课程编号:38361
课程价格:¥/天
课程时长:3 天
课程人气:616
行业类别:行业通用
专业类别:营销管理
授课讲师:陈龙
第一部分:终端的秘密 1.终端盈利公式 2.销售进入精细化时代 3.正规军VS山寨部队 4.K7成交系统介绍
第二部分:K1--进店 1.顾客进店阶段的三大任务 优势迎宾、破冰接触、顾客建模 2.迎客三个一——建立优势印象 (1)印象的重要性 (2)顾客的印象思维建立解密 (3)一个标准迎宾动作 (4)一句建立优势印象的迎宾语 (5)一种适度的迎宾态度 3.破冰的五把大锤子 (1)特殊提问(视频案例分析) (2)同理心关怀 (3)合理赞美 (4)适时小幽默 (5)特殊顾客处理与行为破冰法 4.顾客建模 第一看:看行头――什么样的人配什么样的行头 第二看:看收入――不同阶层顾客话术不同! 第三看:看风格――风格决定交谈重点! 第四看:看动作――顾客心理状态一目了然! (顾客类型应对视频案例分析) 第三部分:K2—基本信息搜集 1. 九种基本信息搜集 2.明问与暗问 第一问:三问巧辩买力――知彼方能打人心 第二问:一句话辨别竞品偏好 第三问:看反馈――不同的反馈决定客户的思维决策模式 控制型—因势利导法 平和型—渐进聚焦法 顽固型—指导性建议 犹豫型—步步紧逼法 第四部分:K3—需求刺探 1.我们到底在卖什么——做销售就是做人心! 2.需求的两大类别(物理属性需求与心理属性需求) 3.需求的三大层次(表面需求、潜在需求、真实需求) 4.话术技巧:三句问明需求 5.话术技巧:顾客需求类型分析及应对话术 6.如何将产品卖出高价格—满足顾客心理属性需求! 第五部分:K4—产品推介 1.为什么顾客会无动于衷? 为什么顾客会转身离去? 为什么顾客会反唇相讥? 2.对牛弹琴的思考 3.学会引导而不是强硬说服(视频案例分析—话术技巧:立标准) 4.产品推介“五化法”(产品推介视频案例分析) 5.品牌怎么塑造? 6.公司怎么塑造? 7.如何讲产品卖点? 8.实战话术:巧推荐“四个一”与需求分解 9.实战话术:SPIN套路的运用(视频案例分析:SPIN技巧) 10.有效体验 体验三步骤 体验的五感调动 体验的配合话术 增加体验效果的两大利器
第六部分:K5—异议处理 1.顾客异议的心理原因 2.异议的两大类型及基本应对原则 3.话术技巧:LSCPA异议处理流程 4.产品异议处理四步法 5.产品异议处理实战话术:观念转化 6.价格异议处理两大原则:价值塑造+占便宜 7.话术技巧:产品价值塑造的五种手段(视频案例分析) 8.物理属性价值塑造与心理属性价值塑造 9.话术技巧:利用顾客占便宜心理的五种方法 10.竞品异议处理的三大原则 11.话术技巧:破竞品三字诀 12.购买时间异议应对的两大标准 13.话术技巧:如何处理“拖延型顾客” 14.话术技巧:如何处理“活动时候再来的顾客” 15.话术技巧:如何应对“拆台的伙伴”
第七部分:K6—绝杀成交 1.成交的三大手段 給承诺、消顾虑 給利益、占便宜 多塑造、给压力 2.话术技巧:十种成交话术 水到渠成法 步步紧逼法 真诚成交法 让步成交法 赠品成交法 特例成交法 捧杀成交法 黄盖成交法 危机成交法 稀缺成交法 3.六种成交辅助工具 案例故事 资质证明 活动资料 设计订单 实景照片 老客户证言视频 第八部分:K7—送客离店 1.建立你的客户档案 2.建立你的准客户跟进方案 3.建立你的老客户服务系统 4.离店送客三个一 一个承诺 一份提醒 一套流程 5.离店后的三个短信(成交和未成交顾客不同) 6.离店后的三通电话(成交和未成交顾客不同) 7.售后服务流程与顾客满意度调查 8.增加顾客好感的几个小方法
第九部分:现场学员答疑