特许经营项目破局之道：大商务思维驱动全周期盈利

【培训对象】
投资部、市场部相关岗位

【培训收益】
1、识陷阱：精准定位特许经营全周期十大“爆雷点”，VFM论证虚设、融资断链、调价失灵等； 2、握利器：掌握大商务管理四大核心支柱（合约/成本/财税/风险）协同作战方法论； 3、 强包装：3步提炼项目不可替代性，设计说服政府与金融机构的“资金闭环故事”； 4、保利润：运用三级穿透机制+合约锁利技术，确保前期策划落地不变形。

模块一：特许经营项目：机遇背后的陷阱与挑战？ ​​
1.1 什么是特许经营？
核心要素：政企合作、特许权授予、风险共担、利益共享、长期运营
主要模式特点与应用场景：PPP（多种变体）、BOT、BOO、ROT等对比解析
案例/痛点：项目因模式选择不当导致权责不清、后期扯皮不断的教训
1.2 特许经营项目的“黄金链条”与“断点”分析？
前期决策陷阱：VFM论证“走过场”、物有所值理解偏差、财承空间“一厢情愿”
融资落地痛点：资本金筹措压力大、银行贷款条件苛刻、融资结构设计复杂、使用者付费预测虚高
建设期管理风险：征地拆迁难、概算超批复、设计与施工脱节、政府付费节点不合理/延付
运营期生存困局：成本超支、收费困难、调价机制失效、绩效指标苛刻、提前终止补偿计算复杂
互动：“项目全周期‘爆雷点’地图绘制”，小组协作，在流程图关键节点标注常见问题
1.3 政策迷局与合规红线如何平衡？
近期核心政策解读：聚焦对实操影响大的新规（专项债+PPP、REITs要求、隐性债务监管）
审计与合规高压线：政府付费/补贴合规性、项目资本金穿透核查、关联交易风险
痛点：因忽视政策细节导致项目暂停、整改或无法融资的实例
模块二：大商务管理：如何破解痛点的“金钥匙”？
2.1 为什么传统管理在特许经营项目中失灵？ ​​
痛点根源诊断：管理割裂问题——成本、合约、财税、融资、运营各自为战
案例对比：经典案例A（割裂管理导致亏损） vs. 案例B（大商务整合实现盈利）
2.2 大商务管理的内核是什么？ ​​
2.2.1 核心定义与目标
以效益为核心，以合同为主线，以成本为关键，打通各专业壁垒，贯穿项目全生命周期的管理体系，强调“算赢、干赢、结赢”
2.2.2 四大核心支柱深度解读
合约管理 (法律保障与索赔创效)
成本管理 (精益管控动态监控)
财税管理 (资金优化与税负筹划)
风险管理 (前置预判动态应对)
2.2.3 互动
“大商务四大支柱如何联手化解一个痛点？”，小组抽签痛点任务，分析各支柱贡献
2.3 大商务如何赋能痛点的解决？
2.3.1 痛点“融资落地难”
大商务解决： 合约管理（优化融资接口条款与担保） + 成本管理（提供扎实财务模型） + 财税管理（设计税务有利的项目公司架构） + 风险管理（识别融资不闭合的预案）
2.3.2 强调：大商务思维的核心在于提前预埋与协同
模块三：如何用大商务思维包装出让各方满意的特许经营项目？ ​​
3.1 如何挖掘并“包装”项目的核心价值与不可替代性？​​
工具/方法：“价值故事板”模板
案例推演：片区综合开发项目，如何将基建技术优势转化为经济价值和政府政绩
互动：小组“快速包装”练习：给一个城市停车场项目，提炼3个核心卖点
3.2 如何构建具有说服力且可落地的资金闭环方案？​​
工具/方法：融资结构“沙盘推演模型”
案例剖析：污水处理厂项目，因初始收费预测过高导致运营困难，用大商务思维应如何前置优化设计
互动：分角色谈判演练（政府方 vs. 社会资本方）：针对交通枢纽项目付费机制条款进行磋商
3.3 如何巧用政策红利并筑牢合规防线？​​
工具/方法：《特许经营项目政策红利应用与合规风险自查清单》、《项目公司架构设计的影响分析表》
案例警示： 项目因土地获得方式违规，导致后续融资断裂
互动：知识抢答/快速判断：关于最新PPP政策/合规要点的对错题
模块四：如何以铁三角为纽带，驱动前期策划穿透落地、利润不走样？
4.1 如何构建三级穿透机制，防止策划“悬空”？​​
工具/方法：《大商务策划目标责任状》、《动态利润跟踪仪表盘》、
案例演示：地铁项目通过三级穿透机制化解可研偏差（材料涨价）的具体路径，责任到人、措施到位、动态调整
互动：如果我是项目商务经理，接到一份前期策划书，我的前三个动作是什么？
4.2 如何通过合约设计将策划利润“锁”在合同里？​​
工具/方法：《商务合约风险/效益交底清单》、《 分包招标策划前置清单》
案例剖析：综合管廊项目EPC合同与特许经营协议条款冲突导致的巨额索赔如何化解？
互动： 合同条款改错：找出项目分包合同条款中不利于利润保护的漏洞
4.3 如何确保现金流策划从蓝图变成现实？​​
工具/方法：《全周期资金需求与来源平衡甘特图》、 《融资里程碑与关键行动清单》、《 缺口资金应对方案测算模型》
案例复盘：高速公路项目因政府延迟支付触发融资罚息，如何利用合同条款进行反制？
互动：小组情景模拟：项目发生重大延迟付款，商务/财务/融资经理如何协作应对？
4.4 如何建立动态纠偏机制，让策划目标稳得住？​​
工具/方法：《大商务月度联席会议》流程与决策机制、《 关键指标预警雷达图》
案例工作坊：提供项目运营期的成本超支和收费不足数据，小组讨论并制定商务调整方案
模块五：互动答疑环节
5.1 培训收益
解决对特许经营项目的认知和痛点解析的问题？
解决大商务管理的逻辑思路和应用价值的问题？
解决特许经营项目的包装以获得各方满意的问题？
解决特许经营项目前期策划落地执行的难点和如何攻克的问题？
5.2 解答疑问 

曾任：远洋集团（世界500强 上市公司top20）营造管理中心合约总监、远洋学院认证讲师
曾任：碧桂园（世界500强 上市公司top1）成本采购中心高级经理 集团认证讲师
曾任：华夏幸福基业（世界500强 上市公司top10）成本采购中心经理 内训讲师
获得国家二级注册建造工程师
高级工程师执业证书
双一流院校工程管理硕士
《土木工程FIDIC合同条件》编委、低碳节能绿色建筑领域研究
擅长培训领域：建设项目成本管理及履约、供应商体系管理与维护、项目成本优化及后评估、工程造价、工程经济、房地产开发与经营、房地产成本采购管理

【原创论文及研究文献】
住宅建筑能源消耗计量体系研究
低碳住宅项目的构成与评价研究
基于生态文明理念EPC总承包商选择研究
住宅建筑节能减排综合评价模型的构建研究
参与《钻孔压灌超流态混凝土桩基础技术规程》课题前期研究工作
参与《工程建设安全标准信息化》课题研究工作
【个人简介】
罗老师具备10+年世界500强、上市公司中层成本采购管理经验，先后任职于华夏幸福基业、当代集团、碧桂园集团、远洋集团等标杆企业，具备项目实战、事业部操盘、集团战略多维成本采购管理视角及经验，探索出一套项目开发全生命周期的成本采购管理生态链，通过投前研判、过程严控、投后评估多重视角助力项目运营，确保经营指标达成，助力项目“做一成一”，保利润、促增长、良性循环提价值。
罗老师具备很强实战能力，参与企业运营体系完善、制度流程编制、系统逻辑搭建工作及相关培训，针对不同受众、调整并更新课程体系及内容，针对成本采购管理痛点及难点给出适配性解决方案，为企业培养人才及梯队，前置规避项目成本运营风险。
【实战经历】
碧桂园集团（世界500强 top1）全面负责天津区域全成本管理，管控项目30+，项目团队20+，三次获得碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万，全成本考评团队第1名。
搭建全成本管理体系：作为行业标杆，高周转企业，根据战略完善并调整全成本管理体系、制度、相关流程，管控项目50+，管理团队100+，统筹投资决策、过程管控、投后评估全过程的成本采购管理工作。
管控成效奖：在碧桂园集团32个区域中，三次获得管控成效奖，被评为项目利润预达标率100%的优秀区域，项目经营利润预估提升5%。
全成本考核：碧桂园集团全成本考核评比中，天津区域获得第一名的殊荣，并在年度评选中获得优秀团队。
内训讲师：获得碧桂园集团认证讲师，面向集团高管、平行区域、事业部内部多重受众群里，开发课程20+，累计课时达到1000小时。
远洋集团（世界500强 top20）全面负责成本采购管控，搭建并完善全成本管理模型，优化全成本科目176项，规范审批流程70项，使用效率提升30%，用户满意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集团层面由传统成本管理向业内标杆的全成本管理转换，优化全成本管理科目176项，实现项目全周期发生成本覆盖率100%；
规范审批流程：从管理端规范项目成本费用审批权限，严控管理漏洞，使用效率提升30%，还原项目真实成本，项目利润率提升3.56%；
系统提速：改善后系统运行效率提升，数据准确率提高，用户满意度100%；
远洋学院培训：集团认证讲师，开发远洋学院课程10门，累积500课时，覆盖投研成本策略、全成本管理痛点与案例分享、合同履约及复盘等。
华夏幸福基业（世界500强 top10）全面负责项目成本采购工作，节余项目成本4000万，高质量完成投资决策版经营指标。
项目全过程成本管理：负责项目成本目标、责任成本及合约规划编制，统筹项目全品类入围、招标、履约、后评估工作，动态管控项目成本风险并纠偏，完成项目结算，并沉淀数据积累，项目清算成本节余4000万，经营指标达成；
案例分享内训：针对项目管理心得及优化经验，在事业部多次分享成本管理经验及优化案例，累计课时500+，并获得华夏集团第三方检查第3名的成绩。
【培训经历】
《价值管理——项目成本管理如何做到预得准、控得住》：碧桂园集团+事业部总经理+《项目成本管理如何预得准、控得住》+管控成本超支率0%
针对碧桂园集团各事业部总经理，工作营培训5天，累计场次20+场，累计培训人数500+人，连续返聘25期，学员好评率98.7%，管控范围包括集团重点管控项目，情况复杂、难点各异，但经过培训，并有的放矢针对重点项目进行分析、纠偏、落地，最终实现管控范围内项目成本可控，整体超支为0。
《成本目标编制要点分析与案例分享》：远洋集团+项目成本经理+《成本目标编制要点分析与案例分享》+成本夯实1亿+
针对远洋集团全成本检查高频问题，重点解决项目成本目标编制不合理、错漏缺等问题，组织项目成本经理进行专项培训，每次培训6-7小时，累计100+小时，培训人数1500+，学员满意度100%。通过讲述成本管理逻辑、成本目标意义与价值、成本目标的分阶段内涵及编制要点，从理论上纠偏错误逻辑，并以重点项目为例，按照科目维度逐级讲解编制要点及易错分析，通过本次培训，集团整体成本夯实1亿+，准确率提升12.73%。
《招投标全过程要点解析》：华夏幸福基业+成本专业全员+《招投标全过程要点解析》+招投标流程合规率提升8%，定标金额降低3.47%
招投标管理是成本采购的核心，需要专业人员具备专业能力、谈判能力及较高职业操守，以此为目标针对华夏幸福全体成本专业人员进行专项培训，重点讲述招投标各流程及注意要点、商务谈判技巧、供应商选育维护等内容，单次培训3天，培训人数2000+人，学员评分97.6分，培训后第三方合规性检查，整体流程合规率提升8%，定标金额较原始投标金额降低3.47%，真正实现高质量降本增效。