拿业绩说话——核心客户服务与营销技巧提升之道

【培训对象】
营销中高管、销售经理、客户、一线从业人员

【培训收益】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、明白市场销售人员应具备拓展新客户、服务老客户“搞定”关键人物的知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解销售中的“天龙八步”营销流程，通过捋顺流程达成销售的目的。 5、找到企业或是组织的核心关键人。 6、分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 9、提高灵活应变能力。 10、培养分析和解决较复杂问题的能力。 11、改变客户的营销思维，通过创新赢得市场。 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

第一章 我们要知道客户到底想要什么？才能做到精准营销。
1、为什么客户不和我们成交？
客户想从我们这获得什么样的利益才是他购买的原因？
客户害怕什么样的风险才拒绝和我们成交？
利益与风险是客户成交的心理天平的两个部分，怎么让他客户倾斜是我们的本事
2、现今成交客户已经不在靠价格了
3、现在成交客户是给客户一个成交的理由和借口。
第二章 销售人员基本知识与素养
1、重视销售人员的ASK（态度、知识、技巧）深入的了解与掌握自身的销售力。
2、充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
第三章 通过“DISC”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
D属性的客户识别
I属性的客户识别
S属性的客户识别
C属性的客户识别
J属性的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
属性为D的客户的特点以及沟通策略
属性为I的客户的特点以及沟通策略
属性为S的客户的特点以及沟通策略
属性为C的客户的特点以及沟通策略
属性为J的客户的特点以及沟通策略
第四章 核心客户实战营销“天龙八步”
1、为什么我们总是打不进客户企业？打进企业了总是成交困难？
分清楚我们与客户关系的四个阶段
不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
2、面对竞争对手我们的策略是什么？
不要诋毁我们的竞争对手
但要学会阻隔竞争对手
3、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
4、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁？
“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
“天龙八步”中各个阶段中的五种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
内线
5、各阶段中的五种角色应对策略
第五章 双赢谈判策略
1、双赢谈判四要素
谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
谈判者必须要分清主次并懂得取舍
3、谈判空间的概念
4、选择正确的谈判时机
5、谈判筹码的概念
对买方有利的筹码
对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？——SPIN策略
如何降低客户筹码？
客户增加筹码时常用的几种花招
第六章 挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第七章 处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第八章 有效解决而客户异议的方法
1、我们是一线能听见炮火的人，问题要解决在我们这个层面。
2、客户的问题都是假问题。
3、通过5W原因分析法来找出客户的疑问在哪里？
第九章 产品介绍与呈现
★AIDE的具体运用
★FABE法则运用
★制造客户的体验空间
第十章 有效缔结
★有效缔结的几种方法
★把握有效缔结的关键时刻
第十一章 老客户服务理念运用之关键——用心服务
1、通过我们的优质服务，使客户的经营效益有所提升，这就是客户聘请我们的唯一理由。
2、要常常站在消费者的立场说话，要敢讲真话，每一个客户一定会对真话感激不尽。
3、为客户的服务要不分大小，都要让客户满意、感动。
4、当我们说的好听但做不到，或给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。所以，不要吹嘘，要实事求是
5、替客户省钱与赚钱，是我们服务的价值。
6、真诚与扎实——是我们优质服务核心。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
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