课程编号：38742
课程价格：￥20000/天
课程时长：3 天
课程人气：700
行业类别：行业通用
专业类别：营销管理
授课讲师：耿镔
第一讲：准确把握顾客购物心理 一、顾客购物时3个心理阶段：逛、比、买 1. 逛、比、买不同阶段顾客的行为特征 2. 顾客心理之栽花效应和放大镜效应 工具表格：逛、比、买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧 3. 顾客提出担心顾虑的3个时刻和应对技巧 二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线 1. 快速突破第一道防线的2把“尖刀” 2. 90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着 3. 顾客服务的第一个MOT——“3发炮弹”建立首轮效应 工具模型：营造完美第一印象的“5有法则” 4. 顾客服务的第二个MOT——引导顾客体验了解商品时的“同步”技巧 5. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的 现场模拟：3步轻松建立亲和力和信任度 6. 主销+辅销要懂得“抬A”技巧 三、销售心理学的诱饵效应 经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析 1. 如何用好顾客的从众心理 版权工具：终端45种借力工具和技巧 2. 如何引导和掌控顾客的对比行为 冰山模型：顾客的表象需求与购买动机 1）2步快速准确挖掘顾客的潜在需求 2）话术模板——1+1话术开发和实操落地 四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀 ——不同类型顾客的成交关键点 现场演练：不同类型顾客的服务策略和技巧 五、心理体验——比例偏见 案例解析：比例偏见在终端的常见案例 1. 用好比例偏见只需要记住的两个技巧 视频案例：《销售高手的“专业”》 2. 观念植入的3个核心要点 实操练习：如何做好观念植入 实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表 落地实操：观念植入场景实操 落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟
第二讲：顾客体验与商品价值塑造中的心理学 一、商品介绍时需要获得顾客更好的认同 现场模拟：如何诱发顾客肯定的肢体语言 1. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧 2. 现场小组实操PK——让顾客认同信服的话术清单 头脑风暴：客户购买的到底是什么？ 二、服务？产品？品牌？材质？款式？价格…… 三、商品推荐如何引爆顾客购买欲望 1. 如何用好“热点攻略” 2. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发 案例：擅用数字和故事案例 四、介绍商品的FABE句式已经OUT了 1. 商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云 版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地 2. 商品的介绍线设计策略和技巧 3. USP独特销售卖点是如何提炼的 4. 提升顾客购买欲——TPO视觉销售法 TPO视觉销售设计表 版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地 落地实操：顾客认同信服的话术清单 落地实操：131结构设计模拟实操 落地实操：TPO视觉销售场景实操
第三讲：顾客异议处理技巧 一、顾客提出异议与问题的心理解析 二、不要等顾客提出问题——预先框式法 ——预先框式法的应用场景 实战技巧：预先框式法的应用话术 视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》 三、顾客异议处理三步曲：顺、转、推 1. “顺”——先跟后带法则 案例解析：这个顾问错在哪里 — 顺的4种技巧 实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧 2. “转”——提示引导技术 1）催眠黄金句式在销售中的应用 2）提示引导技术的动作分解与话术开发 3. “推”——绝对影响技术 1）用好“推”的关键技巧 2）“推”的话术设计和模板 四、常见顾客异议处理结构和话术（实操） 1. 3步解除顾客价格异议 2. 3步解决顾客否定类异议 3. 3步解决顾客疑问类异议 4. 3步解决顾客比较类异议 5. 2步解决顾客拖延类异议 落地实操：提示引导技术话术开发 落地实操：顾客异议应对话术设计技巧
第四讲：成交时的心理学与应用 工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号 一、避免顾客购买犹豫不决的两大技巧 ——销冠话术解析 版权工具实操：4+1话术设计与实操落地 二、轻松提高客单价——找准顾客的心理账户 1. 心理体验——什么是顾客的心理账户 2. 设计心理账户应用话术 三、如何做到及时成交又不让顾客反感 四、假设成交组合拳应用与动作分解 五、用好心理学的近因效应 1. 如何让没有成交的顾客再次回头 2. 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹” 落地实操：4+1话术设计与实操落地 落地实操：顾客心理账户与使用技巧
2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！
中大EMBA 中国营销学院高级研究员 华略管理学院服装业高级培训师 香港零售管理协会特聘顾问 台湾来亨国际集团常年管理顾问 中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一 LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师 美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师 美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师 经验简介： 耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。 成功案例： 2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。 利郎（中国）、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。 核心课程： 《引爆沸点——终端实战销售心理学》 《铁军无敌——金牌店长五项修炼》 《赢在专业——TTC店长特训营》 《使命必达——611团队训练营》 《领袖风采——终端管理技术与领导艺术》 《知人善任——终端选、育、用、留人技术》 《砺剑行动——FTT内训师特训营（两个阶段）》 《绩效第壹——高效能人士的七习惯》 《看人说话——人际风格与沟通》 《职业素养——终端员工职业化塑造训练营》 《基业长青——经销商如何公司化运作》 学员评价： 耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！ ——鄂尔多斯集团（深圳）：方总 耿老师的课太精彩了，我们以前也请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！ ——威丝曼服饰培训经理：刘经理 这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！ ——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理 谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望我们以后有更多的合作。 ——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理 上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。 ——玖姿内蒙总代理：付总 销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！ —— 欧柏兰奴品牌：黄经理 此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。 ——易菲品牌：缪经 耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！ ——天意品牌：杨经理 整个课程中，氛围轻松、愉悦，在快乐中成长！通过今天的课程，日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的，用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员，让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。 ——曼娅奴品牌：张经理 对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！ ——普普风品牌：刘小姐
