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渠道(经销商)开发与管理&商务谈判策略

课程编号:12525   课程人气:1729

课程价格:¥3200  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:营销管理 

授课讲师:王浩

课程安排:

       2014.4.18 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
公司总经理、营销副总、销售部总监、渠道总监、销售部经理、区域经理、渠道销售人员

【培训收益】
①系统学习渠道营销的知识和策略
②将渠道销售人员的水平,由商务型提升至营销型
③教授32项渠道开发与管理的实战技能
④打造渠道销售人员的行动力和成功率
⑤使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

“商务谈判策略与技巧”

渠道(经销商)开发与管理
第一讲 渠道商选择与开发
案例:在签订合作协议时,小缪表现得很有魄力…… 
案例:吴长江如何快速发展渠道商……
案例:亿洋公司与许继电器合作,功亏一篑……
案例讨论:应乐接到陌生渠道商的电话,他迫不及待地报了价……
小组讨论:基于谈判策略,对合作条款进行排序……
 
第二讲 渠道商激励
案例:丰润集团激励代理商政策的得与失……
案例:“管家婆”的区域擂台赛…… 
案例:永业集团在乐亭树立样板市场…… 
案例:波导对终端销售的激励政策……
案例:某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……
 
第三讲 区域市场突破策略
终端市场突破
帮助渠道商搞掂一个典型客户
培养两个优秀“下线”
和渠道商策划一场促销活动
 
案例:速达压货代理商,导致代理商“吃撑了”…… 
案例:广州科密集团向代理商开放市场…… 
案例:志远公司的促销策划……
案例:我们的突击队战术…… 
案例讨论:和怡公司要突破黑龙江市场,如何运用意见领袖……
   
第四讲 渠道商管理
渠道管理的5大任务
销售量指标管理
渠道政策和市场规则管理
应急事件管理
客户信息与关系管理
渠道商评估与分级管理
案例讨论:渠道商执行不力,为保证合同任务完成,毛峰应该怎样做?
销售量指标管理
合同指标执行的常见问题
参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
渠道商市场计划的辅导与执行
货款管理
 
案例:广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……
渠道政策和市场规则管理
价格违规管理
促销政策违规管理
跨区域窜货控制
跨区域窜货行为的处理
项目报备制度
客户信息与关系管理
渠道客户信息关键词
渠道商关系管理5要素
客户满意度管理
 
案例:为了推动弱势地区的销售,福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……
 
《商务谈判策略》 
第一讲  谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例:安古斯购买游艇……
谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
 
案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例:不同国度的谈判性格……
   
第二讲  评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……
 
第三讲  谈判策略
案例:小李面对老客户直来直去……
沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
 
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
 
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商进货……
主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
 
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
 
第四讲  价格谈判技巧
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例:兴通公司对某政府部门的报价方式……
试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
 
案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……
价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
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