从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营

【培训对象】
新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。


【培训收益】
1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；
2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；
3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；
4.掌握业绩管理的基本原则和技巧；
5.学会销售团队日常管理的应用掌控；
6.提升销售经理管理素养；
7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；
8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

课程背景：
常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑！”

以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：
为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？
为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办？
为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？
为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？
为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？
……

当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。

业务精英≠优秀管理者
作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我是一名顶尖销售人员"到"我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。

销售员＝客户
其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。

  接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。
从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”

本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

授课形式:讲授互动、培训故事、视频观摩、角色扮演、小组研讨、案例分享、课堂练习。

课程大纲：
第一单元：从销售骨干走向管理高手之：职业素质与职能要求
◇练习：测测你的管理技巧
---从执行者成为管理者常见两大问题
---从业务高手成为管理者常见两大问题
---领导的人格魅力
---管理者的4项修炼
---领导者的个人角色定位
---营销经理的职能
---体现营销经理绩效的内容

第二单元：从销售骨干走向管理高手之：我的团长我的团
1、如何招到你事业成功的伙伴?
◇测试：你是慧眼识才高手吗？
a)警惕招收的四种类型的人
b)销售人才的“5种维生素”
---建立陌生关系
---发现和满足客户需求
---对别人施加影响
---持续的愉悦服务
---一贯化的自我执行
◇案例：我进入世界500强的面试经历
2、如何把一张白纸变成绚丽的图画?
◇视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？
a)有效培训4要素
b)销售人员的五个基本培训
c)销售培训四步走
---入职强化训练
---销售专项训练
---随岗辅导
---集训轮训
d)各种训练方法介绍及其应用
e)培训实施流程与效果评估
◇案例：21世纪不动产销售人员培训体系

第三单元：从销售骨干走向管理高手之： 专业销售辅导技术
1.培训+辅导的意义
◇ 练习：请快速给出答案
2.辅导:如何完成特别任务的指导
---目标+期盼的结果+作什么？+如何作?
3.优秀的指导方式:
---清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动
4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤
5.专业辅导技巧：
①设定辅导目标/主题
---前期工作有哪些?
---协同拜访前谈话内容
②协同拜访的三种辅导形式
---观察式辅导要点
---支持式辅导要点
---示范式辅导要点
③观察行为和结果
---认识行为与行为顺序
◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
---行为观察如何进行？
④辅导对话及其流程
---面谈内容5要点
6.行动制定的原则——SMART原则
◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？

第四单元：从销售骨干走向管理高手之：辅导对话的沟通技能
1.接触→鼓励→探询→确认→回馈
2.探究问询战术应用
---有效问询的7个特点
3.聆听远比表达重要
---辅导中的7个聆听技巧
◇练习：“公司的销售好象有问题”，你如何回应？
4.回馈建议战术应用
---如何有效的进行回馈？
5.对话僵局处理
◇ 角色演练：自信心不足

第五单元：从销售骨干走向管理高手之：销售人员的业绩管理
1.业绩规划：科学的目标管理
① 销售团队的目标设计
---制定业绩指标的过程
---客户增长指标的确定
---管理动作指标
② 做好目标的沟通
③ 有效的工作计划制定
---工作计划的7要素
④ 加强目标的过程管理
2. 业绩促进
①业绩观察5要点
②业绩记录4要点
③业绩讨论BEST原则
---描述行为
---表达感受
---恳求意见，提出选择
---得到肯定的结论
3. 业绩检查/审核的注意事项
①业绩审核6个步骤
②业绩审核SOLID原则
---使面谈结构化
---全面的评估
---告知
---发展/开发
4.通过销售漏斗来监控业绩
5、成为授权高手

第六单元：从销售骨干走向管理高手之：销售团队的日常管理
1.管理表单
---管控类
---业务类
---信息类
---任务类
2.销售例会
＊例会种类与重点目标
3.随访观察
4.叙职谈话
5.月度计划、周计划、工作日志的审看
---三项报表的内在联系

第七单元：从销售骨干走向管理高手之： 如何保证你的团队持久发展?
1.如何有效激励营销团队成员
2.激励的基本原则
3.销售团队的激励菜谱
◇案例：猎人和猎狗
4.科学的薪酬模式设计
5.合理的奖金模式设计
6.营销薪酬模式的选择
◇案例: 可口可乐业代奖金考核细则
结语： 营销经理的一天应该做什么？

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