体验营销

【培训对象】
营销相关的产品经理，行业经理，价格经理； 销售人员，客户经理，销售经理，销售管理人员，营销相关的专业人员； 直接或间接参与销售、销售支持的市场及与客户接触的人员；

【培训收益】

第一单元、市场营销环境
一、营销基础知识
1、营销的基本概念
2、营销的核心四种观念（生产/产品/推销/全面营销）
3、4P & 4C
二、市场营销环境的概念和特征
1、公司微观环境
2、公司宏观环境
3、环境分析策略
4、 PEST分析
三、营销的四个层次
1、产品营销 【案例解析：手机的竞争】
2、服务营销 【案例解析：新房产营销】
3、概念营销 【案例解析：松下电器U-Home】
4、品牌营销 【案例解析：微笑曲线】
四、消费者市场
1、消费者行为模式
2、消费者的购买行为与购买决策过程
综合案例研讨：小米是如何致胜的
第二单元、创新营销思维
一、交叉营销
1、寻找产品
2、客户分析
3、筛选预测
4、确定合作伙伴
5、效果评估
二、打破思维障碍
1、定势思维的障碍
2、偏见思维的障碍
3、群体思维的障碍
三、创新思维的模式和方法
1、四种打破思维的方法
2、头脑风暴研讨法
四、互联网思维
1、用户思维
2、屌丝思维
3、爆点思维
4、产品经理思维
5、痛点思维
6、微创新思维
7、大数据思维
演练：学员制定交叉营销方案

第三单元、体验式营销
一、认识体验式营销
1、营销本质的变迁与体验式营销
2、体验式营销的四个特征
3、客户体验对促进销售的意义—循环圈
4、客户体验与销售如何完美结合
5、客户体验中销售的关键点
6、体验式营销的五大要素
7、体验式营销的执行工具
二、体验式营销中销售效应的来源
1、客户体验中销售效应来源的控制点
2、实现卓越客户体验的流程
3、客户体验满意中的促销策略
4、客户体验满意后的销售效应
5、体验式营销计划实施
6、如何构思体验式营销策略
三、体验式销售的前提——驾御客户心理
1、客户沟通风格的迎合
2、客户情绪分析
3、客户偏好分析
4、客户5大期望值的判断与超越
四、体验式营销环境分析
1、消费者市场与消费行为分析
2、体验式营销竞争分析及竞争策略
3、了解竞争对手
4、客户体验竞争优势
第四单元、客户异议处理技巧
一、异议处理的认知
1、何为异议
2、异议的价值所在
3、何为异议处理
4、客户异议分类
情景演示，案例分析
5、处理异议的基本原则
6、处理异议的要求
7、处理异议的禁忌
8、建立客户常见异议处理方案
情景演示，案例分析
二、异议处理的六大技法
1、亲和力
什么是亲和力
电话里具有亲和力的特征
声音控制力的修炼
听听看：哪个接线生更有亲和力？
练习：女性如何训练出优美而动听的声音
练习：男性如何训练出浑厚好听的声音
2、提问
两种提问方式
提问必须把握的规则
6大类问题
案例：电访客户满意度
3、倾听
倾听的含义
倾听的干扰因素
倾听的三个阶段
倾听的四个小帮手
演练：一个老客户打电话骂，说你们公司都是骗子害他亏了那么多钱，试着用倾听的技巧缓解客户的情绪
4、引导
引导的第一层含义——自然过渡
引导的第二层含义——趋利避害
引导技巧运用技巧
5、同理
何谓同理心
同理心有什么夹子
如何恰当表达同理心
体现同理心的常见话术
练习：我要投诉你们公司（利用同理化解客户的怒气）
给自己一点同理
案例分享：我们与客户是平等关系
案例分享：客户谩骂时，如何移情自己
错误的同理自己
6、赞美
中国人为什么不擅长赞美
赞美的基本“法”
赞美的要点
赞美的常用方式
练习：如何赞美客户的笑声
赞美词汇的汇总
三、精准的异议处理对策
讨论：客户为什么会产生异议？
1、不同类型阶段的异议类型
2、四种典型的异议客户类型
3、拒绝型异议
拒绝型异议的3大具体表现
拒绝型的客户分类
无实质性进展的客户目的分析
 情景演示，案例分析
4、信任型异议
针对销售过程的异议
针对销售人员的异议
客户本身的异议
针对公司可信度的异议
 情景演示，案例分析
5、销售型异议
针对产品功能型异议处理
针对产品价格型异议处理
针对产品服务型异议处理
针对产品竞争型异议处理
情景演示，案例分析
6、谈判型异议
“拖”型客户惯用策略及处理技巧
“推”型客户惯用策略及处理技巧
“拉”型客户惯用策略及处理技巧
“磨”型客户惯用策略及处理技巧
“诈”型客户惯用策略及处理技巧
“逼”型客户惯用策略及处理技巧
“诱”型客户惯用策略及处理技巧
 情景演示，案例分析  

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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