渠道（经销商）开发与管理＆商务谈判策略

《渠道（经销商）开发与管理》 课程大纲第一讲 渠道商选择与开发案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力…… 渠道商选择标准 不同市场阶段的渠道商标准 开拓期选择渠道商的5个标准渠道开发策略渠道开发的营销方式渠道开发进程厂家和渠道商的销售共振案例：吴长江如何快速发展渠道商…… 开发渠道商的销售流程 信息收集并初步筛选 跟踪渠道商 挖掘渠道商的需求 激发合作兴趣 打消渠道商疑虑 推动渠道商的合作案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑…… 接待渠道商来访 接待电话来访的技巧 接待渠道商拜访的技巧案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价…… 开发渠道的杠杆工具进退有据的谈判 满足渠道商的正当需求 合作的博弈条款 先易后难的谈判策略 小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序…… 第二讲 渠道商激励案例：丰润集团激励代理商政策的得与失…… 渠道商激励策略案例：“管家婆”的区域擂台赛…… 激发渠道商竞争意识 组织渠道商竞赛的要点 竞赛指标的设计案例：永业集团在乐亭树立样板市场…… 标杆渠道商激励培养哪类渠道商成为标杆如何树立杠杆怎样让标杆影响渠道商案例：波导对终端销售的激励政策…… 直线激励 什么是直线激励直线激励的方法利益杠杆诱导激励案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围…… 第三讲 区域市场突破策略终端市场突破 帮助渠道商搞掂一个典型客户 培养两个优秀“下线” 和渠道商策划一场促销活动案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”…… 渠道招商突破 渠道招商三步曲 招商会议如何“借东风” 案例：广州科密集团向代理商开放市场…… 渠道资源的整合和优化 释放市场机制的活力 聚合渠道商力量 优化渠道商案例：志远公司的促销策划…… 提高市场覆盖密度 占领市场终端 集中力量深挖潜力市场完善销售网络的几个注意案例：我们的突击队战术…… 新区域市场突破 “根据地”建设 不对称市场竞争策略案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖…… 第四讲 渠道商管理渠道管理的5大任务 销售量指标管理 渠道政策和市场规则管理 应急事件管理客户信息与关系管理 渠道商评估与分级管理案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做？销售量指标管理 合同指标执行的常见问题 参与式管理督促渠道商执行合同任务的关键动作 渠道商市场计划的辅导与执行 货款管理案例：广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为…… 渠道政策和市场规则管理 价格违规管理 促销政策违规管理 跨区域窜货控制 跨区域窜货行为的处理项目报备制度客户信息与关系管理 渠道客户信息关键词 渠道商关系管理5要素 客户满意度管理案例：为了推动弱势地区的销售，福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标…… 《商务谈判策略》 课程大纲第一讲 谈判心理分析与控制分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛…… 谈判者人格谈判者人格分析谈判者人格的修炼各类谈判对手的性格弱点案例：撒切尔夫人的谈判人格分析…… 谈判心理分析 预期心理因素过程心理动态结果心理表现案例：安古斯购买游艇…… 谈判的预期心理 谈判者的预期心理 如何运用谈判的心理预期案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟…… 谈判的过程心理关注焦点及焦点的转移 谈判的焦虑感、压力变化曲线 如何提升对手的谈判满足感 谈判者的心理惯势 决策前后的心理逆转案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究…… 谈判心理控制 谈判者的心理陷阱 如何在谈判中控制心态 案例：不同国度的谈判性格…… 第二讲 评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床…… 谈判中的“牌”与“筹码” 什么是谈判中的“牌” 什么是谈判“筹码” 评估双方的“牌”和“筹码” 案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌…… 如何掀开对手的“底牌” 剥洋葱式询问 威慑性试探深化双方的关系案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”…… 谈判赌局销售竞赛赌局 采购竞赛赌局创新谈判赌局案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利…… 第三讲 谈判策略案例：小李面对老客户直来直去…… 沟通环境策略 选择最佳谈判时机 创造主场优势案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机…… 资源性策略沟通工具的应用技巧 可运用的谈判资源案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻…… 心理策略 诱敌深入固化客户的使用习惯车轮战 红脸白脸 以示弱赢得同情竞争杠杆运用案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商进货…… 主动进攻策略 预设主战场 各个击破 回马枪 蚕食对方案例：威尔逊公司的水处理项目谈判…… 防守策略 限制条件 礼尚往来 步步为营 拉锯战 第四讲 价格谈判技巧分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地…… 报价技巧报价前的沟通策略价格呈现技巧报价的表述要求服务类产品的报价技巧项目报价技巧案例：兴通公司对某政府部门的报价方式…… 试探对方的底价、预算 试探对方底价的方法 试探对方预算的方法案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格…… 价格攻防战术客户进攻的“假动作” 让对方先发盘设定价格防御点让价的6个策略回击对方的价格进攻案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

• 采购成本分析、削减与谈判策略

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  讨论主题采购管理的增值活动第一讲 采购成本管理采购成本分析的最终目标是什么？采购成本管理的三大问题：“今天的议价对TCO而言是未知的，如何破解交易问题”“套用财务会计学理论，分析供方产品价格与成本&rd..

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• 采购成本分析、削减与谈判策略

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  培训时间/地点：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/苏 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..

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• 绝对成交——客户沟通与谈判策略 2020年12月19日 上海

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  课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。第一章、获取客户信任销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任如何获取客户的信任？1、破冰技巧破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！..

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• 绝对成交——客户沟通与谈判策略 2020年11月22日 上海

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  开课地点： 上海-上海

  课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。第一章、获取客户信任销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任如何获取客户的信任？1、破冰技巧破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！..

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• 绝对成交——客户沟通与谈判策略 2020年10月24日 上海

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  开课地点： 上海-上海

  课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。第一章、获取客户信任销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任如何获取客户的信任？1、破冰技巧破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！..

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