OTC管理者思维拓展、团队建设与终端促销(岳峰)

OTC管理者思维拓展、团队建设与终端促销 提纲：
第一单元：思维拓展训练：（2小时）
一、思维突破点的5个技巧
技巧1 形势判断：步骤/案例分析
技巧2 原因分析：步骤/案例分析
技巧3 决策技巧：步骤/案例分析
技巧4 制定计划：步骤/案例分析
技巧5 创新方法：
二、实用思维地图的原理
三、实用思维地图的制作过程
四、实用思维地图的应用：头脑风暴法
   思维拓展练习：请看列表并说出颜色而不是文字的练习
   用思维地图分析案例----天龙八部、麦当劳餐厅
   图形化思维练习--项目计划书 
   小练习：（互动参与）
你们是一个探险队的队员，大概需要花5天的时间走出一片人迹罕至的山林（有树林，有湖泊，有山地）。你们需要配备哪些装备？
五、实用思维地图的其他用途
六、项目计划和问题解决
   书面报告与演讲
   简化制度描述
   群组学习与知识分享
   组操练：（互动参与）
开：你们要到一个新建的小区(周边配套设施不是很完善）开一个小店，什么门类都可。请作出一份完整的规划思维地图。
放：你们团队是一家外资公司的在内地分公司的领导团队。你们面临的难题是:在六个月内裁掉你们的公司，但是要保证这段时间对客户的服务依旧正常，遣散前的人员流失率不超过15%。你们如何做到呢？请写出一份方案呈交公司总部高层领导。
思维能力的训练：发散性思维/联想性思维/直觉性思维
突破思维定试训练：（互动参与）
公司装上玻璃大门。关门后，有人看不清，撞到玻璃上，玻璃碎了，人也伤了。请你提出——避免此类事情再次发生的方案。
第二单元： 处理事务的高效率方法和常用工具：（2.5小时）
1、鱼翅因果图：最为实用的提高办事效率的工具
2、解决客户需求的工具：价值观与应对方案对应图法
3、第四代时间管理：（分4组练习：时间管理表的使用）
如何安排时间以提高办事效率
规划及执行重要的事、基本原则及目标
不要将行程排列优先次序，而是将行程表与你的重要事连结
用每周的规划来落实每日的执行
行动计划指南
追踪检核
4、唤起部属工作干劲的八大要诀：（下午开场娱乐游戏：松鼠与大树，以吸引注意力，使学员听课前思维敏锐）
5、提高下属的共同创造意识；原则、思维、及流程；基本原则；
6、沟通的挑战；沟通的障碍；上下级沟通；同级沟通技巧；
（沟通游戏：年龄排次，认识沟通的重要性）
7、上下级的协同拜访
第三单元：中国OTC市场分析（0.5小时）
OTC终端三大类型
国外OTC市场产品基本分布
有关我国OTC市场的数据
我国城市居民OTC药品消费
第四单元：OTC分销通路管理（3.5小时）（中场休息全体互相按摩作操）
医药流通体制大趋势
OTC 药品市场的通路结构优化的营销通路标准
衡量分销商
分销网络管理
商业谈判技巧（刨析买手秘密和心态；让步技巧和分寸把握等内容）
中国医药巨头进军连锁药店
外资零售商业的进入
阳光行动---平价药房；快速演变的中国OTC业态OTC的通路政策
分4组讨论：在新的形式下，我们应该如何做好自己的本职工作，选组代表发言（第一天结束）
商业客户的开户管理减少风险的措施
应收帐款管理
终端零售的销售管理
药店普查
客户拜访行程的安排
线路拜访
线路拜访的作用
与产品销售直接相关的信息
与竞争产品相关的信息
竞争对手分析
客户为何要竞争产品
零售店的各种促销活动
防止出现产品断货
影响店员推荐率的因素
Rx 与 OTC 产品的营销差距
第五单元：OTC区域市场开发（1小时）
区域市场开发的总体思路
区域市场开发计划S.W.O.T.分析
设定目标的五大原则
制定跟踪控制系统
活动的评估
第六单元：OTC终端促销管理（0.5小时）（下午开场娱乐游戏：失败追逐成功，游戏阐明一个深刻道理，受益终生）
OTC产品顾客链
OTC终端类型店员培训的内容（互动参与，共同总结）
第七单元： OTC产品的促销、陈列技巧（2.5小时）（下午中场休息全体互相按摩作操）
行销组合策略
推、拉策略举例
促销活动定义
促销的七大主要形式
消费者促销的五种常见形式
商业促销成功的标准
商业促销的五种常见方式
广告和促销的差异
OTC产品营销地面之战
广告敏感程度
OTC产品的上市
什么是陈列
陈列的要素
为什么要作陈列
陈列的工作原则
常用的陈列方法
商品展销目的
商品展销术的5条基本原则
货架陈列
陈列位置比较
陈列面影响力
最大程度使用POP售点广告
售点广告陈列
传统药店的售点广告建议
提供全面专业的店内服务
公务包的备忘录
业务代表拜访客户前的自我检验
第八单元: 成功影象练习（精彩时刻0.5小时）
（分4组，假设你们小组被公司授予“年度最佳销售团队”，请你们花10分钟为你们的颁奖典礼设计一套方案，仪式没有预算的限制，但不得违反公司的规章制度。包括：主题、与会人数、地点、日期、活动内容、节目单、主持人等，并派组代表发言。以此激励和加强成员对成功的欲望和影象加强）
第九单元: 结尾处增加心态调整和个人职业生涯规划建议（0.5小时）
第十单元：现场提问实际工作中
遇到的问题（0.5小时）
课程适合对象：OTC药品、保健品的在岗营销团队的销售代表及其管理人员
说明：以上课程预计14时，第一天“第一、二、三、四单元”，主要介绍管理者如何做好自己的思维拓展以提高工作和办事效率，并介绍几种常用工具和方法；第二天“第五、六、七、八、九、十单元”，学习OTC销售团队的建设与管理，其中含概区域市场开发计划；大店销售的方法和技巧，安排2天时间，内容则可以更为丰富和全面，而且可以安排半小时现场提问和半小时的心态调整，培训老师和在场学员为其提出改进意见，培训效果更佳

• 医药-OTC营销管理实务

   

  第一单元：中国OTC市场趋势及环境分析医药商业格局与药品流通趋势 2006年医药市场环境分析及展望 当前医药法律政策分析及对药品销售的影响 药批及连锁药店的生存现状发展趋势 机遇—当前OTC领域空白市场分析 普药如何利用商业公司实现销售 如何看待贴牌合作医保OTC产品的营销 反商业贿赂法-处方药市场转轨--应对措施..

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