采购成本分析与谈判技术

【培训对象】
采购经理，采购主管，采购人员，成本管理人员

【培训收益】
掌握如何进行价格分析
掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路，以降低整体供应链中的采购成本和风险
掌握如何有效进行价格和成本分析并实施成本降低的工作
掌握如何针对自己企业的实际情况制订有效的价格/成本分析与成本降低战略
掌握面对不同的供应商如何制定谈判策略
掌握如何精心准备谈判，以一种专业的方法去准备和进行谈判。

采购成本控制
1、 认知供应商并透视其成本结构
1.1 供应商的市场地位及渠道/技术等所处状态分析
（“知彼”之一）
1.2 供应商是的客户感知   
（“知彼”之二）
1.3 供应商的定价策略、销售激励策略
1.4 采购价格与采购成本
1.5降低采购价格的最佳时机

2、不同采购品项的采购成本控制方法
2.1 用供应定位模型将所有的采购品项定位
（“知己”之一）
2.2不同的采购策略与不同的采购成本控制方法
（“知己”之二）

2.3“砍价”前的采购报价评议
如何建立成本结构模型（案例分析）
产品的生命周期成本
最低价格法（案例分析）
加权平均法（案例分析）
最低所有权总成本（案例分析）
价值评估法（案例分析）

2.4一种可以推测供应商成本的有效方法
2.5几种对供应商的怀疑：
价格虚高？
服务漏项？
质量会有波动？
交货会及时吗？
说明：缺乏对供应市场及供应商的基础分析

3、供应链整体运筹分析与采购成本控制
3.1 供应市场分析与采购成本控制
3.2 供应策略制定与采购成本控制
3.3 供应商信息库与比价议价中的采购成本控制
3.4 物流与库存成本控制

4 、采购成本控制方案的制定
4.1 采购成本风险挖掘
4.2 采购成本关键点分析
4.3 采购成本控制事项
4.4 采购成本控制方案

采购谈判
1、概述
1.1 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略
1.2 认识到谈判的时机尤其重要策略
1.3 描述谈判过程的主要阶段及其特征

2、 获得并理解信息
2.1 在准备谈们应考虑的因素策略
2.2 要满足的需求
2.3 供应市场的环境
2.4 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性
2.5 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略
2.6 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略
2.7 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
2.8 决定双方组织和个人实力的对比策略
2.9 对谈判双方进行SWOT分析策略

3 、谈判目标与政策
3.1 设定现实可行的谈判目标策略
3.2 目标的不同层次
3.3 谈判的目标应远大和现实
3.4 确定谈判的不同变量或问题策略
3.5 谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系
3.6 分析不同的选择策略
3.7 在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败
3.8 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略
3.9 制定谈判策略策略
3.10 你自己的谈判目标
3.11 对方的立场和可能的利益
3.12 双方的相对优势和劣势
3.13 说服技巧和方法策略
3.14 可供采用的谈判战术详解
3.15 组织和策划谈判策略
3.16 谈判团队的组建

4、谈判
4.1确定谈判的不同阶段策略
4.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略
4.3确定并考虑对方的利益策略
4.4肢体语言的特定形式策略
4.5可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素

5、后续工作
5.1一旦达成协议能够描述关键性问题
5.2评估谈判绩效
 

【基本情况】

从事通信行业培训30年，始终专注于通信领域培训研究，长期跟踪中国移动的发展变革全过程。

讲课风格风趣、幽默。更重要的是深入企业研究的授课内容能够真正做到与企业实际紧密结合，从而可以最有效地指导企业实践，达到战略落地和人才提升的培训效果，深受企业欢迎。

【讲师特长】

1. 专注于培训教育30余年，积累了丰富的在职教育经验。对成人教学教法有着深入的研究，培训吸收了国际、国内最新的TTT培训前沿理论与方法。

2. 对中国移动企业具有全面、深入的了解，对中国移动公司培训需求具有深刻的理解。

3. 为中国移动定制开发的部分课程已经在中国移动网络大学上线推广，获得到高度好评。

4. 国家教授职称。

5. 分别在北京邮电大学、北京师范大学接受学历教育。专业领域涉及到：通信技术、计算机、经济管理、教育学等。

【研究成果】

长期以来为中国移动定制开发多门精品培训课程。其中包括：

l 客户服务、

l 客户管理、

l 电子渠道、

l 投诉处理、

l 体验式营销、

l 新员工培训、

l 第三代移动通信技术、

l LTE、

l 物联网、

l 四网协同、

l 中国移动流量经营

目前这些课程都已经为中国移动事业发展发挥了重要作用。

 

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