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集客经理产品解决方案与标书制作

集客经理产品解决方案与标书制作

课程编号：33760

课程价格：￥14000/天

课程时长：1 天

课程人气：538

行业类别：不限行业     

专业类别：网络营销 

授课讲师：符殷

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
政企客户经理 行业客户经理 信息化客户经理 集团客户经理

【培训收益】
帮助政企客户经理清晰全业务运营形势下的行业发展趋势 明确全业务运营对政企客户经理的机会与挑战 树立一个信念——成为集团客户行业应用推广专家核心定位 掌握全业务的宽带、专线以及云MAS等产品卖点 了解企业信息化基础知识，提升信息化产品的卖点分析能力 掌握重点行业背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势 提升行业化研究和行业化服务营销能力 掌握一套行业解决方案撰写技能 掌握标书制作设计的基本要求 独立撰写行业解决方案与招投标标书基本规范

【课程大纲】
第一部分：集团信息化产品知识解读与行业客户需求分析
集团客户全业务需求分析
行业客户需求挖掘三部曲
1、需求假设
需求假设行业客户需求案例分析
集团客户行业背景的定性定量分析法
案例：餐饮行业背景分析
行业价值链分析
情景训练：不同行业客户价值链分析
集团客户的需求假设与分析
案例：某集团客户系统应用案例
工具使用：集团客户价值链分析表
2、需求验证
需求挖掘的目的
需求验证的关键信息六环节
需求验证方法：SPIN法
案例教学：SPIN法的实践运用
3、需求评估
需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析
需求评估法：调查问卷
案例学习：银行行业需求假设及验证分析
全业务体系综合介绍（通信服务、信息服务、融合通信）重点介绍
信息化解决方案解析
中国移动集团业务产品分析
 MAS/ADC两大信息化模式特点、优势以及运营现状
融合类业务各种终端产品介绍
友商的品牌定位、运营模式和产品分析
第二部分：集团客户经理营销方案撰写能力提升
1．以客户为导向的方案制作
解决方案案例介绍
方案制作的基本思路
方案的设计原则和要素
方案制作三步骤：
需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）
方案初步制定：制定二到三个详细的方案
方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）
方案思维能力：
客户咨询顾问的思维方式
麦肯锡思维方法
麦肯锡七步成诗分析法
方案制作能力：
方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
方案的表达方式和工具
方案的内容要求
方案的创新性
2．《项目建议书》和《行业信息化综合解决方案》分析
3．方案推介促成
推介案例分析
如何有效进行方案推介
方案呈现技巧：
表达管理
团队管理
异议管理 
细节管理
危机管理
4. FABE信息化产品推介法
基于价值链的FABE法
价值功能表
现场演练
5. 方案推介通俗化运用“讲故事法”
如何讲故事
现场演练——XX移动故事会
6. 促成交易的关键要素和对策
第四部分：标书制作技巧
解决方案呈现技巧
方案呈现的原则
方案亮点突出的设计规则
吸引眼球的标书展现技巧
解决方案的把控点解析
解决方案的价格把控
解决方案的流程把控
解决方案报价预算的测算技巧
标书撰写必须避免的“雷”区
标书撰写中的控标嫌疑排除
标书撰写的风险规避
质疑涵的撰写技巧
呼叫中心建设方案呈现技巧
智能化集成建设方案的方案解读
DICT类项目方案书设计原则解读
把握招投标五大特征
1、招投标形式强制化
2、招投标流程规范化
3、招投标责任法律化
4、招投标权力分散化
5、招投标结果公开化
招投标制作的注意事项解读
标书中亮点的展示
人无我有
人有我优
人少我多
人低我高
标书中如何体现公司的独特优势
放对位置
反复强调
单独说明
具体方法
案例辅证
标书制作实操点评
课程小结

 

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