储客213

【培训对象】
保险业务员

【培训收益】
● 让学员掌握客户深度加保与转介绍的方法 ● 掌握线下线上综合优客开拓的思路与方法 ● 通过两个工具建立一套储客养客系统

第一讲：三步一情打开高效储客之门
图表：三步储客的思维导图
一、正确认知自己的资源
1. 像经营一家公司一样经营自己
2. 盘活自己的资源-资源双盘法
1）FYC盘点
2）人力盘点
3. 双盘的思路与要点
1）预演未来，把控面访
2）抽丝剥茧，攻心经营
3）储备资源，基业长青
实操训练
二、共情式营销的核心思想
1. 了解客户的需求，解决客户的担忧
2. 建立制式化的客户拜访系统
1）储客
2）换客
3）养客
4)转介
3. 转换自己的视角，走进客户的生活

第二讲：高效盘活资源之加保转介
一、客户为什么要来买保险，要花多少钱来买保险？
1. 按照风险级分类
1）人身保障
2）重疾医疗
3）教育养老
4）资产保值与传承
2. 充分考虑家庭成员
3. 最优计划呈现
4. 给客户一个成交的理由
工具：风险托管财务配置图（训练）
二、客户需要什么产品，如何来加保？
工具：寿险产品体系图
注：根据风险托管财务配置图配置产品
1. 掌握寿险产品的功能
2. 产品加保的侧重点
三、客户现在有什么，我能给你加什么？
1. 了解客户保障情况
2. 分析客户风险状况
3. 盘保额找缺口
4. 促成签单
工具：保险账户整理明细单（训练）
四、1+3转介绍的操作方法与话术
1. 1+3转介绍法的设计思路
1）舒服
2）情理之中
3）不可拒绝
工具：保险合同
2. 1+3转介绍法的操作流程
1）提示风险
2）引入案例
3）处理异议
4）确认客户
3. 1+3转介绍法的话术及情景训练

第三讲：高客补血换血之线上线下
一、定位高客
1. 红海蓝海分析
——选择蓝海是必然
2. 获得优质客户的思考逻辑
1）如何定位
2）如何找到
3）如何接触
3. 线上线下同布局的必要性
二、线上经营：润物无声，愿者上钩
1. 微信社群营销及获客养客
1）当今时代微营销是必然
2）微营销式工具的使用
3）线上客养突破的新思路
2. 线上直播引流操作思路及利弊分析
1）直播引流的内容设定
2）直播带货的思路
3）寿险直播引流度的把握
三、线下经营：锁定目标，深耕细作
1. 按图索骥，明确方向
训练：客户画像
2. 获客渠道，综合开拓
1）高客获客渠道分析
2）当下主流渠道
3）走进高客三个操作点
3. 策划储客，私人订制
1）创造机会服务
2）客户见证成长
3）细节决定成败
4）经营才是王道
实操案例分享

第四讲：完成213个家庭的高效经营
一、打造213客户经营系统
1. 优客经营的系统
2. 经营频次
3. 经营心态
4. 经营价值
5. 经营标准
工具：双盘表、人脉卡
二、“无漏网之鱼”式客户经营的八个公式
1. 经营触点
2. 职业触点
3. 节日触点
4. 价值触点
5. 服务触点
6. 偏好触点
三、大客户经营的三个核心
1. 发心：守住职业人的操守
2. 共情：把握寿险销售的本质
3. 利他：以帮助客户解决问题为核心 

10余年保险理财风险配置经验

10余年保险产品销售训练经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

 

邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）

 

实战经验：

★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。

★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。

★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次

 

主讲课程：

01保险业：

《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》

《“年金+万能”产品实战销售训练营》

《终身寿险类年金险产品实战销售训练营》

《健康险产品实战销售训练营》

《全产品配置实战销售训练营》

《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》

《借势卖养老 绩优任我行》

《三步储客213》

02银行业：

《银保长期期缴产品精准营销训练营》

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

《寿险的意义与功用》银行版

部分学员评价：

通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。

——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理

从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。

——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理

邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。

——中国华夏保险唐山中支 牛女士

通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。

——中银人寿杭州分公司 邱女士

非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。

——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理