解决抗拒特性客户-打造说服引导高手

请您提前准备：一份作为销售面临的沟通困难top3
1.了解抗拒产生的真正原因
①我们自身的产品和服务能力踅摸不精-未知！
②我们的行业知识储备不够-未知！
③客户的内部资料获取不够-未知！
④你人不行-未知！
⑤你站错队列,入错圈-未知！
⑥客户性情如此或当天如此-运气！
互动游戏:列出其他可能的抗拒原因,确认是否无关”未知”?
2.有没有可能创造无抗拒沟通? 沟通客户三部曲
①客户的抗拒产生的最大起因：你的未知!
②怎样的销售思维彻底解决用户抗拒？-你我思维
③围绕客户的“营”销能力-洞察术
④消除抗拒的最终沟通法:痛之三部曲
案例1:国电集团采购项目的曲折赢单
案例2:皖南某电机制造商上门拜访促单故事
3.使尽浑身解数仍然出现抗拒性反应?
①解析三部曲后用户仍然产生抗拒的3大因素
②处理抗拒3大首要原则
③对客户抗拒的理解和共情
④使用缓解抗拒的技巧时必须遵守的规则
互动游戏:根据三部曲的理解假设出客户仍然有抗拒的情节

4.客户采用抗拒的七种武器
①沉默型抗拒-此时无声怼有声
②借口型抗拒-不管借口无理粗陋拿来就用
③批评型抗拒-显示我比你懂的时候到了
④问题型抗拒-该显示你比我懂得多了
⑤表现型抗拒-各种自嗨你捧不捧
⑥主观型抗拒- 一看你就...
⑦怀疑型抗拒-你说的一定是对的?
案例:共情术缓解黄陵矿用户的抗拒心态
5.如果抗拒出现,治愈它的六大膏方
①反问法引导抗拒-避开正面的直接对抗
②连续假设法-针对无法知晓真实抗拒原因的客户
③反客为主引导法-善因祸而福
④重新框式法-改变定义范围有这么神奇吗?
⑤提示引导法-转移用户注意力的方法出炉了
⑥心锚建立法-在用户心理扎根理念是可能的吗？
互动游戏:针对5个场景,设计出解决抗拒反应的方法

6.老板要干什么?- 老板的指标和业绩
①如何解决一线员工的未知?
②助推剂- 如何设置一线员工的量化考核
③同甘共苦- 老板的考核指标 

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监
原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监
原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监
曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表
国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问
紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】
姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。
姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。
帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。
帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。
姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。
姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。
姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】
2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。
结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】
《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》
《大客户管理打造民企战力》
《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》
《渠道规划和管理》
《市场洞察，业务分析的洞察王者》
《外企体系打造民企转型》
《中国式SPIN重塑民企销售》
《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》
《打造说服引导高手》

【学员评价】
姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏
课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔
姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。
---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健
姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬
很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚
听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。
---恒大石化 薛倩