关键大客户销售： 让20%的优质客户创造80%的业绩贡献

【培训对象】
销售型企业组织的总经理、营销副总、销售团队管理者、大客户经理（高潜）等

【培训收益】
企业收益： 1. 业绩增长：学习如何让20%的优质客户创造80%的业绩贡献 2. 资源优化：掌握如何高效投入营销资源，实现最大的投资回报 3. 团队能力提升：建立统一的销售语言与行为标准，提升整个销售团队的能力 岗位收益： 1. 掌握顾问式销售和价值销售模式，提升销售效率和成交率 2. 将直觉经验上升为可复制的科学销售方法体系，提高销售预测的准确性 3. 学习如何从单打独斗向协同式作战转型，提升团队合作效率 4. 学会如何聚焦战略型大客户，深化客户关系，提升客户忠诚度

开篇：大客户营销面临的挑战与机遇
1、大客户销售与交易型销售的区别
2、从普通销售向销售天才的晋级路径
3、销售冠军教练的“双力模型”

第一章：目标客户研究与需求分析
1、你是客户心目中的Mr. A吗？
2、客户购买流程与决策行为分析
3、定位客户的“改变动机”
4、业务痛点速查表的应用
5、客户痒点分析与应对策略
6、采购决策链：权力结构与覆盖程度检视

第二章：确立差异化能力竞争优势
1、基于销售模式的“蓝海竞争”策略
2、如何跳出客户预设好的“同质化陷阱”
3、差异化竞争思维：“说正确”与“正确说”
4、差异化能力清单：“产品-服务-品牌优势”
5、竞争优势矩阵：定位解决方案中的“高光点”
6、FABE法：从产品卖点到客户利益的链接
7、框设法：处理“劣势区”客户异议的策略

 

课程大纲
第三章：目标客户画像与客户分类定级
1、客户覆盖计划的层次与制定流程
2、客户覆盖模式升级：见机行事&见客行事
3、如何定义目标客户画像
4、客户合作潜力的评估与定量描述
5、客户分级模型与执行标准
6、客户分类定级表的设计与应用

第四章：区域客户覆盖计划与需求创建
1、聚焦优势领域进行新客户开发
2、目标客户开发与经营路径
3、客户覆盖策略与资源投入比重
4、猎人策略：对关键客户的深耕细作
5、一客一策：重点客户季度覆盖计划表
6、日久生情：客户池资源月度覆盖检视表
7、销售人员的私域客户池管理与经营

第五章：高质量的协同销售作战流程
1、华为LTC销售流程模型解析
2、销售流程的价值：复制成功与统一语言
3、大客户销售流程的解析与应用
4、铁三角在销售流程中的协同机制
5、销售漏斗产出预测与目标管理

结语： 全新的开始
1、全新的销售角色：商业价值的传递者
2、制定你的行动改善计划 

科大讯飞/平安金融等企业指定B2B销售导师

 

 

【实战经验】
易老师在中国本土工作的近30年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有公司高层决策和全面经营管理工作经验；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械、医疗器材、商用空调、对公金融、管理咨询等多个领域，并取得最佳业绩表现。
【专业背景】
Easy Selling™ 销售赋能中心院长；国际销售绩效改进研究院（中国区）合伙人；英国RTC人才量化管理分析师；B2B新增长智研院荣誉顾问；《大客户营销增长策略》作者；超过20年企业高层及营销管理工作经验；为多家世界500强公司长期提供销售业绩改进咨询服务。
【授课特点】
善于互动，调动全场学习氛围。系统化和结构化兼备，由浅入深、由始至终，层层递进。
【主讲课程】
关键大客户销售、“销售指挥官训练营”管理人才培养项目、“销售冠军训练营”管理人才培养项目等。
【服务客户】
TÜVRheinland 德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Otis 机电、Banner 美国邦纳、江森自控/约克空调、Nuscience 帝凯维、德国默克、Illumina 因美那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、千寻位置、金域医学检验、华银康集团、华大基因、HLT 医渡云、易世恒… …