卖点营销的八项核心能力锻造

【培训对象】
营销总监、销售经理、销售一线人员，营销相关人员、对营销感兴趣人员

【培训收益】
从实战角度学习、理解和把握客户心理，全面掌握市场营销系统知识。 帮助营销人员系统学习和掌握八项卖点营销技术，锻造超强销售能力。

第一单元 核心修炼一：定位——用卖点与客户产生联系
1.客户消费VS动物精神
客户的三种思维模式
图解：相对比较模型
消费中的锚定效应
案例：轮盘实验
免费，免费，还是免费
案例：让人看不懂的360
2.心理地图对卖点的冲击
个体心理地图的差异
两点之间，感官最短
图解：客户感官感知产品或品牌的思维过程
提升首因效应的“亮度”
练习：个性描述
超预期重构心理地图
案例：QQ飞车获取客户需求的途径
3.三分钟找准客户消费心理“舒适区”
卖点=卖点，切入客户舒适区
案例：苏宁易购的“小确幸”
提高外界干扰项来影响选择
演练：怎么向这个客户卖手机

4.占据客户心智中的“有效空位”
图解：潜在客户心智中的空位
反转型逆向思维
模型：波特五力分析
转换型逆向思维
案例：520分手花店VS传统花店营销思维模式
缺点型逆向思维
案例：甲壳虫市场分析
5.卖点价值基于客户价值
SNG消费价格模型
客户价值的测量
图解： MEC手段目的链模型分析法
图解：同类饮料品牌知觉图
创造客户价值
6.卖点与客户链接的捷径
图解：卖点切入客户心智的流程
以聚焦策略运营品牌
化繁为简的力量

第二单元 核心修炼二：入口——寻找影响客户购买行为的因素
1、客户个体消费行为VS乌合之众
差异化策略
饥饿营销策略
案例：小米SWOT分析
2、洞察客户的偏好
客户价值公式
构建客户画像
根据偏好调整营销策略
图解：客户偏好模式公式
3、客户的“马斯洛需求层次”与规律
分层营销策略
把握客户需求趋势风口
4、隐藏在购买背后的感官秘密
图解：AISAS模型
感官是如何引导客户的
图解：感官营销理论逻辑模型
整合五感，引爆营销的多米诺效应
5、“心理账户”对客户行为的影响
客户心理账户分类
刻意操纵客户选择

第三单元 核心修炼三：锁屏——如何找到优先客户群
1、穿客户的鞋走一公里
从“不安全感”到“安全感”
图解：客户行为影响框架
“品牌人格”对接“客户消费者价值观”
2、以客户接受曲线设计卖点导入时间
图解：创新事物扩散的五个阶段
说服创新者与早期客户
根据生命周期理论调整营销策略
图解：产品生命周期
3、你的社交媒体里，藏着挖掘不尽的客户
布局营销策略吸引客户
挖掘社交媒体数据找客户
4、渲染卖点感染力，使客户持续关注
卖点营销文案模板
渲染、渲染、渲染
5、参与感是客户无法抵挡的吸引力
五种体验调动客户参与感
忠诚度—美誉度—知名度
6、忙碌≠高效，影响力使卖点自带光环
影响力六原则
提升个人影响力的六个方法
利用影响力人物达成目的

第四单元 核心修炼四：逻辑——提炼卖点的技巧
1、卖体验：超越客户预期，就能带来惊人业绩
体验式营销系统的流程
颠覆创新式体验升级
2、卖故事：故事讲对了，产品就能卖出去99%
故事营销四大特质
故事与品牌形象的交叉契合
故事与客户群体的共鸣
3、卖创意：将产品“灵感小火花”转化为超级大单的秘密
创意营销的切入点、导向与落脚点
创意也要顺势而为
独家、独创、独特
4、卖痛点：挖掘产品小数据，满足客户大需求
从大数据到小数据
模型：7C框架法
工具：客户痛点定位图
5、卖品牌：用品牌占觉客户心智
找对“品牌=品类”的定位
工具：占据消费者心智的三种方法
聚焦核心产品的策略
6、卖价格：便宜，便宜，还是便宜
心理错觉让客户“占尽便宜”
合理价格歧视的使用
7、卖身份：消费升级VS贵族品位
消费升级下的身份认同
凡勃仑效应与品位追求
模型：卖品位的三个方面
8、卖情怀：有温度，有态度，更有范儿
情怀营销的三个条件
假情怀营销VS真情怀营销
有情怀的创始人+顶级品质+有情怀的卖点

第五单元 核心修炼五：提问——问对问题，讲对卖点
1、提问时的手势与身体信号
对积极信号的提问方式
对消极信号的提问方式
案例：植入式提问
2、What，Why，How
模型：黄金圈的三个层面
“从内而外”的提问模式
“从内而外”的推介方式
3、深度提问，探知潜在需求
模型：客户心智里的五次过滤
5Why分析法
工具：5Why提问技巧
二段式提问诱导真相
4、问出异议，找出卖点突破口
连续发问，提出异议真相
现状—问题—影响—需求
工具：SPIN销售法的四种提问组合
演练：SPIN提问组合运用
5、聆听：解决卖点提问中的“致命缺陷”
反思聆听的优势与劣势
提问中的聆听技巧
演练：学会聆听

第六单元 核心修炼五：故事——卖点叙述六要素，轻松赢得客户心
1、认同感真相：卖故事就是“爱情激素”
客户为什么喜欢故事
模型：认同感产生的流程
故事营销的六个要素
2、惊喜感——吸引力——持续关注卖点
激发客户好奇心
点燃客户未被满足的需求
3、颠覆式创意+具体描述=卖点疯狂生长
破坏式颠覆，颠覆式创新
具体，具体，再具体
演练：你喜欢营销工作吗？
4、轻易俘获客户的四种情节
品牌与需求的最佳匹配度
工具：手段—目的链探知法
对号入座四种有效情节
5、故事里的价值主张
价值主张三原则
价值主张的设计思路
案例：李宁品牌的价值主张
设计品牌价值的七个方面
价值主张与客户共鸣

6、讲好一个故事必须绕开“陷阱”
划开虚构与事实的界限
消除不利的负面因素

第七单元 核心修炼七：信任——如何用卖点赢取客户的信任
1、卖点营销的本质是信任
三层信任营销模式
不信任——认可——信任
案例：360信任营销
高标准服务赢得高信任度
案例：海底捞的常规服务与超值服务
2、评估客户的信任生态系统
评价客户信任感的六要素
案例：小巷餐馆与肯德基信任六要素对比
将信任注入产品与服务中
3、建立客户对你的好感
受欢迎者具备的四个特点
真实而自信
想客户之所想
友善与关联
4、诚实—动机—能力—成果
信任的四个核心
诚实与动机
能力与成果
模型：TASKS描述能力
5、最能吸引客户的往往是容易被疏忽的小细节
细节营销的内涵
品牌营销细化，细化，再细化
最容易引发信任的交往细节
6、公开透明化卖点的不足之处
工具：将缺点转化为卖点的方法
局限性背后的利益
不做第一，承认差距
案例：做内蒙第二品牌

第八单元 核心修炼八：上瘾——如何让客户与产品“谈恋爱”
1、口碑，口碑，还是口碑
超出需求，降低期望值
口碑疯传的STEPPS六种因素
2、用影响者引爆粉丝效应
粉丝社群特征
选择与品牌匹配的影响者
模型：品牌影响力模式
拟粉丝化VS拟偶像化
案例：联想小新笔记本
3、寻找产品卖点与客户习惯的最佳链接点
客户购物条件反射理论
Get到客户兴趣DNA数据
工具：搜集客户消费行为大数据的四个步骤
触发—行动—酬赏—投入
模型：上瘾模型
4、卖点营销也需要快跑与迭代
依靠客户反馈使卖点迭代
案例：“冷宫”冰箱
营销模式的不断迭代与创新
5、聚焦卖点感动因素，让客户成为产品的狂热粉丝
建立心锚，绑定体验
模型：心锚建立
持续投入之后的上瘾

结尾：
课程回顾与总结
学员课堂表现点评
学习体验与分享
团队与个人表现嘉奖
备注：
1、本课程大纲为本课程的基本结构，企业可结合自身情况提出相关需求，讲师将根据企业需求对实际授课内容和授课时间作出适当调整。
2、一般在课前将通过问卷、电话等形式进行前期调研，收集企业内部实际案例、文献资料等素材，补充为课堂案例进行分析。 

现任老聃连锁餐饮人力行政副总经理
曾任中国餐饮标准化领导者璞真食品常务副总、制造中心总经理、璞真商学院院长
曾任厦门市酒店设备及用品行业协会副理长
曾任厦门市经济与管理咨询协会副会长
曾获得中国人民保险公司厦门市分公司销售金奖
曾任《中国保险法》起草工作组核心成员
厦门城市党政学院、海沧新阳街道&新阳产业服务中心
特约讲师
青岛啤酒、天旭食品、杰士西餐、欢乐季、麦都食品、
欧亚乳业、夏商百货、SBS、金牌橱柜、艾普科技等多家知名企业特聘高级管理顾问与领导力导师

【个人简介】
吴老师曾担任中国餐饮标准化领导者璞真食品公司常务副总等职务，分管和主导市场营销、产品研发、技术、采购、生产、品质、物流，以及人力资源、企业文化、行政管理等领域的工作，曾连续2年保持公司销售业绩增长率50%以上、综合生产效率提高12%以上，客户的订单处理满意度提高10%以上。
吴老师曾长期在中国人民保险公司从事展业销售的一线工作，具有丰富的市场营销经验，担任产品责任&产品质量险开发组组长、银行按揭保险代理组组长等职务，曾连续3年荣获公司销售金奖。
吴老师曾为天旭食品、圣杰士西餐、欢乐季餐饮、欧亚乳业、麦都食品、夏商百货、金牌橱柜等多家餐饮食品、百货商超知名企业及旗下的各直营和加盟连锁门店进行营销管理、客户服务和人力资源管理咨询辅导，以及店长和门店经营管理的培训，帮助这些企业门店取得业绩不同程度的增长和团队士气的显著提升。
吴老师经过28年企业经营管理和咨询辅导的实践，对企业领导和管理，以及市场营销、商超及餐饮门店管理等领域具有丰富的实战经验，既有理论高度，又有一套行之有效的实操工具，在为国内多家企业的咨询辅导中取得显著成效。

【金牌课程】
《卓越领导力六项修炼》
《卓越领导艺术六项修炼》
《从管理者到领导的八项修炼》
《高效能管理者六项核心修炼》
《六项核心管理技能锻造》
《六项核心领导艺术修炼》
《卓越领导力锻造与修炼》
《卓越领导者系统思考》
《卓越组织执行力锻造》：
《高效管理六项技能锻造》
《高效能管理者六项修炼》
《高绩效团队建设与管理》
《高效目标与计划管理实战训练》
《卓越组织执行力系统建设与提升》
《卓越员工执行力锻造》
《对标海底捞，打造新餐饮》
《餐厅最佳服务经典案例》
《零售门店店长超级销售服务技能训练》
《解码客户价值与经营的八个关键问题》
《卖点营销的八项核心能力锻造》
《NLP高效沟通艺术实战训练》
《高效沟通与跨部门协同》
《破解组织复杂问题的十大系统思考模式》
《员工精神与职业素养修炼》
【学员评价】
吴老师的培训课程与实际工作紧密结合，从实践中来，到实践中去，非常实用，对我们集团今后的工作将带来极大的帮助和促进，我非常感谢！——广东阳江市水务集团黄强董事长
生动，容易领会，实在，切合实际，值得学习，值得吸收。
——广东阳江水务集团项目办主任梁卓雄
吴老师的领导力课程案例丰富，干货满满，分析透彻，操作性强。
——福建中闽罗源水务副总林锦
老师提供的信息量很大，分享了许多实际工作中可以应用的工具，对今后工作帮助很大。
——福建中闽罗源水务营业部副经理游建斌
课程体系设计完整、逻辑性很好，把领导、管理和执行的内涵和关系分析得非常到位。
——中集集团（漳州）人力资源总监曹军毅
吴老师知识渊博，旁征博引，领导力课程内容紧扣时代，前沿、新颖、有深度。
——SBS福建浔兴拉链科技吴总裁
通过一个又一个生动、典型的案例练习，让我学到了一种全新的思维方式来分析和解决企业存的问题。上了系统思考这门课才知道还有这么奇妙的思考方法。
——福建永春电力财务总监杨晓梅
把深奥的理论用具体的图形来表达，很形象，让学员和老师一起完成模型构建，不但好理解，也容易记住，是我以前上课没有的体验，感觉很特别，很好！！
——福州杰士餐饮管理有限公司集美餐厅经理李泽源
吴老师特别善于把一些抽象化的理论简单化，具体化，比喻化，让学员们更好的理解和吸收。
——艾普（厦门）偏光科技总经理吴建斌
吴老师讲课通俗易懂，能结合我们企业的实际情况和现场案例来讲，课后现场辅导的果很好，不仅我自己很喜欢听吴老师讲课，公司干部也都很喜欢听吴老师的课。这几年吴老师在为我们公司培训辅导期间付出了很多，让我们的管理工作各个方面都有了很明显的提升，非常感谢吴老师的辛勤付出！ ——厦门朵彩光学科技总经理黄会英
吴老师语言风趣，专业知识丰富，带领学员在轻松愉快的氛围中学习，对我们工作深有帮助。
——保沣实业人力资源总监许沿玲
吴老师培训的课堂气氛非常的活跃，互动性很好，生动、有趣。
——青岛啤酒（漳州）生产部许经理