以客户为中心式的狼性销售--华为成功的重要因素

【培训对象】
企业家，中高层

【培训收益】
他山之石可以攻玉，借鉴华为的狼性销售方法，增多订单，提升效益

 一、华为销售组织

1、  销售在华为的定位

2、  销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向

3、  产品经理、客户经理与服务经理

4、  渠道经理角色

5、  销售与研发组织的合作

6、  华为海外组织

 

现场学员分小组互动讨论：怎么样的销售组织最有效？您认为销售组织该如何优化？分享其他公司的销售组织。

 

二、华为的销售考核指标

1、KPI考核指标的制定

2、5个等级的考核

3、激励措施

4、惩罚手段

 

现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？

 

三、华为销售流程

1、LTC（Lead To Cash）重大变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解（从线索到回款）

3、解决方案销售or产品销售？

4、客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

6、固化流程增多订单提升客户满意度                                                  

 

现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

 

四、华为的销售方法与手段

1、以客户为中心式的狼性销售文化？

2、初次拜访客户该怎么做

3、客户的分类

4、如何攻陷不友善客户的防线

5、研究分析客户，提升客户关系水平

6、如果客户直接索贿怎么办

7、销售的那几个隐秘手段

8、如何有效防止友商的进攻

 

现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。

现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事

 

五、商务谈判

1、谈判该怎么谈？

2、谈判的一些常用技巧

3、华为销售的那些谈判手段。

 

现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿商务谈判。

说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

 

（备注：具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来灵活决定）

北京大学光华管理学院毕业，超12年华为工作经验；美国项目管理协会（PMI）认证 PMP会员；2001-2013 在华为，历任研发经理，销售主任，产品拓展部部长；2013-2014 创办金阳光科技有限公司；2015年，在一家股权基金公司，任投资副总；2016年创办诚易达资本管理有限公司。2013年开始以“智谋帮管理咨询有限公司“承接管理咨询培训等业务。

讲师核心优势：
1、北京大学光华管理学院硕士毕业。超12年华为工作经验，最高级别做到产品拓展部部长。在华为研发、销售、服务等核心部门都任职过，作为销售专家深入参与LTC销售流程变革项目（华为投入10亿在此项目，销售LTC和研发IPD流程是华为2个重要管理变革项目）。有近3年常驻海外工作经历。对华为的管理文化理解深刻。
2、2013年创办金阳光科技有限公司。有创业经验，因此更能理解企业家们的关注点和需求。
3、另外在投资方面有丰富经验，在股权投资领域有广泛优秀的资源，可帮助企业融资，也可帮助企业家投资理财确保资产稳健增值。

• 工作分析——以客户为中心的工作产出法

   

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