精准营销-如何开拓大客户

【培训对象】
销售经理、销售主管、绩优销售人员等

【培训收益】
可以更加快速定位大客户 成功约见大客户 掌握获得客户好感的销售行为 精准获得大客户需求 与大客户建立良好信任关系 掌握与不同类型的大客户打交道的方法

一、大客户销售概述
1、大客户对企业的作用
2、大客户采购五要素
3、大客户销售的六个步骤
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
签单付款
4、大客户的销售漏斗管理
二、大客户拜访前的准备
1、心态准备——自信是最好的“敲门砖”
2、掌握信息
自身信息
对手信息
客户信息
3、目标计划——销售任务就是获得客户承诺
4、需要提前思考的问题
三、大客户拜访
1、如何建立良好的第一印象
首因效应
善用目光与微笑
高效开场白设计原则
如何找到客户感兴趣的话题
善用赞美抓住客户的心
2、大客销售员的拜访客户的社交礼仪
接待礼仪
坐、立、行的礼仪
电梯礼仪
介绍礼仪
送客礼仪
3、策略性提问——好问题更显专业
开放性问题
封闭性问题
探究性问题
反射性问题
假设性问题
4、倾听的技巧
5、电梯30秒法则
四、如何进行大客户开拓？
1、KYC讲解运用
2、挖掘大客户需求的正确原则
3、如何让销售更高效
4、FABE销售法
5、富兰克林产品介绍法
五、如何进行销售促成？
1、促成的三个关键时刻
2、销售成交的五个技巧
假定成交
案例：买西服
开门见山
比较成交
利诱成交
从众成交
3、销售过程的异议处理 

曾任海尔施特劳斯净水器市场总监
曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人
曾任国华人寿培训负责人
现任某合资保险公司培训负责人
国内各大寿险公司战略培训讲师
国家电网指定高级导师
创新思维训练导师
金融业高级培训师

【个人简介】
赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%
在目前合资保险公司，独立设计完成为时七天的北京银行理财经理技能提升训练营项目，并用不到三个月的时间引进四支销售团队让该公司在青岛市场拥有了一定的声音；
在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。
在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%
在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。
赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。

【主讲课程】
销售类：
《轻轻松松做销冠》
《精准营销-如何开发大客户》
《顾问式营销技巧》
《保险营销新视野》
《期缴保险销售技巧》
《资产配置基础上的增额寿快销》
《资产配置基础上的年金险快销》
《让客户追着你买保险——年金险训练营》
《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类：
《打造高凝聚力的执行团队》
《目标管理与技能提升》
《高效沟通》

【学员评价】
赵老师讲的非常好，风趣幽默又有干货，能启发人深入思考，很有感染力。
—— 养乃世家华北区总经理 姜作生
课程很实用，干货多，案例比较丰富，逻辑性强，讲的非常棒。
—— 海尔全掌柜 王刚总
课程讲的很透彻，生动贴近实际，幽默很有激情，能带动人的情绪，非常精彩。
—— 众鑫经纪董事长 姜晓军
赵老师的课颇风趣，也非常博学，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人寿 陈晓丽
课程非常精彩，整堂课都很有激情，极有感染力，实在是令人佩服。
—— 泛华保险 于德淼总 

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