的三个层次
3、产品差异化的四个策略
【案例分析】：各种购买角色分析
【实战演练】：如何介绍你的产品
第五章 、解除客户异议与成交技巧
一、如何正确对待客户抗拒
1、正确对待客户抗拒的态度
2、客户抗拒的7种原因分析
3、判断客户抗拒的真假
二、有效解除客户抗拒的方法
1、提示引导法
2、合一架构法
3、解除客户异议的终极方法
【演练】：解除客户常见异议
三、购买信号
1、口头性购买信号
2、非口头性购买信号
四、成交的十种实战招法
1、成交中的关键用语
2、成交招法分解
五、巩固信心
1、不着急现象和无所谓区域
2、巩固信心的四个策略
A、支持决定
B、履行协议
C、处理不满
D、增进关系
【演练】：如何促成客户购买
第六章、销售谈判策略
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、不情愿策略
6、钳子策略
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减法则
3、绝对不要折中
4、应对僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回报
三、终局谈判策略
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步的幅度
4、收回条件
5、欣然接受
【案例分析】：谈判高手对决
课程复盘
课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具等 

大客户增值营销创立者与推动者
浙大等多家总裁班特聘讲师
MBA工商管理硕士
PTT国际认证培训师
2015年度中国百强讲师
2015年度中国品牌讲师
2017年课程百花奖
2018年好讲师人物奖

专业营销管理背景：

吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，十年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实践基础，在授课过程中能够更深度透彻的分析问题，并深入浅出的指导学员提升绩效。
吴昌鸿老师是业内独树一帜的具有独创型营销思想的讲师，行业首创高价值销售体系与实操工具。同时他还是业内屈指可数的同时具有咨询和培训双重辅导能力的讲师。这意味着他的课程将会给出大量的比其他老师同类课程更实操、更精准以及更丰富的落地工具。
吴昌鸿老师将国内大客户营销理论分为三个时代，1.0时代是以“找对人、说对话、做对事”为代表的“三板斧时代”；2.0时代是以解决问题为导向的“方案营销时代”；3.0时代是以吴昌鸿创立并推动的与客户实现战略共赢的“增值营销时代”。
吴昌鸿老师十年间培训过包括数量众多的央企、地方国企、上市公司、外资企业、合资企业、集团公司和大中小型民营企业，均得到了所培训企业学员和领导的一致好评和高度认可，被企业誉为：“营销课程首选导师”！
专业源于专注，吴昌鸿老师二十年专注于营销领域，对大客户营销、营销渠道、服务营销、顾问式销售、销售谈判及营销团队管理等方面有着全面深入的研究。十余年的实战经验、八年的培训经验、MBA及国内外营销管理前沿理论的研究让他的课程具有了一般理论派和野路子出身的讲师难以企及的高度与深度。

出版著作及视频课程系列：

1、《成为销售精英的秘诀》
2、《营销渠道的建设与管理》
3、《如何做一个优秀的渠道管理者》
4、《冠军销售团队复制》
5、《金牌销售速成宝典》

吴昌鸿老师授课特点：
擅长领域：工业品行业、汽车及配件行业、服务行业等
大课：激情讲授、团队游戏、互动问答、内容实操、气氛活跃
标准班：（35人以内）：分组教学激发学习热情、案例分析巩固所学内容、实战问题分析解决学员工作中的实际问题、实操工具让课程快速落地、互动问答与游戏活跃课程氛围

核心课程体系：
1、《大客户营销策略与技巧》（金牌课程）
2、《营销渠道建设与管理策略》（金牌课程）
3、《客户服务技能与服务设计》（金牌课程）
4、《顾问式销售技巧》（金牌课程）
5、《营销团队建设与管理》（金牌课程）
6、《汽车4S店销售技巧》
7、《员工职业化修炼》
8、《销售谈判高手特训营》
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