如何有效搜集和应用市场信息？

【培训对象】


【培训收益】
1.掌握市场信息的范围和用途 2.掌握收集市场信息的途径和方法 3.掌握分析和应用市场信息的方法

一、市场信息的用途和范围

1.什么是市场信息？
-定义
-用途
2.如何进行行业分析？
-行业分析工具
-课堂练习
3.如何分析目标客户？
-如何寻找目标客户？
-目标客户梳理工具
4.如何分析竞争对手？
-迈克尔波特五力竞争模型
-市场参与者金字塔
-分析竞争对手的哪些方面？
5.案例分析

二、如何获取客户信息？

1.找对人的五个步骤
- 分析客户 (需求分析工具)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
2.案例分析：某半导体设备公司

三、如何获取竞争对手信息？

1. 获取竞争对手信息的三大渠道
- 网络搜索
- 侧面了解
- 走访市场
2. 竞争对手信息清单
- 市场战略层面
- 销售与推广策略层面
- 销售执行层面
3. 如何校验信息的准确性？
4. 案例分析：某机械设备公司

四、如何同行通过论坛、展会等渠道收集市场信息？

1.论坛、展会等线下场合的价值
- 了解行业趋势
- 了解标杆企业动态
- 发现潜在客户
2.如何在论坛、展会收集信息？
- 事先准备问题清单
- 向工作人员咨询
- 与行业专家、权威互动
- 整理书面资料和名片

五、如何有效分析和应用信息？

1.信息整理
- 信息梳理和归纳工具：思维云盘
- 整理客户信息（公司信息、项目信息、各关键人个人信息）
- 整理竞争对手信息（公司信息、项目信息、相关人员个人信息）
- 课堂练习
2.明确项目目标
- 短期目标
- 中期目标
- 长期目标
3.厘清项目推进存在的问题和机会
- 项目机会评估工具
- 罗列所有的问题
- 罗列所有的机会
- 课堂练习：绘制问题机会轮
4.分析问题原因
- 问题分析工具：双金字塔
- 可见的5%原因
- 不可见的95%原因
- 课堂练习
5.寻找解决方案
- 探索解决问题的规律
- 学习最佳实践案例
- 创新思维工具：全系统思维盘
6.制订销售策略
- 罗列可以采取的销售行动
- 选择最佳方案
- 匹配需要的资源
- 课堂练习：制订行动计划
7.案例分析 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA 

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