句句动心——销售场景话术萃取

【培训对象】
销售一线，客服人员，销售主管

【培训收益】
本课程设计是销售业务链中常见的8种场景话术，每一步都是后一步的铺垫和推动，销售就是要学会跟客户交流，交流才能交心，交心才能交易 产出话术1：三力合一介绍话，提高品牌地位，提升职业形象 产出话术2：沟通前能够制定关键问题清单，并掌握提问技巧 产出话术3：构建产品系列讲解的话术脚本，讲清楚，听明白 产出话术4：当客户有顾虑时，巧妙应用九宫格提问话术技巧 产出话术5：学会优势呈现话术技巧，提升差异化选择优势 产出话术6：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通话术技巧 产出话术7：运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本 产出话术8：结合本企业客户特征，萃取8种成交的话术

销售流程第一步：接近客户，学会做自我介绍
一、建立你的职业形象：因为职业，所以信赖
课前演练：初次见面作自我介绍
问题：不知如何说起？未树立职业形象？
1. 第一印象3：3：3法则
2. “三力合一”介绍结构
1）如何包装公司
2）如何包装自己
3）如何包装案例
互动：练习介绍话术
工具：介绍表单
二、赢得客户好感的技巧
1. 巧用“关键词”
2. 建立亲和力"共情表"
互动：制定你的“共情表”
产出话术：3LI自我介绍话术架构，形成职业介绍话术

销售流程第二步：收集关键信息，要问对问题
一、了解越多就越主动
1. 三种问题知全貌
1）现状类问题-现在状态
2）信息类问题-产品匹配
3）感觉类问题-期望要求
2. 问题先后很重要
二、如何打开话匣，能跟客户聊起来？
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例：两个不同的销售人员与装修阿姨的对话
互动：讨论两组对话差别
产出话术：制定关键问题清单，并用对话演绎提问技巧

销售流程第三步：产品讲解，让客户听得通透
一、讲清楚，听明白，记得住
1. 常见产品解说误区
1）虎头蛇尾
2）想到哪说到哪
3）逻辑不清
案例：你能听明白了吗
二、产品解说结构的“四字经”
1. 果---结论先行
2. 因---以上统下
3. 类---分类清楚
4. 序---排序逻辑
三、到底什么样的结构能分类清晰？
产出话术：产品讲解的逻辑结构脚本

销售流程第四步：试探意向，找到更多的销售机会
一、使客户认同的三个阶段
——客户为何有顾虑？如何处理？
1. 诊断原因阶段：顾虑的根源
2. 探究影响阶段：辩别真假拒绝
3. 激发构想阶段：让客户觉得你有能力帮助他
测试：这是一个什么问题，提问的目的是什么？
二、如果你比客户更懂客户，客户就会认为你真的懂他
1. 开放式问题
2. 控制式问题
3. 确认式问题
互动：如果客户不认同你的建议或方案，讨论并制定产品的试探“九宫格”
产出话术：当客户有顾虑时，学会九宫格提问话术技巧

销售流程第五步：优势呈现，激发客户的兴奋度
一、知已解己，才能多维突破
1. 产品对比矩阵
2. 我弱他强
3. 我强他弱
二、用好处利益打动客户
工具：FABE、EBAF
案例：沙发的利益
学会讲故事感染客户PRRM
三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好
1. 事半功倍的表达结构
2. 左右脑结合逼单话术：FAB+PRM
产出话术：面对竞争者，能够向客户表达差异化优势话术，争取客户选择倾向

销售流程第六步：四季沟通，掌握共识方案的内在逻辑
一、与客户一起制定解决方案
1. 客户愿意接受自己认为需要的东西
2. 不愿接受你认为他需要的东西
二、掌握四季沟通话术逻辑
1. 问需求---春播
2. 问标准---夏耕
3. 说优势---秋收
4. 说愿景---冬藏
三、避免的四个“不要”陷阱
1. 政策性东西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自决策
3. 客户的抱怨不要打断忽略
4. 则性的问题不要模糊
产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通术

销售流程第七步：运用顺导推三步曲，有效化解客户疑虑
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
3. 用3F进行顺转推
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议话术脚本（价格太高了、产品质量差，再考虑…）

销售流程第八步：识别成交时机，缔结签约
一、抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 顺势逼单
3. 客户的承诺
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、要求客户承诺的3种话术
1. 被动咨询法
2. 主动要求法
3. 利他促动法
四、暂不成交需要做3件事
互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题
产出话术：能够主动逼单，并学习8种成交的缔结话术

结束回顾，情景演练PK. 

13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监
曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

实战经验：
曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。

近期部分授课案例：
01-《销售成交8连环》曾给德泰房地产的置业顾问进行培训，在市场低迷期，帮助销售顾问寻找自身成长点，分析客户进行点对点营销，使置业顾问在当时高于版块均价3000/平的基础上，仍能逆市飘红，课程复训5期。
02-《销售成交8连环》曾给浦发银行大连分行营销团队进行培训，首次课程从销售的角色认知开始，主要是让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程复训4期。
03-《销售团队管理密码》曾给铂略财务营销团队进行培训，主要针对新旧销售经理在管理团队方面技能进行提升，从硬指标与软指标，从管理手段与教练面谈，课程采取案例与实操结合，管理模型与角色扮演交互渗透，全方位提升销售经理管理技能，获得好评率95%以上。
04-《销售沟通技巧》曾给融创地产哈尔滨销售团队进行培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，获得学员好评。为此，课程复训7期。
05-《销售管理沟通》曾给富德人寿营销团队进行培训，从销售的四项基本技能入手进行训练，通过沟通九宫格进行有效沟通演练，极大提高了学习的参与性与积极性。学员反馈是有方法有工具，实操落地并且很系统，课程复训8期。

主讲课程：
《商务谈判技巧》
《销售成交8连环》
《顾问式销售六步法》
《销售团队管理密码》
《大客户营销与突破》
《营销技巧与谈判回款》
《打造狼性营销团队》
《主随客“变”——客户关系与管理》

部分学员评价：
通过此次课程，增长了知识，视野得到了拓宽。这次培训内容有较强的针对性和时效性，并且大都是我知识结构上的薄弱环节，之前工作对计划和设计重视不足，考虑不够，通过培训我要努力在更高的层面上、用更全的视角去分析情况、解决问题、整理思路，更好的完成本职工作，努力达成公司制定的指标。也特别喜欢老师讲课的风格，让听课者更容易接受。
——金地物业 业务组长吴昕
曹老师的课程对于如何使销售团队高效运转做出了精辟独到的分析，更使用大量实战案例和缜密的逻辑教会了我们团队如何进行高目标管理、自我压力管理及高效沟通等，他的课程通过更深层次的解读，让团队成员理解了单一的个人是无法获得成功的道理。
——融创中国控股有限公司黑龙江公司 HR总监任大鹏
今天的课《团队管理密码》对我是一个很好的教育，我刚刚管理销售团队，跟传统银行的模式是不一样的，听曹老师的课，第一是让我有了底气，让我像照镜子一样发现了自己；第二是在带团队当中做为管理的一些问题，包括您的耐心，专业和您的这个经验也给了我很大的触动，也是让我每每处理复杂问题的时候，会想到如果是曹老师会去怎样去处理，包括曹老师的这个语气，语调儿啊；第三是因为我们俩性格不太一样，有的时候会去反思，也可能是更多地倾听，耐心的去讲解，也可能会有更好的效果，所以，这些都是曹老师课堂当中引发我的思考，这对我来说，不仅是技能的提升，更重要的是一个人的心智成长。
——浦发银行大连分行 营销总监王昱
曹老师为我公司培训了《目标制定与管控》课程，其授课风格稳重、专业知识丰富、思路清晰，引导学员积极互动并提炼出公司想要的目标数据，超出预期，希望以后继续合作！
——大连新钢集团 HR总监刘新娟
首先感谢曹老师的精彩授课，感叹于曹老师的职业素养和实践业务水平，感觉您能抓住听课者的心理，善于调动大家思考，课堂效果很好。赞！让我们受益匪浅！
——隆源农业 业务人员张超
曹老师辛苦！今天听课最大感受就是不困（开个玩笑），这种销售培训还是第一次接触到，用一张纸和一副图就能将销售中遇到的客户沟通问题都接触到，并且给了很多实践的方法，收获最大还是用这种引导方式让大家按照思路共创解决方案，以后在团队中也可以后续实践，真的收获很大。
——大连检验检测集团 业务部王军