新时期银行如何构建金融生态圈

 刘佳和

30年银行管理实战经验
银行营销转型实战专家
金融理财师/融资规划师某国有银行总行十大金牌内训师

全国授课500+场，参训学员超10万+人→分管近20家支行、100个网点个人金融条线
→辅导全国60+家银行网点，培养500+位优秀银行精英人才
→人民大学/清华大学/北京大学/东北财经大学/天津财经大学等12所高等院校特邀讲师
历任：某国有银行丨网点主任/支行行长/分行个金部老总/总行转型内训师

部分经典案例
抓基本技能提炼、抓规定动作落实、抓后期固化落地
曾为中国银行江苏省分行/四川省分行/新疆分行等16家分行，讲授《综合营销》系列课程∶其中《新时期银行如何构建金融生态圈》返聘35+期；
曾为农业银行山西省分行/北京分行/天津分行等45家分行，讲授《团队建设》系列课程∶其中《商业银行团队建设与精细化管理》返聘30+期；
曾为工商银行河北省分行/甘肃省分行/赣州分行等11家分行，讲授《经营转型》系列课程∶其中《转型期网点效能提升的六大机制》返聘18+期；
曾为建设银行天津分行/威海分行/天津北辰支行等10家分行，讲授《外拓营销》系列课程∶其中《如何做有温度的金融服务与营销》返聘20+期；
曾为河南省信用联社、扬州农商银行等50家农商行及农信社，讲授《客户管理》系列课程；其中《老客户维护与新客户的全面拓展》返聘20+期。

主讲课程
《新时期银行如何构建金融生态圈》

 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法

梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核

明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

 第一章明确综合营销思路，确定营销重点

第一节梳理过往营销问题，明确营销思路
1. 体现出两个方面的不一样
2.用心思考三个方面的问题
3.确定四个层次的营销重点
4.盯住四大类重点目标客户
5.抓住五个方面的历史机遇

主要解决
传统外拓营销固有观念问题

第二节更新综合营销观念，确定营销重点
1.观念理念和方法调整
2.确定综合营销的重点
3.明确综合营销的方法

主要解决
观念意识陈旧和重点不明确问题

第三节组建综合营销团队，开展协同营销
1. 组建综合营销团队
2.明确营销团队职责
3.多渠道获取客户信息

主要解决
层级协同、上下联动，综合营销的问题

第四节签署合作框架协议，锁定合作关系
1. 银政合作框架协议
2.银企合作框架协议
3.银校合作框架协议
4.银医合作框架协议
5.整村授信业务合作框架协议

主要解决
建立长期合作关系，对接业务发展的问题

第二章开展综合营销行动，抓实四类客户

第五节抓政府类客户营销，发挥带动作用
1. 积极对接政府
2.实施方案营销
3.强化产品创新
4.建立会商机制

主要解决
政府类客户营销不到位，有畏难情绪的问题

第六节抓园区类客户营销，提升获客能力
1. 多渠道获取客户信息
2.园区类客户营销措施
3.多渠道获取数据案例

主要解决
如何批量营销园区类客户的问题

第七节批量营销场景客户，做实公私联动
1. 构建场景和营销四个体系
2.创新八大“金融+”合作平台
3.抓取场景类客户信息
4.开展零售业务批发做

主要解决
商户、客户、银行三方合作共赢的问题

第八节加强商圈客户营销，建立异业联盟
1. 建立总对总营销机制
2.加快外部数据引入
3.建立商圈异业联盟

主要解决
商圈异业联盟合作，促进银商共同发展

第三章构建金融生态场景，整合金融资源

第九节全面梳理存量客户，做到画像精准
1. 全面梳理符合政府类属性的客户
2.全面梳理符合园区类属性的客户
3.全面梳理符合场景类属性的客户
4.全面梳理符合商圈类属性的客户

主要解决
存量客户资源价值发挥不到位的问题

第十节推动生态场景建设，调整工作重心
1. 工作重心调整
2.工作态度调整
3.带队伍思路调整
4.营销行为调整

主要解决
推动金融生态圈过程中的思路和方法

第十一节开展金融同业调研，做到知己知彼
1. 认识自己，对自己银行的调研
2.认识同业，对金融同业的调研
3.梳理金融生态圈建设参与主体
主要解决
系统了解金融同业态势，借鉴先进做法

第十二节强化资源板块分析，摸清客户资源
1. 居民社区金融生态圈构建与营销
2.商业街区金融生态圈构建与营销
3.商业综合体金融生态圈构建与营销
4.大中型企业金融生态圈构建与营销
5.工业园区金融生态圈构建与营销
6.涉农业务金融生态圈构建与营销
7.旅游产业金融生态圈构建与营销
8.银政合作金融生态圈构建与营销
9.银医合作金融生态圈构建与营销
10.银校合作金融生态圈构建与营销

主要解决
不同板块金融需求差异、实施分类营销

第四章梳理网点客户结构，明确拓展定位

第十三节金融生态图谱绘制，落实营销责任
1.金融生态图谱的绘制方法
2.金融生态图谱数据的加载
3.金融生态图谱的资源数据
4.金融生态图谱同业的标注

主要解决
培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径

第十四节确定网点发展定位，制定发展目标
1.确定网点经营定位
2.确定网点发展定位
3.制定客户拓展目标

主要解决
网点资源定位不精准，眉毛胡子一把抓问题

第十五节借鉴同业成功经验，快速复制实施
1. 银政银企项目合作落地案例
2.关于构建金融生态圈的启示
3.关于构建金融生态圈的思考

主要解决
紧跟经营转型步伐，少走弯路的问题

第十六节十大资源板块梳理，形成调研报告
1. 网点自身情况分析
2.自身优势劣势剖析
3.周边同业机构分析
4.周边金融资源调研
5.网点战略目标定位

主要解决
《构建金融生态圈客户资源调研分析报告》成果输出问题

1.农商银行总行领导、农信系统联社领导，总行部门老总、支行行长、客户经理

2.国有银行、股份制、城商银行分行领导，分行部门老总、支行行长、客户经理