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2014.4.20
【培训对象】
一线销售人员、销售主管、销售经理、需要直接和客户接触的营销人员
【培训收益】
1.培养和树立专业的销售理念和意识；
2.掌握有效的工作方法和销售技巧；
3.提升销售人员的素质和业绩；
4.实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效；
5.总结以往工作的成败得失，保证日后胜券在握。
四、端正行为：学习关键的销售技巧
建立关系
开场白
赢得客户的信任
提问
需求与要求概念及区别
为什么要提问？
问题的类型
FOC提问技巧
事实问题(F) 目前情况
变化提问(C) 面临哪些挑战/问题
想法问题(O) 问题带来的影响
总结
目的与作用
如何测试与总结
演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明
处理异议
目的与作用什么是异议
如何测试与总结处理异议的基本过程
典型的异议
成交技巧
侦测信号
重述客户价值
建议行动（试探成交）
五、灵活运用：了解客户的性格习惯
典型客户性格
“见人说人话，见鬼说鬼话
六、群策群力：把身边的人变成资源
整合及协调团队资源，为客户创造价值
七、以客为尊：发展与客户的关系
大客户管理技巧
协调客户关系管理
创造双赢的PRAM模式
一线销售人员、销售主管、销售经理、需要直接和客户接触的营销人员
【培训收益】
1.培养和树立专业的销售理念和意识；
2.掌握有效的工作方法和销售技巧；
3.提升销售人员的素质和业绩；
4.实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效；
5.总结以往工作的成败得失，保证日后胜券在握。
一、从头做起：树立专业的销售理念
专业销售人员的风采
专业销售人员的风采
二、调整心态：培养积极主动的心态
销售人员思维层次
思维层次
客户之核心感觉
关键时刻 关键动作
以关键动作创造感觉
销售人员之核心心态
积极的心态
积累的过程
一种“心智”活动的锻炼
销售人员思维层次
思维层次
客户之核心感觉
关键时刻 关键动作
以关键动作创造感觉
销售人员之核心心态
积极的心态
积累的过程
一种“心智”活动的锻炼
三、操之在我：了解销售的基本流程
发掘潜在客户：搜寻享受区域内的潜在客户
筛选：收集潜在客户的快递信息并对他们进行重要程度的排序
发现事实：进行面对面的销售拜访以了解客户需求和客户公司及公司决策者信息
呈现解决方案：向客户演示、提交建议书，针对其需求介绍相应服务并提出解决方案
服务：维持业务，回答客户问题并解决客户问题， 并争取对客户的进一步渗透
深耕：增加现有客户目前使用产品和服务的种类或者发现新客户来深入拓展客户的潜力
发掘潜在客户：搜寻享受区域内的潜在客户
筛选：收集潜在客户的快递信息并对他们进行重要程度的排序
发现事实：进行面对面的销售拜访以了解客户需求和客户公司及公司决策者信息
呈现解决方案：向客户演示、提交建议书，针对其需求介绍相应服务并提出解决方案
服务：维持业务，回答客户问题并解决客户问题， 并争取对客户的进一步渗透
深耕：增加现有客户目前使用产品和服务的种类或者发现新客户来深入拓展客户的潜力
四、端正行为：学习关键的销售技巧
建立关系
开场白
赢得客户的信任
提问
需求与要求概念及区别
为什么要提问？
问题的类型
FOC提问技巧
事实问题(F) 目前情况
变化提问(C) 面临哪些挑战/问题
想法问题(O) 问题带来的影响
总结
目的与作用
如何测试与总结
演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明
处理异议
目的与作用什么是异议
如何测试与总结处理异议的基本过程
典型的异议
成交技巧
侦测信号
重述客户价值
建议行动（试探成交）
五、灵活运用：了解客户的性格习惯
典型客户性格
“见人说人话，见鬼说鬼话
六、群策群力：把身边的人变成资源
整合及协调团队资源，为客户创造价值
七、以客为尊：发展与客户的关系
大客户管理技巧
协调客户关系管理
创造双赢的PRAM模式
一、讲师背景
美国西雅图城市大学MBA,
美国Bay Group International的认证讲师
美国ALAMO Learning System的认证讲师
美国Mercury International的认证讲师
美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师
美国西雅图城市大学MBA,
美国Bay Group International的认证讲师
美国ALAMO Learning System的认证讲师
美国Mercury International的认证讲师
美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师
二、工作经历
现任戴尔公司(DELL)全球培训经理
亚洲战略投资集团培训总监
中外运－敦豪国际航空快递有限公司（DHL）全国销售发展经理、全国培训与发展经理
宝洁公司市场调查主任
三、授课风格
生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。
四、培训课程目录
专业销售技巧实战训练
卓越销售人员的七项修炼
商务演讲与呈现技巧
培训培训师（TTT）
面向绩效的销售团队管理
成功商务谈判技巧
五、主要客户
薛先生曾经为松下电器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法国欧尚超市集团、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人寿保险、中国网通集团、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、华润置地、天鸿集团、汉王科技、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、瑞达、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士（中国）投资、尚朱迪服饰、普莱克斯、中国通用技术、中国航天科工集团等多家公司进行过培训。
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一讲：采购基础知识一、采购类型与方式1. 什么是采购？2. 采购有地位吗？3. 采购的类型及方式有哪些？二、采购作业流程1. 采购基本流程2. 采购作业流程的变革方向3. 采购作业流程的控制与管理案例：某公司的采购流程分析三、采购管理基本知识1. 采..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一部分：精益5S/6S/7S管理变革基础篇1、中国企业管理水平的五星级水准－华为的5S、比亚迪的5S到精益生产的提升－中国大多工厂的”脏乱差“与”高质量发展“趋势2、为何实施5S/6S/7S管理－精益5S/6S/7S/8S/9..
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开课地点： 广东-广州
一、现代管理者的角色转变与定位1、现代管理者角色转型过程中的困惑【视频学习】：慌乱的经理（1）管理者常犯的错误：角色错位——“保姆”一定不是好的管理者（2）技能偏离：组织中不同层级对技能的要求（3）心态调整：经营者为什么需要管理..
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开课地点： 广东-广州
一、现代管理者的角色转变与定位1、现代管理者角色转型过程中的困惑【视频学习】：慌乱的经理（1）管理者常犯的错误：角色错位——“保姆”一定不是好的管理者（2）技能偏离：组织中不同层级对技能的要求（3）心态调整：经营者为什么需要管理..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-佛山
课程大纲：第1节职业观念篇：建职场品牌，创辉煌人生1、职业化：职业人快乐地做自己必须做的事2、职业化的三个层面2.1外面有职业的形象2.2里面有职业的心态2.4手里有职业的技能3、真正的保障：就业保障VS职业保障4、保障的来源：成为优秀的职业人5、..
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