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厂商携手 打造赢商新概念—企业经销商核心竞争力提升

课程编号:12092

课程价格:¥20000/天

课程时长:2 天

课程人气:2216

行业类别:不限行业     

专业类别:经销商 

授课讲师:崔自三

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1. 改变经销商的经营理念,从被动销售到主动经营;
2. 树立良好心态,积极应对市场竞争;
3. 树立品牌理念,懂得只有品牌的,才是长久的;
4. 从理念到动作,让经销商掌握规范化经营的手段与方法;
5. 打造一流狼性营销团队,提升核心竞争能力;
6. 让经销商认识到,只有厂商一心,才能做强做大市场。

引子:
1. 故事:台湾老夫妻旅欧的故事?
有何启示?
2. 从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义
赢商之道在哪里?

第一部分 经销商如何与厂家做到共赢?
一、 新的形势下,厂商要战略结盟
1. 厂商为何要进行战略结盟
2. 扬长避短,资源互补
3. 可以同仇敌忾,一致对外

二、 经销商如何才能与厂家共赢发展?
1. 树立良好的心态:信心、乐观、积极、执著…..
2. 做一个品牌运营商
3. 决战终端,决胜终端

第二部分 经销商十大理念变革及其突破
一、 主动营销,从坐商到行商
王永庆的故事

二、 学会引导需求、创造需求
案例:世界上最牛的营业员

三、 从销售向营销转变
案例:老太太买李子

四、 从硬实力向软实力发展
案例:红高粱为何兵败麦当劳?

五、 积极参与竞争,做强做大

六、 成为一个服务商
标准化服务:配送、巡访/海尔案例

七、 敢于为别人所不为
忘记淡旺季与疲软的思想/敢于推广新产品
案例:李嘉诚谈富翁

八、 从生意人向商人转变
案例:李嘉诚的成功之道 /遵守游戏规则

九、 树立市场投入意识
案例:疯狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者

十、 恪守商德,成为一个信誉商
案例:胡雪岩以信誉赢天下

第三部分 经销商未来发展趋势及其出路
一、 创新营销
1. 什么是创新营销?
讨论:
如何把冰箱卖给爱斯基摩人?

2. 创新力决定了竞争力
案例:脑白金的创新营销
案例:1mm的故事
案例:帽子滞销转畅销
案例:散发传单

3. 创新营销的两高、两差法则

二、 伙伴营销
1. 交易型关系向战略伙伴型关系转变
2. 把下游客户当伙伴
3. 贴身服务,成人达己
4. 培训你的下游客户
菲林格尔地板案例

三、 深度营销
1. 深度营销概念
2. 从一则案例看深度营销实施及其要点
故事:拿破仑是如何以少胜多的?

第四部分 经销商如何做到公司化运营、专业化操作?
一、 经销商如何搭建自己的管理平台?

1. 组织架构设置
 根据市场定架构

2. 部门职责描述
 根据业务定部门

3. 岗位职责描述
 能够能力定职责

二、 经销商如何规范管理制度?
1. 建立关键流程
2. 日常管理制度
3. 制度量化细化
某经销商公司化管理规章制度汇编案例

三、 经销商如何严格考核制度?
1. “王子犯法,与庶民同罪” ——不要有例外
2. 让工作制度化,制度工作化
3. 管理制度要与薪酬考核挂钩

四、 经销商公司化管理关键点
1. 规范化管理,要规范到位
2. 规范化管理,老板当带头
3. 轻承诺,重兑现
游戏:切蛋糕
有什么启示?

第五部分 经销商如何才能有效留住员工?
讨论:经销商人员离职的16个原因
经销商留人的八大方法
一、 长远的战略眼光留人:风物长宜放眼量
1. 眼光决定高度,高度决定格局
2. 经销商要有自己的长远战略
3. 经销商要有自己的营销计划
案例:金六福吴向东作为经销商,为何能够一枝独秀?

二、 合理的薪酬体系留人
1. 经销商如何设计薪酬制度
2. 经销商如何设计薪酬项目,比如工龄工资、绩效考核?
案例:某经销商企业的薪资制度解析

三、 企业的辉煌前景留人
1. 做一个会“讲故事”的经销商
2. 经销商要学会“画大饼”
案例:董建华如何在经济危机下,来留住人心的?

四、 灵活的管理手段留人
1. 经销商要搭建管理平台:从人治到“法治”
案例:前期联想作为经销商企业,是如何逐步走向规范化管理的?
2. 经销商留人优势:人性化
讨论:人性化不是老好人、和稀泥
3. 经销商如何有效对有能力的下属进行授权?

五、 温馨的企业文化留人
1. 经销商要建立学习型文化与组织
2. 经销商要着力打造“家文化”
案例:娃哈哈的家文化

六、 老板的人格魅力留人
1. 小胜靠智,大胜靠德
2. 做一个德智兼备的经销商老板
案例:蒙牛牛根生的经营人心之道

七、 特殊的关心方式留人
1. 基层重物质、中层重发展,高层重名望
2. 经销商如何巧用福利品满足员工面子心理?
3. 经销商如何才能有效与下属沟通,以消除隔阂
讨论:你真的了解你的员工吗?
案例:做一个大度包容的经销商

八、 广阔的发展平台留人
1. 你是否在“经营”你的员工?
2. 你是否已为你的下属设计好了“职业发展规划路线图”
案例:华为画饼巧留人
案例:亲情工资:一人上班,全家领薪水
案例:某经销商的家文化打造巧留人
案例:杰克韦尔奇活力曲线解析

第六部分 经销商如何在终端配合厂家做好品牌及产品建设的推进?
一、 经销商如何才能协同厂家做好品牌建设?
1. 品牌与市场都是双方的
2. 从打价格战到价值战
3. 经销商手中要有两张牌

二、 经销商如何才能配合厂家做好产品建设?
1. 优化产品结构:规模分摊成本,结构产生利润
2. 挖掘产品卖点:加减乘除法,让产品卖出不同来
3. 做产品要有长远的战略规划:不赚一时的钱,要赚一世的钱
4. 勿涸泽而渔:学会向市场要资源
 

 

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