顾问式销售―以客户为中心的销售

【培训对象】
中层管理 基层主管 基层员工

【培训收益】
本课程更适合于针对行业客户、大客户的以解决方案为主的销售

销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。让客户SAY  YES的八个步骤

第一讲：什么是以客户为中心的销售？一、以客户为中心的销售的特点二、购买行为三、销售行为四、销售机会点五、需求与销售的不同阶段
第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念六、需求七、利益八、购买循环
第三讲：关于购买循环九、销售对话的路径十、客户的决策与销售代表的决策
第四讲：SPIN与FAB十一、FAB方法
第五讲：以客户为中心的销售对话策略十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系十三、决策点跳跃和回环的技术
第六讲：SPIN技术进阶十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问十五、与客户购买循环的结合点
第七讲：解除客户的抗拒点十六、客户为什么会有抗拒点十七、解决抗拒点的步骤十八、觉见抗拒点的解决方法
第八讲：好的开场白十九、说服力的开场白二十、时间的安排
第九讲：良好的谈判策略和心理二一、开价的方法、时机、地点二二、上级策略二三、还价策略

• 顾问式销售之顾问成就价值

   

  第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么？1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..

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