情报收集与谈判人员准备

第一章、情报收集与分析
第一节、客户企业价值分析
第一、为什么要价值分析？
一、客户价值不同，所投入的时间、人力、精力、财力不同
二、谈判代价有可能超过你通过谈判得来的收益
第二、显性价值
一、支付能力
二、信誉程度
三、历史价值
四、当前价值
五、终身价值
第三、隐性价值
一、客户知名度
二、潜在的价值
第二节、客户阵营结构分析
第一、有哪些角色？
一、决策的人
二、付钱的人
三、采购的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定标的人
七、促进的人
八、刺激的人
九、破坏的人
第二、不同时期出面的人
第三、判断客户内部关系
一、支持者
一个人的决策依赖于另外一个或多个人
不考虑利益关系、裙带关系，会经常得罪人
在谈判对手的团队中寻找同情者、支持者，关键时刻能为我方说话
二、反对者
1、反对我们
2、反对改变
3、反对支持我的人
三、中立者
第四、了解客户不同人员动机
个人需求
生理、安全、归属、尊重、自我实现
人人都在指鹿为马，只看利弊
不能只看表面，用好坏衡量
得到好处是谁，伤害谁的利益，抓住问题的本质
表面是个人能力和贵人相助，本质是 跟谁站一起，和谁利益同盟
第三节、客户需求情报
第一、目前存在哪些问题？
1、问题产生的原因？
2、如果不改变，会有哪些后果？
3、谁是第一责任人？
第二、之前做出改变的情况
1、之前是否做出改变？
2、用什么方式做出改变？
3、为什么要换供应商？
第三、预计如何进行改变
第四节、竞争者情报
第一、哪些竞争对手
一、直接竞争对手
二、间接竞争对手
三、替代性竞争对手
第二、竞争者实力分析
一、竞争者优势、劣势
二、主打产品还是即将要淘汰的产品
三、信誉以及目前的经营状况
第三、不同竞争者合作意愿
一、合作意愿是否强烈，志在必得还是可有可无？
二、合同金额占对方的比重；
三、是否有决定权还只是个跑腿反映情况

第二章、我方人员的安排
第一节、人员安排
第一、决策人
1、真正决策人不出场，幕后操纵，给己方留出足够的回旋空间
2、领导者是唯一的，只能有一个，最终的决策者
第二、主谈人
1、以主谈为中心，考虑进度与让步幅度；
2、有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱
第三、协谈人
一、造势
人多势众，增加仗势，从气势上占据主动，降低对方预期
二、对等
1、从对方人员的身份来判定事情的重要程度
2、级别高的出去显得重视，显得有份量
3、习惯性推出老大，没了空间和退路，只剩做和不做的死路
三、升绩
四、公关
1、实力弱于对方，搞好与对方的个人关系
2、实力强于对方，不宜与对方个人的关系搞得太近，以免受制于人
五、记录
不可能记住所有的内容和细节
第四、专业人员
一、过硬的专业知识， 能镇住对方， 专业人也不会糊弄专业人
二、避免对方专业强于我方而被动，避免专业知识不对称而造成误解
三、提供情报、建议、想法
第二节、暗号配合
成交、坚守、退让、说话、退出、反对
第三节、证据准备
第一、证明公司
第二、证明产品
第三、证明服务
第四、证明个人
第五、证明符合第三方

第三章、预测对方的反应
第一节、进攻
一、双方明确提出要求
二、双方强调为什么要“要”
三、双方强调对方的不足
第二节、防守
一、双方强调对方的要求不合理性
二、双方强调自己的优势
第三节、退让
一、双方提出自己的退让幅度
二、双方根据对方的情况决定退让几次
三、推测对方对我方退让的态度
四、推测与对方今天谈成的可能
第四节、抵挡
一、双方强调都为了对方好
二、双方强调自己退让需要对方补偿 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
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《礼仪与职业素养》

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《销售心理学》