金融行业对公业务条线的营销策略

【培训对象】
银行、保险、证券等客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

【培训收益】
使学员认识新环境下、智能环境下带来的业务改变和流程风险等。并给予切实有效的管理方式和措施。

一、银行对公客户营销概述
（一）对公业务发展五大要素：客户、产品、队伍、营销、机制
（二）对公客户分类
1、授信户、无贷户、机构户
2、影响对公客户营销的三个维度
3、对公客户营销难度梯次
（三）没有客户怎么办？是真的没有客户吗？
二、银行对公业务营销的竞争
（一）金融行业的竞争与变革
（二）银行业对公业务经营模式的改变
1、由单一营销向交叉营销做转型
2、由利差为主向中间业务做转型
3、由交易型向服务营销型做转型
4、由个体营销向联动营销做转型
三、正确的营销心态
（一）如何突破张不开嘴求人的心理
1、游戏：做一套职业测评了解自己的性格所在
2、什么是脸面？是否到了要认真营销的时候？
2、如何应对焦虑、恐惧、羞涩、不屑等心理因素
（二）优秀对公客户经理三大关键能力
1、与时俱进的主动服务意识
2、产能高效的业务营销能力
3、敏锐精准的商机挖掘嗅觉
四、营销套路面面观
（一）客户在哪里
（二）找准营销时机
（三）从哪里开始
（四）怎么邀约客户
1、客户先接受银行还是先接受我们？
2、怎样赢得信任？
3、怎么不知不觉让客户喜欢我们？
（五）如何突破拒绝
1、客户为什么会拒绝？
2、问题：为什么领导、朋友介绍，刚开始见面很好，第二次见面就冷淡，以后就推不动了？
3、客户更换银行背后的原因：是对“谁”的“不喜欢”
4、解决困难的方法：找准人、研究关键人、每个人都有柔软的地方、坚持服务、让人知道的默默服务
（六）精准定位对公目标客户
1、确定目标客户—联合共赢
2、确定对公目标客户方法与总结
3、查阅对公客户历史资料
4、对公客户之间关联
5、跨界合作、中介服务
（七）如何做好长期服务及维护
1、沟通
2、需求
3、定期
4、获得信任
五、客户细分和定位及营销策略
（一）行政事业类客户营销特点及相关产品
1、机构客户的特点
2、联手互联网对传统行业改造
3、抓住招标机会、政策机遇
4、公私联动，以私带公
（二）大中型对公授信客户营销特点及相关产品
1、授信产品是王牌中的王牌
2、从产品开始还是从需求开始？
3、客户需求有哪些
4、如果客户现在没有需求，或者说根本没意识到有这种需求怎么办？
5、客户需求的产品对接
（三）中小授信客户营销特点及方法
1、中小企业授信的几大关键词
2、中小企业授信客户营销策略
六、营销技巧关键所在
（一）故事力
（二）高效沟通能力
（三）读心术
（四）商务礼仪
（五）专业形象 

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁
原中信资产 风险管理及破产管理人
原浦发银行 大堂经理、事中监督岗
原民生银行 个金部主要负责人
中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师
资产证券化论坛嘉宾
融梦工厂特约保理业务讲师
AFP金融理财规划师
北京交通大学MBA

【个人简介】
马老师拥有近二十年的银行，金融领域风险管理实战经验。
在中信商业保理期间，为16个主体企业设计ERP系统及供应链金融平台服务；制定及撰写保理业务制度，被多家商业保理企业借鉴；帮助企业保理业务不良资产清收处置存量24亿元，回现5.4亿元，重组3.4亿元。
在中信资产期间，带队全国项目巡检问责，共计完成385个各类型金融产品项目的全面合规风险责任审查及认定，与相关人员单独访谈，进行全面责任划分及认定工作。涉及项目类型：融资租赁、商业保理、典当、基金、投资、对外担保等。操作内容：不良资产处置工作、组织诉讼及应诉工作，组织谈判和解、重组等工作。
在银行期间，曾帮助银行筹备两家社区网点支行，三个月内客户叫号量提升三倍、吸收存款存款1.5亿元，理财产品按季度完成任务。
马老师累计审核过的金融及类金融项目金额总计超过100亿，审计不予通过的项目金额累计近50亿，避免形成不良资产的项目近15亿。
马老师基于在金融领域风险实操经验的是经验，对于金融企业如何做好合规及风险管控进行了深入研究，总结了一套金融企业风险管理的方法论，并在多家金融机构落地实施，取得良好的效果
马老师致力于提升金融企业在风险领域的管理水平，希望为金融行业的整体水平及能力提升贡献自己的一份力量。

【主讲课程】
资产管理、不良资产、尽职调查：
《必须用可行逻辑来面对“不良资产”》
《不良资产处置的全方位一线清收战备》
《不良资产行业“领导们”的必备技能》
《金融人的全面尽职调查手册》
《金融项目将面临科技和财务报表的巨大考验》
金融科技、供应链、产业链、未来金融：
《金融的发展：供应链金融与增强产业链可控》
《金融科技是新时代迈向下一个未来的必然产物》
厅堂管理、银行资产负债业务管理、金融营销管理、理财规划：
《银行厅台一体化转型、网点、驻点的培训及固化辅导方案》
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《疫情之后，个人客户理财投资的关键阶段和应有的资产配置》
商务谈判、职场心理、生涯管理：
《谈判不用嘴的致胜三板斧》
《金融行业将隔山“问诊”——客户心理对金融需求的影响》
《金融行业一线员工未来5年生涯规划》
《金融行业管理层未来5年生涯规划》
【学员评价】
马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。
——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统物流行业在新时代的转变让我们深受启发，供应链金融离不开供应链，资产也随时在优势和劣势中迭代，我们的客户需要的正是对新知的广度，旧知的梳理，与时代的衔接方式。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。
——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端 

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