KA渠道管理实战技能训练

导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于KA渠道管理方面的难题？每人提出自己所遇到的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。
第一章、KA拜访与营销策略
一、KA的定义
二、KA拜访的流程
（一）、拜访KA前的准备
（二）、KA主管接近及信赖建立技巧
（三）、预约KA主管的方法
（四）、拜访KA主管的沟通技巧
（五）、提高意外拜访效率的五种方法
（六）、访后分析程序
三、KA主管性格分析及营销策略
（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论
（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧
（四）、针对四种顾客性格的营销策略
（五）、自我测试：自己属于什么性格？
短片观看及案例分析：蒙牛：拜访KA的沟通技巧及营销策略案例分析

　　　　　　　　　　某著名企业预约KA主管的方法分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章 KA谈判的策略与技巧
一、KA谈判的5W1H模式
（一）、目标（What）：谈判的目标？
（二）、价值（Why）：为什么会发生？
（三）、责任/角色（Who）：谁负责？
（四）、时限（When）：谈判的时间？
（五）、位置（Where）：在哪里？
（六）、策略（How）：如何进行谈判？
二、谈判实用十大策略及选择
（一）、资源整合策略
（二）、同一战线策略
（三）、攻心为上策略
（四）、巧妙诉苦策略
（五）、限时谈判策略
（六）、丢车保帅策略
（七）、上级权利策略
（八）、ABC法则配合策略
（九）、黑白脸配合策略
（十）、威逼利诱策略
三、与客户谈判的主要事项
1、切勿在接待处洽谈
2、不要忘记双方心理上的相对地位
3、在没有充分了解客户需求之前，切勿谈论价格与利益
4、不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上
5、不要忘记用客户的语句或术语表达
6、多用肯定句
7、让客户多说，自己多听、多提问
8、做好记录、及时总结并陈述客户认可的优点
短片观看及案例分析：汇源集团：谈判技巧分析
统一集团：谈判策略正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章 、异议处理技巧
一、客户异议的解读
（一）、异议的实质
（二）、异议产生的原因分析
二、售人员处理异议销常见的缺点
（一）、不恰当地辩解
（二）、直接反驳顾客
（三）、以降价刺激顾客购买
（四）、情绪化处理异议
三、处理异议的六步骤
（一）、耐心倾听
（二）、表示同情理解并真情致歉
（三）、分析原因
（四）、提出公平化解方案
（五）、获得认同立即执行
（六）、跟进实施
四、处理异议的技巧
（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的异议
（四）、自有主张—处理异议的原则
（五）、化险为夷—处理异议的方法
（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
五、寸土寸金——克服价格异议的方法
1、交换法
2、共赢法
3、诉苦法
4、小幅递减法
5、三明治法
六、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
短片观看及案例分析：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、合约的签订与履行
一、合约的分类1、意向书2、协议3、合同
二、合同的签订与履行
（一）、合同的内容
（二）、常见合同陷阱的分析、及规避技巧
（三）、合同签定前应履行的主要步骤
（四）、签合同的步骤
（五）、重要合同的签定仪式
三、庆功活动
（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游
（二）、庆功活动的注意事项
短片观看及案例分析：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、KA管理与服务实战策略
一、KA销售管理
（一）、销售计划
（二）、品种搭配组合
（三）、销售费用
（四）、人员跟进
（五）、绩效考核
（六）、KA产品管理
（七）、KA价格管理
二、KA促销管理
（一）、KA促销的要素（条件）
（二）、如何规避KA过分的促销
（三）、KA促销谈判的技巧
（四）、促销流程管理
（五）、促销的效果评估
（六）、促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
（七）、促销的创新
案例分析：如何规避KA过分的促销要求
三、KA账款结算管理
（一）、结算频次（现结、旬结、月结、季结、上打下等）
（二）、影响结算的因素
（三）、结算成本评估
（四）、KA结算流程
四、KA信息管理
（一）、加强信息管理的作用
（二）、信息处理流程管理（双向流信息系统流程）
（三）、信息收集目标
（四）、信息收集系统
五、客户深度捆绑策略
（一）、业务深度捆绑
（二）、情感深度捆绑
（三）、战略合作捆绑
六、客户档案管理
（一）、客户档案汇总表设计
（二）、客户档案的动态管理
（三）、如何抓住回头客
短片观看及案例分析：伊利：KA谈判促销技巧案例分析
海天：档案管理方法分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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  【课程说明】对很多餐饮企业来说，员工的经验是一笔宝贵的财富，是推动岗位管理者持续发展的核心资源，但在现实中却存在着诸多的问题和挑战：餐饮企业最大的浪费是经验的浪费，关键岗位员工流失、核心岗位专家与管理者离店与退休，他们的宝贵经验也将随之流失。新员工摸着石头过河，从头再来，增加了探索时间和试错成本，成长速度缓慢，岗位管理者与专家的价值无法体现。..

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• 实用采购问题分析与采购综合技能训练

   

  一 采购战略与流程采购的战略与决策1.采购的含义及深度解析 2.什么是采购职能3.什么是战略采购 4.采购品种的战略决策5.对供应商的战略决策 6.不同的采购方式及其选择7.采购要绝对的“物美价廉”? 8.供应市场调研的价值与特性9.产品的采购特性及寿命周期 案例：供应市场调研案例分..

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