渠道销售实战技能+商务谈判策略

【培训对象】
行业：
非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……
消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……
职位：
总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

【培训收益】
1、教授62项渠道销售实战技能；
2、提高渠道销售行动效率；
3、提高渠道销售人员的激情；
4、真正提高市场份额和品牌效应

课程亮点：
1、全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

2、诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

3、情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

课程大纲:
A模块
一、渠道解密
什么是渠道销售？
渠道销售的基本模型
渠道销售链的关键要素
销售渠道的分类
渠道销售的市场价值
渠道商分析
渠道商的经营性格
渠道商内部角色分工
渠道商购买决策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大关键指标
渠道销售的3大任务

二、渠道商招募
推介产品的节奏与技巧
向渠道商推介产品的节奏
产品的呈现技巧
FABE话术
渠道销售工具包
招商手册
渠道商多利益诉求
渠道商对厂商的6大利益诉求
渠道商的内部角色利益
有效跟踪渠道商
跟踪渠道商的4步法
确认渠道商内部角色的3种途径
快速约见的“时间拦截”法
拜访的形象和礼仪
渠道商需求判断
渠道商的需求调研
渠道商加盟的8个兴趣点
渠道商对厂商的期望
潜在渠道商的11大疑虑
说服渠道商的技巧
渠道合作的6个切入点
渠道商与你合作的9大机会
打动渠道商的5个关键技能
推动合作的8大法宝
渠道商愿意合作的7个预兆
渠道商选择的5个标准
渠道招商策略
招商前的准备工作
渠道招商如何“借东风”
招商会议策划
渠道合作的商务谈判
商务谈判的主要条款
商务谈判的准备
商务谈判的七大策略
应对渠道商的“花招”

三、渠道促销
渠道促销的10大“杠杆”
培训促销
渠道商需要哪些培训
厂家渠道经理的8大培训能力
渠道培训的5个高效法则
样板市场带动促销
市场计划推进
促销类市场计划的6个要点
市场计划的7大元素
区域市场广告拉动
区域市场的广告分类
投放广告应注意哪些问题
渠道商分销增速
提高销售网络的覆盖密度
联队战术
终端市场驱动
终端促销方案的3大要点
终端市场调研
终端促销执行的5个流程
会议营销
会议营销的优点
会议营销的8个关键要素
帮助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货
促成压货的9大杠杆

四、渠道管理
渠道管理的10大任务
签约后的头等大事
渠道（区域）经理的顾问职能
督导合同执行的4个连环套
维护区域市场秩序
渠道商的7种违规行为
处理渠道商违规行为的7项原则
项目报备制度
提升渠道商管理水平的5个策略
渠道审计
什么是渠道审计
渠道商评估指标
渠道信用授权
对渠道商进行分级管理
渠道分级管理的意义
分级管理的标准

五、渠道市场战略
精益营销的五大理念
目标市场定位
战略资讯调研
判断目标市场的7个问题
品牌与销售渠道的对接
渠道模式的选择
渠道体系模式
选择渠道模式的6个前提
区位营销
区位营销战略
区位营销的制高点在哪里
客户满意度管理
满意度管理的意义
渠道商满意度管理
用户满意度管理
区域品牌深耕
深耕市场的5种手段
口碑效应
客户联动效应
从数据中挖掘新市场

B模块
一、谈判基础理论
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练：谈判开局前，双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
谈判的心理目标
哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
谈判压力曲线
谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码
案例：吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判筹码
评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入：提高对方的退出成本
渔翁得利：利用买方竞争
步步为营：设定限制，阻止对方进攻
声东击西：转移议题和注意力
欲擒故纵：放长线，钓大鱼
以软化硬：向客户示弱，争取合作机会
红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻
疲劳战术：延长谈判时间，促使让步
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
报价策略
报价前的防御点设定
报价的方法
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
让价策略
机动防守谈判阵地
客户进攻的8个假动作
不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官：果断签约
分组讨论：小李的订单做，还是不做？
 

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

 

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

 

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

 

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

 

◆ 王先生主讲的课程包括：

 

u 《电话销售技巧》（1天）

u 《如何在电话中赢得客户》（2天）

u 《大客户开发与管理》（2天）

u 《大客户战略管理》（2天）

u 《客户关系管理》（2天）

u 《成功的销售技巧》（2天）

u 《卓越客户服务》（2天）

u 《卓越销售团队管理》（2天）

u 《卓有成效的销售谈判》

u 《品牌维护与管理》（2天）

u 《市场营销全方位》（2天）

u 《工业品营销》（3天）

u 《打造卓越产品经理》（3天）

u 《如何进行市场调研》（2天）

u 《如何制定市场计划》（2天）

u 《如何定价》（2天）

u 《新产品如何上市》（2天）

u 《如何做好市场助理》（2天）等等。

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