能征善战——打造绝对成交营销军团的3干6应 （营销技能篇）

【培训对象】
营销经理、营销主管、营销经理后备人员

【培训收益】
● “心”：掌握正确了解自我、分析自我的维度，找到突破自我、提升自我的方向和途径 ● “信”：掌握对自我的正确激励、树立团队意识，建立对企业的信任 ● “知”：全面正确认知理解营销经理岗位必须掌握的基本概念与术语 ● “能”：提高自己观察问题、分析问题、解决问题的水平，掌握、增强绝对成交客户的能力 ● “备”：提高完善准备业务工作的水平，促成成交客户的战果 ● “行”：自觉自发自律自强，增强执行力，提高工作实效 ● 掌握运用 “6应”来指导自己、要求自己，倍增销售业绩 ● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变

前言：营销经理的“痛穴”、“疗法”与“药方”
问题导入
一、六大痛穴
——“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”
互动自省：我身上有“几个痛穴”？
二、“疗法”——具备“6力与6度”
营销环境的“洞察力”——高度；营销市场的“分析力”——深度；营销策略的“规划力”——角度；营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行力”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度
互动自省：我身上是否有“6力与6度”？
三、“药方”——做到“6应”
1. 应心：思想上——目标一致，同心同向
2. 应信：态度上——相信自己，团队作战
——解决“愿干”的问题
3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋
4. 应能：能力上——目标导向，能征善战
——解决“能干”的问题
5. 应备：准备上——充分准备，善于使用
6. 应行：行动上——服从管理，追求结果
——解决“实干”的问题

第一讲：应心：思想上——目标一致 同心同向——“愿干”
一、认同——躬身入局，融入企业
1. 应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感
2. 入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感
二、珍惜——懂得珍惜，敢于担责
1. 岗位：定位自我、明确职责，强化责任感
2. 团队：参与团建，融入团队，提升被需要感
3. 沟通：主动沟通、善于沟通，增强与团队的粘度，建立被重视感
范本：《岗位说明书》
三、积极性——目标引领，结果导向
1. 目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向
2. 工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感
3. 考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感
互动：你是这样做的吗？

第二讲：应信：态度上——相信自己 团队作战——“愿干”
一、相信公司，增强信心
1. 主动体会公司文化，增强自豪感
2. 全面了解公司实力，增强威力感
3. 积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感
4. 感知钦佩管理者魅力，增强追随感
互动：你是这样做的吗？
二、相信团队，主动借力，合力铄金
1. 了解组织架构，增强支持感
2. 熟知团队成员，增强信任感
3. 善用政策举措，增强有效感
4. 借鉴成功标杆，增强信心感
5. 请教领导同事，增强帮扶感
互动：你是这样做的吗？
三、相信自己，踔厉奋发
1. 认清自己：自我分析，扬长避短
2. 明确自己：岗位、职责、权力、利益、目标
3. 行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题
4. 证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心
5. 提升自己：不断学习、不断总结
6. 要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发
互动：你做到了吗？
案例：五羊电动车客家片区 吴经理

第三讲：应知：专业上——明确职责，足智多谋——“能干”
一、知营销经理的岗位——自豪与艰辛
1. 定位：背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门
2. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者
3. 工作状态：常年奔波在外
二、知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任
角色一：文化传播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策执行者
角色四：目标完成者
角色五：收入实现者
角色六：费利提供者
角色七：决策建议者
角色八：发展加速者
总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！
课堂感悟：你感受到了吗？
三、知9个必须要掌握的营销概念和术语
1. 市场
2. 营销
3. 品牌
4. 竞争
5. 4P组合策略
6. 产品及产品体系
7. 价格及价格体系
8. 渠道及渠道体系
9. 传播、推广与促销
总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；
互动：你掌握了吗？

第四讲：应能：能力上——目标导向 能征善战——“能干”
一、能洞察——行业的趋势
1. 维度一：增长的市场（区域、行业）
2. 维度二：容量趋势
3. 维度三：技术趋势
4. 维度四：产品趋势
二、能洞察——区域市场的竞争态势
1. 竞争的阶段
2. 竞争者的选择
3. 竞争者的现状
三、能掌握——企业文化、营销政策和管理制度
1. 公司培训
2. 考核过关
3. 领导答疑
四、能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户
1. 参阅行业报告
2. 走访区域市场
3. 参考竞品状况
4. 参阅公司原有历史数据和客户档案
五、能分解——自己承担的任务指标
案例与范本：五羊电动车、恒力泰机械
六、能设置——所负责市场/行业的渠道
——基于任务分解与完成的要求
1. 了解市场的行政区划与容量
2. 了解区域市场客户体系
3. 参考竞品状况
4. 参阅公司历史数据和客户档案
七、能运用——基本的营销战术与方法
1. 制定产品的销售结构，勤进快销
2. 判断客户的优劣，“8个维度”
3. 扮演“6重角色”，拓商、固商、大商
4. 执行“顾问+保姆+好友”的角色组合，成交大客户
5. 善用“8力”，拓商、固商、大商
6. 基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比
7. 美化产品、亮化终端，让产品好卖
8. 策划活动，让产品卖得更快、更多
案例：金羚排气扇、五羊电动车、恒力泰机械
范本：《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》

第五讲：应备：准备上——充分准备 善于运用——“实干”
一、备铺垫使用的资料
1. 企业宣传的资料——宣传企业 配合成交
资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜
2.客户档案的资料——知己知彼 百战不殆
资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;
二、备洽谈使用的资料
1. 品牌宣传的资料——提升品牌 助力成交
资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册
2. 产品介绍的资料——价值传递 促成成交
资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品
3. 价格介绍的资料——利益提供 促成成交
资料包括：产品价格表;价格政策
4. 传播推广的资料——力度加持 促成成交
资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等
5. 营销样板的资料——榜样力量 促成成交
资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等
三、备成交后使用的资料
1. 营销管理的资料——规范要求 合力共赢
资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程
2. 财务管理的资料——公文函电 增强信任
资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定
四、备应急使用的资料（企业人事的资料）
——及时给力 保证安全
资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）
资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版
讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？

第六讲：应行：行动上——服从管理 追求结果——“实干”
一、制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向
案例：五羊电动车、恒力泰机械
范本：《出差计划表》
二、每日完成2次签到——管理好自己的时间
1. 上午9：00时
2. 下午3：00时
3. 微信即时定位+现场照片
三、坚持日报告制度——日事日毕 日清日高
1. 每晚11：00时前
2. 要求自己按格式和要求完成
范本：日报告范例
四、每日入睡前自我10问---养成习惯 不断提升
——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？

课程总结：
1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”
2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗？
3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”
——我能够做到吗？ 

28年企业营销实战经验
4年高校任教经验
国家经济师
曾任：TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理
曾任：KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理
曾任：乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理
曾任：本铃车业科技|营销总经理
→ 曾主导30+家企业营销战略制定，助力实现业绩倍增：TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等
→ 擅长领域：营销战略、品牌塑造与传播、营销策略制定、营销管理、商务/营销谈判、大客户营销、绝对成交营销团队打造等等

实战经验：
01-【企业实战经验】
■ 曾主导TCL集团“超强接收”、“千店工程”、“幸福快车”等产品、品牌推广活动，助力企业业绩1亿到100亿的增长。后被委任分公司总经理，主导广西市场开拓，9个月内实现超去年全年业绩30%。
■ 曾主管本铃车业的市场营销和品牌培育工作，助力企业销售实现月销首次突破1万辆、年销突破16万辆。在职期间企业销售年均增长40%+。
■ 曾在科龙集团江西分公司采取特定的渠道拓展策略，实施组合营销举措，3个月内，在无组织架构变动，无任何人员调整的情况下实现业绩连续增长50%+，被集团报道表彰。
■ 曾主导法恩莎瓷砖上市销售全流程：组建团队、产品定位、市场布局、构建价格体系、拓展销售渠道，产品上市当年销售额突破2亿元。
■ 曾为思进家具集团进行产品体系整合、渠道政策调整、区域/行业细分、团队培训和激励、营销政策优化等工作，助力企业年销售额实现亿元突破。

02-【项目经验】
【恒力泰机械】企业战略规划与运营、产品定位与体系打造项目，成果：企业年销售额突破10亿元，成功打造“专、精、特、新”企业。
【金羚排气扇】企业战略规划与运营、“狼性”营销团队打造与管理项目，成果：顺利开拓全国市场，3年内业绩连续增长30%+。
【伟胜电器】薪酬绩效政策优化项目，成果：通过优化薪酬绩效体系充分激发全员的工作激情，当年业绩逆市增长40%+。

主讲课程：
《铁血军魂——打造企业绝对成交营销军团的“3力9法”》（团队管理篇）
《能征善战——打造企业绝对成交营销军团的“3干6应”》（营销技能篇）
《业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法》
《渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”》
《定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略》
《谈赢天下——双赢谈判必备的心法与技法》
《绝对成交——大客户营销的制胜法宝》
《出类拔萃——精益营销管理的秘笈》