海外客户市场开发的精准策略与谈判

壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键
(一).鱼进入大海环境生存观的转变
●OPEN WATER DIVING潜水故事
●水质适应（跨文化环境）
●海中暗流（贸易壁垒与政经变化影响）
●觅食方式（贸易壁垒与障碍）
●生存环境（海外跨文化市场开发）
●天敌与对手（跨文化国际市场竞争）
(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战是缺乏对海外市场的了解
国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
(三).什么是企业国际化Enterprises Internationalization
什么是转型 该转向甚么 为何要转（官方为何近年来常说走出去）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
(四).海外拿单、跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结
海外拿单绝对不能简化所知的地方何在
复杂的理由与你必须知道的对应方法
当要开发国际市场客户并做大作强必须知道些什么
WHERE WHO WHEN WHAT WHY HOW
贰. 精准策略的核心思维何在
(一).DATA SALE精准策略的核心思维
●QUAKER市场运作探讨精准策略
●精准策略核心思想
(二).精准策略与4C理论的运作
●顾客需求（CUSTOMER NEEDS ＆ WANTS）
顾客需求与市场运作精准策略分析
●便利性（CONVENIENCE）
便利性与市场运作精准策略分析
●顾客成本（COST TO THE CUSTOMER）
顾客成本与市场运作精准策略分析
●沟通性（COMMUNICATION）
沟通性与市场运作精准策略分析
(三).海外市场精准策略运作的地雷何在（海外市场开发最常见的问题）
(三).精准策略与海外市场的吸客力量
更多的客户在哪里
更多的订单在哪里
更多的利润在哪里
更多的支持在哪里
更多的发展在哪里
叁.干扰海外市场拓展与开发的障碍
(一).会严重干扰你海外拿单效率的障碍（美好与现实的差距及自我保护）
●开大门与锁房间门的概念（国际化商务人员一定要懂）
●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）与接单障碍
●操作国际商务必须知道非关税贸易壁垒（就是这里一大堆锁）
●案例分析 海外市场接单操作的故事（国际化商务一定会遇上的问题）
●海外市场接单与企业运营精准策略（破解的思维提高拿单效率）
(二).简单总结海外拿单与谈判分析
●企业发展过程中需我们使力的方向（商务人员该做哪些前置工作的总结）
叁. 海外市场精准客户开发
(一).海外市场精准客户开发的前置与方法
●影音光盘资料设计与制作
●委托Web3.0时代的个性化聚合信息定制
●上国际有关网站连接客户
●专业杂志广告刊登
●找各国商业代表处搜集资料
●国外专业性展览信息
(二).国际客户去哪里找
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(三).让国际买家对你印象深刻的方法
●强调特色的商品与价值供应
●强调供应链特色差异服务能力
●强调协力建设与密切接触
●强调商业信息反应与反馈速度
●强调研发能力与新技术落实速度
(四).海外市场寻找潜在客户的MAN细分技巧
(五).国际商务人员跨文化接触要注意的市场重点
●民族文化与企业管理的碰撞（摸索与企业成本）
●不同地域性人的价值观念影响你商务接触的方式（同一国家的人也是不同）
●案例分析 加拿大魁北克 日本关东与关西 意大利热那亚南北
市场操作与人员接触完全不同
(六).简略了解地区人文特点与接触对应方式
●案例分析美国人员文化特质与接触
●案例分析日本人员文化特质与接触
●案例分析英国人员文化特质与接触
(七).国际上对中国国际商务人员工作者的特色评语
●硬工作力强与软工作力差
●中国文化与民族工作思维烙印（这些海外认知会影响你接单谈判与市场开发）
肆. 国际销售谈判进行时应有的技巧
(一). 国际销售谈判前思维参考
●要谈的主要问题是什么？
●有哪些敏感的问题不要去碰？
●我们了解对方哪些问题？
●对方因政经局势发生了哪些变化
●以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？
●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
●对方会有哪些需求？他们的采买战略会是怎样的？
(二).国际商务谈判掌握主动权的谈判答复技巧
(三).跨国际销售中要注意客户的价值性思考要项
海外客户价值观的顺序排列差异与谈判策略
(四).现场销售业务谈判策略与运用技巧分析
●商业谈判沟通中该掌握的的关键点
●被压价时我方的对策
●对付压榨的策略运用方式
●让步的策略与运用技巧
(五).影响国际商务谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
谈判其他影响与反应心理
(六).国际商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)
(七).国际商务谈判让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)
 

左凤山老师简介
德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。
★ 德国联邦埃森大学工设DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理
★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理
★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长
★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长
★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员
★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席
德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）
全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）
世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
一般经历：
东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔 点子专家
(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委
曾任职务 :
北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU） MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训（劳动部） 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部） 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 客座教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 客座教授
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
北京大学民营经济研究院商业零售中心 客座教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 客座教授
现任职务 :
北京大学民营经济研究院 特聘讲师
厦门大学经济学院继续教育中心 特聘讲师
厦门大学管理学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门法学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门人文学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门公共行政学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门深圳南学院EDP教育中心 特聘讲师
2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师
特殊经历：
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．
7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）
14.中国消费品营销策略发展高峰会
15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问
16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问
课程体系：
百货购物类
购物商场发展趋势与强化改善重点
购物中心定位规划与社区商业发展趋势
购物中心发展趋势与运营创新变革重点操作方向
购物中心运营创新与变革改善重点操作方向
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
新零售时代百货业运营新思维与变化趋势
新零售运营发展趋势与百货购物操作实务
新时代零售企业运营与营销突破新思維
工作進取心與職業心態類
和谐进取的团队精神
跨文化國際化與海外市場類
儲备及管理人員效率关键点
对外贸易营销与客服课前调查问卷
国际大客户开发與关系维护
海外品牌推广与营销
和谐进取的团队精神
跨文化管理与沟通技巧
美国市场开发技巧
团队建设与凝聚力提升
新商务沟通与谈判管理
一帶市場與国际化運作
中小企业国际市场开发与营销运作策略
團隊建設與領導力類
沟通與谈判管理
国际客户的关系与维护
和谐进取的团队凝聚精神
国学智慧与企业管理思维
团队管理的六个关键点
向下管理模式進化
向上及横向合作效率管理
新执行力与管理的关键点
营销沟通与谈判管理
主管人员個人影响力提升
营销类
服务业实践营销策略与营销技巧
国际化服务企业国际市场开发运作
国际客户关系強化与维护策略
国内外市场销售技巧提升训练
海外客户市场开发的精准策略与谈判
企业市场运营竞争创新战略
前進2025中小企业备战系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
门市店面精细化管理与销售营利提升训练
綜合管理執行與素質提升類
沟通效率課程
管理者角色认知与团队领导管理
国学智慧与企业管理思维
和谐进取的团队凝聚精神
企业管理的人才储备
人员共事与沟通协作效率
新执行力与管理效率
压力与情绪管理
卓越的班组长管理能力进化
企业内训与辅导操作实绩：
旺旺、松岗、巨匠、羽田、格新电子、上新联晴、三阳机车、SANYO家电、耐斯集团、东帝士、白云休闲俱乐部、华邦电子、台湾HP惠普科技、统联客运、经纬计算机、联合报、瑞来安国际人力资源、万客隆量贩、世电科技、光阳机车、大顺证券、台新银行、复华证交所 南阳汽车、快可立连锁、外贸协会、安泰人寿、南山人寿、中国砂轮、中国广播公司、(台湾)台北县产经大学、美啤士啤酒主题馆、蓝天冷气、统一生活、康是美药业连锁、大叶高岛屋百货、多庆生活馆连锁、KJ认证优良商店盟、7 ― 11、中国石油、长谷集团、SOGO、中国生产力中心、新加坡生产力中心、各县市工业会、台湾铁路局、商策会、新竹科学园区、五粮液酒、宏碁计算机、光隆羽毛、友冠信息、远传电讯、福茂信息、大众计算机、台北县文化中心、味全、NOKIA、远向工业、皇统光盘、铼德、MOTOROLA、普腾电视、SHARP、金宝电子、光宝、联华电子、宝岛集团、群光计算机、创巨、精业、全国电子、泰山食品、德国FRANKFURT、KEISAHOFF 百货、JETWIN DOLLS U.S.A AMERICAN GAMES、CAPITAL SHOES GROP. U.S.A、德国ORGUN STARF玩具城(科隆总店、汉堡店、海德堡店)、德国海德堡HINE FETBERG饮食餐城、荷兰阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH、荷兰阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND、日本三和株式会社、香港祝丰集团、新加坡SAHAKREAH S.E GROP、香港定律钢铁、（台湾）P&G、YAMAHA、TOYOTA汽车、郑州日产、NISSAN汽车、沈阳金杯、中国人寿、平安保险、娃哈哈、统一食品、灿坤电器、冠捷电子、富士康、上好佳食品、雅客食品、蒙牛集团、三荣陶瓷、ATT、兰带啤酒、好又多、深圳万佳超市、铜锣湾百货、顶新、日本花王、P&G、（台湾）康乐实业（百事可乐）、上好佳膨化食品、上海乐购量贩（顶新）、南方周末报、深圳商报、中国企业家协会、厦新电子、PANASONIC、武夷味精、东海粮油、东和钢铁、青岛啤酒、TCL、联想、中国NOKIA、PROTON科技、上海中业集团、广上科技、金冠食品、深圳商报、香港麦当劳、深圳中原地产、深圳同致地产、神龙汽车、鸿海集团、华硕、厦华电器、中华映管、东元电机、美商厦门林德叉车、厦新电子、北京北方证券、北京中华通讯、海信空调、浙江万象集团、美商亚培药品、深圳钻石女人百货、厦门市政府、上海市政府小企业服务中心、翔德科技、美商厦门DELL计算机、大田物流（FELDEX中国代理）、厦门海洋世界、厦门日报、南方周末报（全国高阶营销策划）、厦门太古飞机维修工程公司、美商厦门柯达、厦门电通IP公司、华达联百货集团（友谊、华联、大陆、免税商场）、湖南卫视、厦门市福厦集装箱公司、厦门ABB低压电器设备、厦门悦华酒店（5星）、厦门悦华会展酒店（4星）、厦门金雁酒店（4星）、新疆乌鲁木齐百信超市、光宝集团、金宝集团、TCL、康佳、创维、立白、欧派橱俱、诚达等
左凤山老师主讲课程
• [内训课]中小企业提升创新方向与能力的组织管理模式
• [内训课]卓越的班组长管理能力进化
• [内训课]领军运营能力与创新管理模式思维
• [内训课]新执行力与管理效率
• [内训课]新领导能力与团队建设效率管理
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