客户触点营销-关键时刻的销售对话

【培训对象】
大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

【培训收益】
深入了解客户触点管理与关键时刻销售技巧方法，有效开发新客户、在现有客户中开发新项目 在销售过程中抓住客户触点，制造客户适宜的紧迫感，创造新需求，更多地掌控局面 学习如何突帮助破客户突破思维、提升到更高的需求层次 提高销售的竞争区分能力，提高客户的满意度和忠诚度。

一、触点营销-关键时刻销售技巧
高价值触点对话销售技巧的产生背景
客户需求不明显积极
客户需求不强烈迫切
客户需求内部很难推动
提升客户触点的价值感知度
关键时刻销售技巧的意义
唤醒客户的沉睡需求
激发帮助客户创新
提升客户的竞争优势
关键时刻销售技巧的逻辑
寻找客户内在改变源
借力打力，从内部突破
通过达成内部共识，帮助客户化解决策风险
关注几个重要触点
客户如何描述自己
客户如何评论产品
客户对需求的想法
客户犹豫不决的顾虑
接触客户购买过程中的三个重要角色
接待中心，打开客户的大门
不满意中心，需求的根本来源
决策中心，项目的加速点
分析客户信息的四个视角
个人-利益
部门-政治
当下-紧迫问题
未来-战略问题
工具：关键时刻评分表、客户价值分析评价表、客户采购流程分解、
活动：小组讨论、案例分析、角色扮演、练习
案例： 思科 华为
二、建立洞察力，引领客户思路，制造客户新需求
如何建立客户洞察力
基于对客户资料搜集
基于对客户战略的敏感
基于对客户运行中的弱点
基于行业的变化趋势
制造客户的紧迫触点
和正确的人对话，把销售的话题引入紧迫性压力
客户新需求的起点源
在客户的痛点上制造紧迫压力
客户紧迫感的三个测试程度
过度紧张
适宜的紧张度
客户不为所动
制造客户紧迫触点的途径
方向
提醒客户，他们真正的目标是什么？
如果他们的竞争对手制定类似的决策？
流程
他们现有运行流程中的漏洞是什么？
能否通过改进决策步骤而优化流程？
他们如何能加快改进速度？
成本
他们放慢步伐将付出什么代价？
如果客户不采取措施，将会对他们的目标产生哪些不利的影响
改变客户的思维方式、经营理念
不与客户认知争辩
客户认知价值地图分解
导向我们的解决方案
工具：客户紧迫感测试工具、客户价值引导矩阵
结合实际的讨论和演练
案例：安捷伦 百度三一重工
三、量身定制，引起共鸣
尝试提供增值服务的六个方向
降低成本
增加收入
管理风险
改善最终用户体验/客户体验
提高业务价值/创造价值
帮助客户推动创新
如何做到差异化的沟通
客户的人际沟通风格
提问与倾听的技巧
如何与客户建立信任
工具：客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型
结合实际的讨论和演练
案例：思科 安捷伦
四、掌控全局
如何推进项目进程
来自内部关键人的支持
化解决策中的顾虑风险
应对客户的抗拒
面向高层的有力推进陈述
如何激发客户采取行动
常用的促单技巧
工具：变革蓝图、价值陈述模版、促单情景分类、项目推进技巧
结合实际的讨论和演练
案例： SAP 安捷伦
五、课程总结与综合演练
结合具体实践的综合演练
反馈互动。老师点评
有效行动的5C原则
工作规划表与行动计划表
培训总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：工作规划表、行动计划表、培训评估表 

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监